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        銷售計(jì)劃書格式

        《銷售計(jì)劃書格式》屬于計(jì)劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。

        銷售計(jì)劃書格式

        1、銷售計(jì)劃書格式

          對(duì)于銷售人員而言,想要展開很好的銷售市場,首先要擬定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃書。而這份銷售工作計(jì)劃書更不能是紙上談兵,要掌握好寫作的格式,何為銷售計(jì)劃書格式呢?以下資料僅供參考。

          1.封面

          策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。

          2.正文

          策劃目的

          要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

          企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:

          ·企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

          ·企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

          ·企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

          ·企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

          ·市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

          ·企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。

          如一文案中,對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷”,然后說明9000b營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

          分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

          對(duì)同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?!爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場比較了解,這部分主要分析:

          a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:

         ?、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

         ?、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

         ?、巯M(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

          如

          臺(tái)灣一品牌的漱口水中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

         ?、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

         ?、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

         ?、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。

         ?、苌钏教岣撸?、上階層增多,顯示其將來市場成長。

          b、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

          主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

          市場機(jī)會(huì)與問題分析

          營銷方案,是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

          a、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

          ·企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

          ;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

          ·產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。

          ·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

          ·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

          ·促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

          ·服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

          ·售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

          b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對(duì)手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。

          營銷目標(biāo)。ビ銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

          營銷戰(zhàn)略

          a、營銷宗旨:

          一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

          ·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

          ·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

          ·建立起點(diǎn)廣面寬的.銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

          b、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果。

          1產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

          2產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

          3產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

          4產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

          5產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

          c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

          ·拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

          ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。

          ·以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。ト羝笠狄圓品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

          d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政

          策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

          e、廣告宣傳。

          1原則:

          ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

         ?、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

          ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

         ?、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

          2實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

         ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

         ?、阡N后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

         ?、酃?jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

         ?、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

         ?、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。

          根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

          策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

          方案調(diào)整。

          這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

          詳細(xì)的銷售工作計(jì)劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

        2、銷售計(jì)劃書格式整理

          導(dǎo)語:對(duì)于銷售人員而言,想要展開很好得銷售市場,首先要擬定一份詳細(xì)得銷售計(jì)劃書。而這份銷售工作計(jì)劃書更不能是紙上談兵,要掌握好寫作得格式,何為銷售計(jì)劃書格式呢?以下是小編整理銷售計(jì)劃書格式得資料,歡迎閱讀參考。

          1.封面

          策劃書得封面可提供以下信息:①策劃書得名稱;②被策劃得客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人得名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場得狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。

          2.正文

          (1)策劃目得

          要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到得目標(biāo)、宗旨樹立明確得觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃得動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行得意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

          企業(yè)營銷上存在得問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:

          ·企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

          ·企業(yè)發(fā)展壯大,原有得營銷方案已不適應(yīng)新得形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新得營銷方案。

          ·企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

          ·企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)得行銷計(jì)劃。

          ·市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適

          應(yīng)變化后得市場。

          ·企業(yè)在總得營銷方案下,需在不同得時(shí)段,根據(jù)市場得特征和行情變化,設(shè)計(jì)新得階段性方案。

          如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中,對(duì)企劃書得目得說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b得市場營銷不僅僅是公司得一個(gè)普通產(chǎn)品得市場營銷”,然后說明9000b營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列得影響得重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案得目標(biāo)方向非常明確、突出。

          (2)分析當(dāng)前得營銷環(huán)境狀況

          對(duì)同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒得認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)得營銷策略,采取正確得營銷手段提供依據(jù)得?!爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場比較了解,這部分主要分析:

          a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:

         ?、佼a(chǎn)品得市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

         ?、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期得哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上得產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場得影響。

         ?、巯M(fèi)者得接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

          如

          臺(tái)灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)得分析,產(chǎn)品市場得判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

          ①以同類產(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

         ?、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

         ?、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。

         ?、苌钏教岣?,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

          b、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

          主要是對(duì)影響產(chǎn)品得不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大得產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品得營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向得影響。

          (3)市場機(jī)會(huì)與問題分析

          營銷方案,是對(duì)市場機(jī)會(huì)得把握和策略得運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了營銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

          a、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在得具體問題,表現(xiàn)為多方面:

          ·企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

          &middot

          ;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

          ·產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者得購買興趣。

          ·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

          ·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

          ·促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

          ·服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

          ·售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在得問題。

          b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對(duì)不同得消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對(duì)手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。

          (4)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目得任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)得具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

          (5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

          a、營銷宗旨:

          一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

          ·以強(qiáng)有力得廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

          ·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品得營銷重點(diǎn)。

          ·建立起點(diǎn)廣面寬得銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

          b、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理得產(chǎn)品策略建議,形成有效得4p組合,達(dá)到最佳效果。

          1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位得關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

          2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品得市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善得質(zhì)量保證體系。

          3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中得知名品牌,必須有強(qiáng)烈得創(chuàng)牌意識(shí)。

          4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者得第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意得包裝策略。

          5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量得改善和提高。

          c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

          ·拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

          ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。

          ·以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)得則更應(yīng)注重價(jià)格策略得制訂。

          d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道得拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政

          策鼓勵(lì)中間商、代理商得銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)锚?jiǎng)勵(lì)政策

          e、廣告宣傳。

          1)原則:

         ?、俜墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

          ②長期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致得廣告宣傳。

         ?、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化得同時(shí),注重抓宣傳效果好得方式。

          ④不定期得配合階段性得促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活得進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義得活動(dòng)等。

          2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

         ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

         ?、阡N后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

         ?、酃?jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

         ?、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

         ?、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。

          根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

          (6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載得是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中得費(fèi)用投入,包括營銷過程中得總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

          (7)方案調(diào)整。

          這一部分是作為策劃方案得補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)得地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場得反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

          詳細(xì)得銷售工作計(jì)劃書得編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重得各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

        3、銷售計(jì)劃書格式怎么寫

          對(duì)于銷售人員而言,想要展開很好的銷售市場,首先要擬定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃書。而這份銷售工作計(jì)劃書更不能是紙上談兵,要掌握好寫作的格式,何為銷售計(jì)劃書格式呢?以下資料僅供參考。

          1.封面

          策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性,然后不同時(shí)間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。

          2.正文

          (1)策劃目的

          要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),然后作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

          企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:

          企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

          企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

          企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

          企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

          市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適

          應(yīng)變化后的市場。

          企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。

          如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中,對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。然后首先強(qiáng)調(diào)9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷,然后說明9000b營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

          (2)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

          對(duì)同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場比較了解,這部分主要分析:

          a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:

         ?、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

         ?、谑袌龀砷L狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

         ?、巯M(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

          如

          臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

         ?、僖酝惍a(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績說明德進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

         ?、诹硪煌惍a(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說明李施德林有缺陷。

         ?、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。

         ?、苌钏教岣?,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

          b、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

          主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

          (3)市場機(jī)會(huì)與問題分析

          營銷方案,是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),然后就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

          a、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

          企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

          &middot

          ;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

          產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的`購買興趣。

          產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

          銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,然后使銷售受阻。

          促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

          服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

          售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

          b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,然后從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對(duì)手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。

          (4)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

          (5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

          a、營銷宗旨:

          一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

          以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

          以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

          建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

          b、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果。

          1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

          2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

          3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

          4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

          5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

          c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。

          以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

          d、銷售渠道。

          產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

          e、廣告宣傳。

          1)原則:

         ?、俜墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

         ?、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

         ?、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

          ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

          2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

         ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

         ?、阡N后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

         ?、酃?jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

          ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

         ?、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

          具體行動(dòng)方案。

          根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

          (6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

          (7)方案調(diào)整。

          這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

          詳細(xì)的銷售工作計(jì)劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

        4、銷售計(jì)劃書書寫格式

          對(duì)于銷售人員而言,想要展開很好的銷售市場,首先要擬定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃書。而這份銷售工作計(jì)劃書更不能是紙上談兵,要掌握好寫作的格式,何為銷售計(jì)劃書格式呢?以下資料僅供參考。

          1。封面

          策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。

          2。正文

          (1)策劃目的

          要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

          企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:

          ·企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

          ·企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

          ·企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

          ·企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

          ·市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適

          應(yīng)變化后的市場。

          ·企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。

          如《長城計(jì)算機(jī)市場營銷企劃書》一文案中,對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷”,然后說明9000b營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

          (2)分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

          對(duì)同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?!爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場比較了解,這部分主要分析:

          a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:

          ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

          ②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

         ?、巯M(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

          如

          臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

          ①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

         ?、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

         ?、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。

         ?、苌钏教岣撸?、上階層增多,顯示其將來市場成長。

          b、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

          主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

          (3)市場機(jī)會(huì)與問題分析

          營銷方案,是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的'運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

          a、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

          ·企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

          &middot

          ;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

          ·產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。

          ·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

          ·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

          ·促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

          ·服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

          ·售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

          b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對(duì)手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。

          (4)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

          (5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

          a、營銷宗旨:

          一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

          ·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

          ·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

          ·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

          b、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果。

          1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

          2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

          3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

          4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

          5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

          c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

          ·拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

          ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。

          ·以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

          d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政

          策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

          e、廣告宣傳。

          1)原則:

         ?、俜墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

         ?、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

         ?、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

          ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

          2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

         ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

         ?、阡N后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

          ③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

         ?、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

         ?、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。

          根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

          (6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

          這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

          (7)方案調(diào)整。

          這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

        5、銷售計(jì)劃書格式

          對(duì)于銷售人員而言,想要展開很好的銷售市場,首先要擬定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃書。而這份銷售工作計(jì)劃書更不能是紙上談兵,要掌握好寫作的格式,何為銷售計(jì)劃書格式呢?以下資料僅供參考。

          1.封面

          策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場的狀況不同,營銷執(zhí)行效果也不一樣。

          2.正文

          策劃目的

          要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

          企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:

          ·企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

          ·企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營銷方案。

          ·企業(yè)改革經(jīng)營方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

          ·企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

          ·市場行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

          ·企業(yè)在總的營銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。

          如一文案中,對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷”,然后說明9000b營銷成敗對(duì)公司長遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

          分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

          對(duì)同類產(chǎn)品市場狀況,競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?!爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場比較了解,這部分主要分析:

          a、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析:

         ?、佼a(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

          ②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場的影響。

         ?、巯M(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

          如

          臺(tái)灣一品牌的漱口水中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

         ?、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

         ?、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

         ?、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場大。

         ?、苌钏教岣?,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

          b、對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

          主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

          市場機(jī)會(huì)與問題分析

          營銷方案,是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場機(jī)會(huì),就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

          a、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

          ·企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

          ;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

          ·產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購買興趣。

          ·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

          ·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。

          ·促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

          ·服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

          ·售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

          b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),找出與競爭對(duì)手差距,把握利用好市場機(jī)會(huì)。

          營銷目標(biāo)。ビ銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計(jì)毛利×××萬元,市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

          營銷戰(zhàn)略

          a、營銷宗旨:

          一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

          ·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

          ·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

          ·建立起點(diǎn)廣面寬的.銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

          b、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果。

          1產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。

          2產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

          3產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

          4產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

          5產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

          c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

          ·拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

          ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。

          ·以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。ト羝笠狄圓品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

          d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政

          策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

          e、廣告宣傳。

          1原則:

         ?、俜墓菊w營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

         ?、陂L期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

          ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

         ?、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

          2實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

         ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

          ②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

         ?、酃?jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

         ?、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

          ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。

          根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

          策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

          方案調(diào)整。

          這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

          詳細(xì)的銷售工作計(jì)劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

        6、銷售計(jì)劃書格式范文

          基本目標(biāo)

          本公司××年度銷售目標(biāo)如下:

          (一)銷售額目標(biāo):

          (1)部門全體:××××元以上;

          (2)每一員工/每月:×××元以上;

          (3)每一營業(yè)部人員/每月:××××元以上。

          (二)利益目標(biāo)(含稅):××××元以上;

          (三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××××元以上。

          基本方針:

          (一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、 有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

          (二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高 分配(高薪資)的方向發(fā)展。

          (三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,始具實(shí)現(xiàn) 上述目標(biāo)的原則。

          (四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

          (五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

          (六)××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?;诖肆?,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

          (七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者

          的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

          (八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大 。

          (九)策略的目標(biāo)包括全國得力的××家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。

          業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃:

          (一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

          1.××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

          2.在××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

          3.解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推展銷售活動(dòng)。

          4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

          5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

          (二)外部機(jī)構(gòu)

          交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

          零售商的促銷計(jì)劃:

          (一)新產(chǎn)品銷售方式體制

          1.將全國得力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

          2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī) 會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

          3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

          4.庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。

          5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

          (二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

          1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得到配合,另外又以全國各主力零售店為中心, 依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

          2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):

          (1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的 招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;( 7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品。

          3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

          (三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

          為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的.關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

          1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張 時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

          2.人員的輔導(dǎo):

          (1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì) 產(chǎn)品的知識(shí)。

          (2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的 店員從中獲得直接的指導(dǎo)。

          擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃:

          (一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

          (1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為 未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

          (2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的 目標(biāo)。

          (3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

          (二)活用購買調(diào)查卡

          (1)針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確

          實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī) 。

          (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做 好需求的預(yù)測。

          營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì):

          (一)顧客調(diào)查卡的管理體制

          (1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來,或者根據(jù)這些來改 革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

         ?、僖罁?jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額;

          ②依據(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額;

         ?、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。

          (2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績并掌握各負(fù)責(zé)人員的

          活動(dòng)實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。

          營業(yè)預(yù)算的確立及控制:

          (一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié);

          (二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同 ;

          (三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策;

          (四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部門 修正后定案。

        7、 銷售計(jì)劃書格式

          一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容

          簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn):

          1 商品計(jì)劃;

          2 渠道計(jì)劃;

          3 成本計(jì)劃;

          4 銷售單位組織計(jì)劃;

          5 銷售總額計(jì)劃;

          6 推廣宣傳計(jì)劃;

          7 促銷計(jì)劃。

          二、年度銷售總額計(jì)劃的編制

          1 參考過去年度自己本身和競爭對(duì)手的銷售成績

          如本公司全年度自己本身和競爭對(duì)手的銷售成績比較,參考此類資料可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)算。

          2 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)

          明確寫出計(jì)算公式。

          3 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷售總額

          綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。

          4 召開會(huì)議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定

          最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃,而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可

          酌情予以提高,成為給部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。

          三、銷售額計(jì)劃的編制

          1 收集過去 3年之間的月同比銷售實(shí)績

          將過去 3年間銷售實(shí)績資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析,從中找出內(nèi)在的規(guī)律。

          2 將過去 3年間的銷售實(shí)績合計(jì)起來

          過去 3年的月銷售實(shí)績總計(jì)起來。

          3 得到過去 3年間的月銷售比重

          以 3年間每個(gè)月合計(jì)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn),計(jì)算出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的

          銷售額。

          此后,將過去 3年間月銷售額比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額即

          可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。

          四、商品別銷售額計(jì)劃的編制

          1 取得商品別銷售比重

          首先,將去年同月的商品別銷售比重及過去 3年左右同月的商品別銷售實(shí)績等

          找出,計(jì)算商品別銷售比重,了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。

          2 酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重

          下一步,參考商品銷售比重政策,利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目來修

          正過去 3年間及過去同月的商品群銷售比重。

          3 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃

          使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。

          五、部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

          1 取得部門別及客戶別的商品銷售比重

          將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

          2 部門別及客戶別商品銷售比重的修正

          將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列 3種觀點(diǎn)予以調(diào)整:

          (1)部門別及客戶別的銷售方針;

          (2)部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考;

          (3)客戶的使用程度、信用狀況和競爭對(duì)手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。

        8、 銷售計(jì)劃書范文××公司銷售計(jì)劃書

          第一章

          基本目標(biāo)

          本公司××年度銷售目標(biāo)如下:

          一、銷售額目標(biāo): (一)部門全體:××萬美元以上; (二)每一員工/每月:××美元以上; (三)每一營業(yè)部人員/每月:××美元以上。

          二、利益目標(biāo)(含稅):××萬美元以上。

          三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××萬美元以上。

          第二章

          基本方針

          本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí),才不再做任何變革。

          二、貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

          三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷抉擇,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

          四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞、重罰政策。

          五、為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

          六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場,本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

          七、為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

          八、將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

          第三章

          業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

          一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

          (一)××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

          (二)于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

          (三)解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推廣銷售活動(dòng)。

          (四)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

          (五)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

          二、外部機(jī)構(gòu)

          交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

          第四章

          零售商的促銷計(jì)劃

          一、新產(chǎn)品銷售方式體制

          (一)將全球有實(shí)力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

          (二)新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

          (三)上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

          (四)庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為2個(gè)月庫存量的界限上。

          (五)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

          二、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

          (一)為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以開展,另外又以全球各主力零售店為中心,要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

          (二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):

          1.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;

          2.贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

          3.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

          4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

          5.協(xié)作商店之間的銷售競爭;

          6.分發(fā)廣告宣傳單;

          7.積極支援經(jīng)銷商;

          8.舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);

          9.增設(shè)年輕人專柜;

          10.介紹新產(chǎn)品。

          (三)協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

          三、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

          為加強(qiáng)零售店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

          (一)獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策---零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激增其銷售意愿。

          (二)人員的輔導(dǎo)

          1.負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

          2.銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

          第五章

          擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

          一、確實(shí)的廣告計(jì)劃

          (一)在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前,暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

          (二)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

          (三)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

          二、活用購買調(diào)查卡

          (一)針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。

          (二)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測。

          第六章

          營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)

          一、顧客調(diào)查卡的管理體制

          利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的'管理。

          (一)依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別,統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額;

          (二)依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額;

          (三)另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。

          二、根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績等。

          第七章

          營業(yè)預(yù)算的確立及控制

          一、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

          二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善,成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

          三、針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、比較及分析等來確定對(duì)策。

          四、事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月,分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃,并提交給本部門,修正后定案。

        9、銷售計(jì)劃書銷售計(jì)劃

          為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)

          1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

          人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭取業(yè)務(wù)人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

          人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

          2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。

          為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

          xxxxxx三省,市場是公司的核心競爭區(qū),在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

          其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

          如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

          3、 產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新。

          產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外,要考慮產(chǎn)品的利潤,無利潤的產(chǎn)品,它就無生存空間。對(duì)客戶來講,也是一樣??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤,是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

          一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實(shí)力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

          產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,走差異化道路。一方面,要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

          4、 長期宣傳,重點(diǎn)促銷。

          宣傳是長久的,促銷是短暫的。促銷一時(shí),宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場上樹立起名氣,就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,使產(chǎn)品坐莊,達(dá)到營銷造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場,因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站,把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去,利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。