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        零售商的促銷計劃

        《零售商的促銷計劃》屬于計劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。

        零售商的促銷計劃

        1、零售商的促銷計劃

          (一)新產(chǎn)品銷售方式體制

          1.將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

          2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

          3.上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

          4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

          5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

          (二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

          1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

          2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:

          (1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;

          (2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

          (3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

          (4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

          (5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;

          (6)分發(fā)廣告宣傳單;

          (7)積極支援經(jīng)銷商;

          (8)舉行講習(xí)會、研討會;

          (9)增設(shè)年輕人專柜;

          (10)介紹新產(chǎn)品。

          3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

          (三)提高零售店店員的責(zé)任意識

          為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,應(yīng)加強下列各項實施要點:

          1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

          2.人員的輔導(dǎo):

          (1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的'知識。(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

        2、促銷計劃書

          1.適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實施要點

          (1)包裝外贈品

          實施難點及注意事項:

          A.贈品的選擇 必須符合以下原則條件:

          a.易于了解 贈品是什么,值多少錢,須讓顧客一看便知。

          b.具有購買吸引力。

          c.盡可能挑選有品牌的贈品。

          d.要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品。

          e.緊密結(jié)合促銷主題。

          f.贈品要力求突出,最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當(dāng)平凡,最好在贈品上印上 公司品牌,商標(biāo)或標(biāo)志圖案,以突出贈品的獨特性。

          B.贈品活動不可過度濫用,因假如經(jīng)常舉辦附贈品的促銷活動,會誤導(dǎo)消費者該產(chǎn)品只會送東西,而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點。

         ?。?)免費樣品派發(fā)

          A.實施的主要方法:a.隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費者。

          b.入戶派送

          c.目標(biāo)消費者聚集的公共場所內(nèi)派送。

          d.媒體分送

          e.零售點派送

          f.選擇非競爭性商品來附送免費樣品。

          g.工會派送

          B.優(yōu)點:創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率,促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。

          a.將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費者面前,變被動接受為主動了解信息。

          b.口碑效應(yīng)明顯

          c.有利于樹立企業(yè)形象

          d.有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的

          C.實施要點:

          a.適合產(chǎn)品:1.大眾化的日用品,最好是每個人都可能用到它,且使用頻率高的。2.產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外,有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨立品牌,并有一定的知名度。

          b.設(shè)置監(jiān)察制度,監(jiān)督派送效果。

          c.根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。

          d.在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā)

          e.一個月內(nèi),派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。

          f.在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周,同時零售終端鋪貨率達(dá)到50%時,才可執(zhí)行免費派送。

          g.要防止漏派,重派,偷竊,偷賣派送品的現(xiàn)象。

          h.派送品的規(guī)格大小,通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一,便于消費者去零售點指定購買。

          i.注意派送人員的形象及語言美,統(tǒng)一標(biāo)識,并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識。

         ?。?)折價券

          折價券一般分為兩種形式:

          1.是針對消費者的折價券。

          2.是針對經(jīng)銷商的折價券。在此我們謹(jǐn)講講針對消費者的折價券。

          主要散發(fā)方式:a.直接送予消費者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。

          實施要點:

          A.折價券的設(shè)計,通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰,以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法,限制范圍,有效期限,說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用,效果更佳。

          B.選擇好兌換率高的遞送方式,報紙雖然是目前最常使用的遞送工具,但包裝內(nèi),包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。

          C.充分考慮折價券的到達(dá)率。消費者對商品的需要度,對品牌認(rèn)知度,品牌忠誠度,品牌的經(jīng)銷能力,折價券的折價條件,使用地區(qū)范圍,競爭品牌的活動內(nèi)容,促銷廣告的設(shè)計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題,制定相應(yīng)的措施。

          D.折價券的面值 通過大多數(shù)研究獲悉,零售價10%至30%的金額是理想的折價券面值,也能獲得最好的兌換率。

          E.盡量避免誤兌發(fā)生。

          a.限制每次購物僅使用一張折價券。回收后,上交公司統(tǒng)一銷毀。

          b.折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。

          c.單一品牌的折價券,其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。

          d.折價方法清晰易懂,務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。

          e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。

        3、促銷計劃書

          賣場布置

          孩子們的世界是五彩繽紛的,要想吸引孩子們的目光,第一條,也是最直觀的就是賣場的布置,即要與自己的風(fēng)格相符,又要為節(jié)日添彩。

          a、六一節(jié)店內(nèi)通過暖色調(diào)的掛旗、氣球,促銷海報,節(jié)日特色裝飾品來營造節(jié)日氛圍,(如形象人偶等),同時在店內(nèi)張貼海報,布置各類pop等宣傳品吸引顧客關(guān)注;門口掛節(jié)日祝福橫幅,在戶外張貼促銷pop海報。

          b、有促銷場地的店可以搭建促銷形象展區(qū),利用形象展架(至少保證三至四個,有一定的數(shù)量才能有氣氛),帳篷,氣球,進(jìn)行實地陳列。沒有促銷場地的店要利用好宣傳品和陳列作好氛圍以吸引人氣。

          c、店內(nèi)播放節(jié)日特色的音樂,快節(jié)奏的,喜樂的音樂,來吸引消費者,同時刺激在店內(nèi)購買的消費者,更易購買。

          d、休息區(qū)和贈品區(qū)的有效陳列。贈品陳列要讓顧客看到,摸到。休息區(qū)推出不同的玩具和娛樂活動,比如說和卡通人偶一起做游戲、照像等。

          同時,促銷員在整個活動中也相當(dāng)重要,由于孩子相比成人更為感性,他們會先熟悉人再購買產(chǎn)品,因此店員的親和力十分重要,所以要做好促銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。

          活動的選擇

          愛玩是孩子們的天性,讓孩子們參與進(jìn)來的活動自然更能吸引他們的目光,提起他們的興趣,自然也會對產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用,這是童裝品牌商都明白的道理,重要的是應(yīng)選擇什么樣的活動,具體到每次活動該如何操作。

          我們來看一些例子:

          加菲貓是一只非常幽默風(fēng)趣、個性的貓,加菲貓童裝也是這樣一個風(fēng)格,為了突出這種風(fēng)格,加菲貓童裝店內(nèi)會放很多加菲貓的毛絨玩具,也會有由人扮演的加菲貓做各種表演,與小朋友互動,做游戲,比如不久前開展的活動:十八種擁抱的方式,由加菲貓教會孩子們各種擁抱的姿勢,孩子們可以擁抱他們喜愛的加菲貓玩偶,也可以相互擁抱,同時鼓勵孩子們開動腦筋,想出更多更有意思的擁抱方式。加菲貓玩偶在每個地方出現(xiàn)都會引起轟動,特別是到六一兒童節(jié),每個店面都希望加菲貓能在當(dāng)天出現(xiàn)。

          在促銷活動上,巴拉巴拉主要采用概念營銷方式,傳遞產(chǎn)品的獨特之處,通過贈品的選擇來推廣品牌文化,如不久前的一次促銷活動“紙飛機的夏天”,通過紙飛機來承載孩子的夢想,體現(xiàn)孩子們在春末夏初的一種歡悅心情;五一期間巴拉巴拉推出促銷活動“炫彩的世界”,表現(xiàn)孩子的世界是多彩多姿的,贈品是漂亮的水壺;母親節(jié)巴拉巴拉進(jìn)行的推廣活動是“蹦謝媽媽的愛”,表現(xiàn)的是一種關(guān)愛,一種母子、母女的深情,一種感恩的文化;紅黃藍(lán)則在休息區(qū)推出f1賽車道,讓小朋友享受游戲的快樂,紅黃藍(lán)還在圣誕節(jié)時準(zhǔn)備了免費的糖果機,希望小朋友能參與進(jìn)來,親自動手。

          當(dāng)然,上面只是六一童裝促銷的個別方面,要做好整場促銷還需要各個部門的共同努力,各個環(huán)節(jié)的相配合!

        4、促銷計劃書

          1、產(chǎn)品折扣讓利

          要點:

          價格折扣或特價,主要是:限時特價或閃時搶購兩種方式

          分析:

          特價或讓利銷售是直接、效果最明顯的促銷方式,但其是把雙刃劍,一方面銷售利潤低,另一方面對產(chǎn)品后期銷售價格有影響。我們設(shè)計了2套完整的五一炒店方案,想擁有完整的五一營銷方案點擊閱讀原文擁有。

          注意:

          開展折扣或特價促銷活動之前,應(yīng)將產(chǎn)品價格高掛不低于15天,同時給予POP海報說明(店內(nèi)、店外),海報應(yīng)簡短明了,直接告訴消費者便宜了多少錢,并且活動時間不宜過長,二至三天為佳;所折讓額度應(yīng)盡可能高,否則無法引起關(guān)注

          2、買贈促銷

          要點:

          買贈促銷,方式有兩種,買A送A,買A送B,B可以是實物亦可以是服務(wù)同時可考慮兩種贈送方式:長期贈送和短期贈送

          實例:

          【例如】買手機送話費(買A送B);充話費送手機(買A送B)

          分析:

          買贈是目前較為通行的促銷方式,但是,贈品的高度同質(zhì)化造成消費者疲勞,很難引起消費者興趣,一個好的贈品(實物或服務(wù))會對消費者產(chǎn)生強烈的興趣沖激

          注意:

          所選擇的贈品品牌一定不能比本品低

          贈品的采購價格應(yīng)不為消費者所知,并具有可描述價值空間

          活動開展前應(yīng)詳細(xì)計算投入產(chǎn)出比,考慮費用承受能力。

          3、現(xiàn)金返還

          要點:

          購買成交,返還現(xiàn)金 按成交梯度返還、接單返還

          實例:

          【例如】購物200元,返還50元 每成交一單送紅包一個(不論金額)

          分析:

          相當(dāng)于直接折扣,當(dāng)有讓消費者意外收獲的效果,且能有效保護價盤

          采用按單返還,可降低費率

          注意:

          雖現(xiàn)金返還與直接折扣本質(zhì)相同,但操作時一定不能直接將返還從貨款中扣出

          現(xiàn)金返還應(yīng)根據(jù)情況,確定返還時間,如:開單后、提貨后、鋪貼后。

          4、憑證優(yōu)惠

          要點:

          憑卷憑票憑證享受一般消費者無法獲得之優(yōu)惠額度;方式主要有:給老客戶發(fā)放優(yōu)惠卷、通過媒體發(fā)放優(yōu)惠卷、針對目標(biāo)消費群發(fā)放。

          實例:

          【例如】憑優(yōu)惠券,優(yōu)惠一定幅折扣或額外服務(wù)

          分析:

          發(fā)放控制,有效期限,優(yōu)惠程度,實際價值

          注意:

          優(yōu)惠卷的發(fā)放量一定要控制數(shù)量,不能讓消費者很輕易得到

          優(yōu)惠卷的折扣力度應(yīng)是全方位的,.如此才能讓消費者感覺到優(yōu)惠卷的含金量,激起用優(yōu)惠卷的欲望

          5、集點購買

          要點:

          達(dá)到積分或者數(shù)量,給予額外優(yōu)惠

          實例:

          【例如】月銷售額達(dá)10萬元,除正常返點外,額外給予3%

          分析:

          對內(nèi)部員工的活動

          6、聯(lián)合促銷

          要點:

          直接價格折扣

          實例:

          【例如】購買本品,可獲得**家具等高額折扣

          分析:

          聯(lián)合促銷可讓消費者獲得更廉價的家居成本

          更適合80后為主流的現(xiàn)代消費者的“懶”消費習(xí)慣

          雙向性宣傳,有利于廣宣知名度

          裝修、裝飾更融一體,更能表現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與水準(zhǔn)

          注意:

          聯(lián)合伙伴的經(jīng)營行為不可隨意更改,不可向其他消費者提供更低的折扣

          聯(lián)合伙伴的品牌力不可低于本品

          7、免費部分試用

          要點:

          提供試用產(chǎn)品或部分免費試用

          實例:

          【例如】聲譽高的消費給予免費提供或部分免費提供產(chǎn)品,形式樣板式工程,帶動銷售

          分析:

          此促銷需事先投入成本,后期效果可控性差

          注意:

          1、選擇合適的參與對像,地位、聲譽、口碑

          2、參與對像應(yīng)允許對其進(jìn)行廣宣傳

          8、抽獎銷售

          要點:

          購物參與抽獎,現(xiàn)場或者集中開獎

          實例:

          【例如】買產(chǎn)品達(dá)1000元,可免費抽獎一次,獎金冰箱一臺價值XXX元

          分析:

          當(dāng)前在縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場,抽獎活動依然廣受青睞,每人個都相信自己會有好運氣

          注意:

          1、按費用計算,未達(dá)到一定額度不要投入一等獎

          2、不可因設(shè)過多獎項,而降低一等獎獎勵額度,沒有人看到小獎,引起關(guān)注的只有一等獎

          3、不可因有抽獎活動而放棄常規(guī)促銷

          9、有獎參與

          要點:

          設(shè)置活動,參與有獎 主要運用于人氣提升

          實例:

          【例如】進(jìn)店有禮

          分析:

          規(guī)模性有獎參與可最大化提升消費者,特別是潛在消費者的關(guān)注度,對得升品牌、店面宣傳、促銷活動有極好的推動作用

          注意:

          單次獎品的設(shè)置應(yīng)考慮費用核算

          不要將部分消費者重復(fù)獲得獎品做以控制,要知道越重復(fù),關(guān)注率越高

          10、游戲參與

          要點:

          參與組織的游戲,有機會贏得禮品

          實例:

          【例如】如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等

          分析:

          調(diào)動消費者參與熱情

          11、競技活動

          要點:

          贊助社會公益事業(yè)和重大賽事

          實例:

          特困助學(xué),希望小學(xué),體育賽事

          分析:

          擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力

          12、公關(guān)贊助

          要點:

          贊助社會公益事業(yè)和重大賽事

          實例:

          特困助學(xué),希望小學(xué),體育賽事

          分析:

          擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力

          13、現(xiàn)場展示

          要點:

          在重要場所展示新產(chǎn)品

          實例:

          【例如】本品與私拋廠產(chǎn)品比較

          分析:

          體現(xiàn)產(chǎn)品特征,成本費用較高

          14、顧客會員俱樂部

          要點:

          主要是建立消費者名錄,讓意向客戶產(chǎn)生從群效應(yīng)和明星效應(yīng)

          實例:

          【例如】建立消費者檔案,并拍攝成品照片,形成單戶整套效果展示;專賣店合適

          分析:

          讓消費者親身感覺身邊的人、名人的選擇,及選擇產(chǎn)品的使用效果

          注意:

          建立消費者檔案,特別是配以照片的檔案應(yīng)獲取消費者同意,并給予獎勵

          檔案本應(yīng)的相當(dāng)檔次,提升產(chǎn)品使用品位。服裝銷售技巧加指導(dǎo)老師微信:13867452852.

          15、人員推介

          要點:

          賣場設(shè)置專門促銷推介人員

          實例:

          【例如】促銷員,臨促等

          分析:

          擴大產(chǎn)品信息,提高顧客認(rèn)知,動態(tài)實體溝通

          16、分銷商政策激勵

          要點:

          給分銷商更多的政策激勵 梯度返利、裝修支持、優(yōu)秀評選、年度旅游

          實例:

          【例如】完成月任務(wù),額外給予*%獎勵,完成年度任務(wù)額外給予*+1%獎勵,并參加優(yōu)秀評選、年度旅游等

          分析:

          提高經(jīng)銷商積極性,活用政策手段

          注意:

          人需要的不單單只的金錢利益,還有社會形像,中國人最愛面子

          獎勵應(yīng)該是多梯度的,多層級的,人人不落空。

          獎勵應(yīng)該是多元化的,多重的和貼合實際的

          17、捆綁銷售

          要點:

          產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售

          分析:

          超低價格產(chǎn)品降低了經(jīng)銷商利潤,通過捆綁銷售,特價產(chǎn)品有了更強的競爭力,所捆產(chǎn)品為經(jīng)銷商帶來了利潤

          注意:

          選擇主產(chǎn)品應(yīng)為當(dāng)前銷售主流產(chǎn)品,非暢銷產(chǎn)品引起關(guān)注率較低

          所捆綁的輔助產(chǎn)品亦應(yīng)給予特價支持,使消費者更樂意接受

          18、限量特供

          要點:

          特定時段和賣場的特價或者無償銷售

          分析:

          主要是吸引注意力,提高知名度和新聞爆炸效果

          19、服務(wù)舉措

          要點:

          提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾

          實例:

          【例如】提供清潔服務(wù)等

          分析:

          通過服務(wù)來提升品牌形象,對顧客負(fù)責(zé)

          20、老顧客回訪

          要點:

          對老顧客進(jìn)行定期的回訪,跟蹤服務(wù)

          實例:

          【例如】對于社會形像高、群眾知名度高、人緣好的客戶給予售后增值

          分析:

          做好老顧客的挽留和服務(wù),提高回頭客和顧客推介,拉動新顧客

          21、社會熱點炒作

          要點:

          針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 借事造勢 借勢造事

          實例:

          【例如】 雙11價格比線上更低

          分析:

          利用熱點事件,擴大影響力,帶動產(chǎn)品銷售,但是要注意炒作的過頭和不合時宜,好事變壞事

          22、產(chǎn)品概念炒作

          要點:

          炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念,概念應(yīng)貼合當(dāng)前階段的政策、政府、主流動向,如:環(huán)保、節(jié)能等

          實例:

          【例如】環(huán)保產(chǎn)品 節(jié)能產(chǎn)品等

          分析:

          針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢,但是過于集中某一特征,受眾減少,而且需要密集推廣

          23、獨特賣點炒作

          要點:集中炒作某一產(chǎn)品賣點,體現(xiàn)差異化

          24、免費咨詢指導(dǎo)

          要點:提供顧客消費信息咨詢,提供免費服務(wù)

          25、其它創(chuàng)新促銷策略

          要點:

          全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式

          實例:

          【例如】文化促銷,情感促銷等

          分析:

          新奇特促銷手段,更好的促銷效果

        5、促銷計劃書

          一、店鋪周邊環(huán)境分析

          1、地處禾祥路中間地段,交通方便,周圍是辦公地方,附近是居民區(qū),居民購買力強。

          2、在店鋪附近有幾個競爭對手的店鋪,安德魯森,特香包等,雖然這幾個企業(yè)從檔次上講不是***的同檔次對手,但在月餅這個市場來說,目前來看還是強有力的對手。

          3、城市光廊和城達(dá)以及禾祥商城都在附近,都能吸引大量的消費者。

          4、周邊的居民和上班族基本都會對這個店鋪有所了解,而且,據(jù)門店店員說,每天買月餅的人挺多的。

          二、活動的方案

          1、活動的目的:此次活動主要是針對即將到來的中秋節(jié)而做,月餅促銷,即提高門店月餅的銷售量,同時盡量消化月餅庫存,減少損失;同時,也借此機會宣傳品牌,提升品牌認(rèn)知度及美譽度。

          2、活動的對象:活動的主要對象是要送禮的人群,這主要是出于對***產(chǎn)品本身包裝比較適合送禮的考慮。次要對象是女性白領(lǐng),和家庭消費。

          3、活動的時間:xx年9月24——29日。其中24日主要工作是做宣傳,主要是告知消費者將來幾天的活動;25、26日為主要活動時間,27、28、29三天為次要活動時間。

          4、活動的內(nèi)容

          1)宣傳:以發(fā)傳單為主,店門擺放POP。

          2)現(xiàn)場活動:考慮到***現(xiàn)有的資源和材料,計劃內(nèi)主要安排兩個活動(具體操作執(zhí)行細(xì)則由伊莎被爾制定)

          A、發(fā)送禮券、禮品。當(dāng)然要以買月餅為前提。先買后送。如果在24日有顧客要求,或提及活動,可以讓消費者先購買禮券,在將來幾天的活動時間內(nèi)來提取貨物時,可參加活動,這樣一可以提前備貨,二可以得到一些及時的反饋信息。25、26兩天為主要活動時間,這主要是考慮到周末大部分人不用上班,而中秋節(jié)臨近,正是尚未購買月餅的消費者購買月餅的最好時機,所以人會比較多,這是活動的重點時段。前提是前一天的`宣傳一定要做好。

          B、糕點知識咨詢活動。選派兩個工作人員,專門負(fù)責(zé)介紹***產(chǎn)品的保存、食用等知識。重點是介紹中秋節(jié)月餅食用的衛(wèi)生、安全等各方面的知識。

          3)現(xiàn)場信息收集:店員必須注意留意顧客的年齡、性別、知識階層、社會層次等資料,重要的是判斷。同時也要注意當(dāng)天的人流量,這信息需要和當(dāng)天的成交量做比較分析。

          5、活動所需要的材料:

          A、傳單:包括活動宣傳傳單,公司產(chǎn)品介紹傳單,月餅、糕點食用衛(wèi)生等知識傳單

          B、商品準(zhǔn)備:月餅,禮品等

          C:飲用水:這是準(zhǔn)備給客戶的。在門店的里面,有兩個桌子,這可以用來為一些有意向購買但又有點猶豫的顧客使用,可以作為談判、休息等用途。

          D:其他

          6、活動費用預(yù)算(略)

          注意:

          1、 門店門口不大,注意安全

          2、 店內(nèi)的設(shè)計高雅,不適合過多的人

          3、 注意和城管和工商局溝通好

          4、 注意活動刺激的力度

          5、 注意人員的安排必須到位,不能有空白點

          6、 注意考慮門店門口是否允許擺放東西

          活動必須有針對性,所以傳單的設(shè)計必須要有針對性。

        6、促銷計劃書

          憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗,在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本,無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn),以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益,是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

          近兩年來中國月餅市場年銷售量基本保持在110億元左右的市場規(guī)模。20xx年受全球金融危機的大環(huán)境影響,月餅整個行業(yè)將有可能首度出現(xiàn)銷售下滑態(tài)勢。面對不斷增加的市場壓力和激烈品牌競爭的行業(yè)格局,月餅生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注消費者的潛在需求,根據(jù)不同年齡,不同性別和不同收入消費者的差異化需求,分別推出不同利益點的產(chǎn)品,進(jìn)行差異化的營銷才可能取得更好的市場業(yè)績。

          鄭州海源企劃憑借15年食品行業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗,在對月餅消費者需求進(jìn)行專業(yè)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,總結(jié)出以下提高月餅產(chǎn)品銷量的八項營銷要素,在此與廣大月餅生產(chǎn)企業(yè)一起分享與探討。

          一、了解消費需求是提高月餅銷量前提條件

          消費需求主要一方面是指消費者對月餅產(chǎn)品口味、價格、包裝、品牌和色澤等方面的需求;另一方面是指消費者對月餅產(chǎn)品的消費心理、消費習(xí)慣、消費目的和購買決策過程等方面的需求。了解消費者需求的唯一方法就是做專業(yè)、科學(xué)的消費者市場調(diào)研。月餅生產(chǎn)企業(yè)只有通過科學(xué)的市場調(diào)研,真正了解和掌握消費者對月餅產(chǎn)品的潛在需求,并不斷推出符合消費者需求的月餅產(chǎn)品,才能在當(dāng)前激烈的市場競爭中處于主動的位置。

          二、建立清晰的品牌定位

          品牌定位指的是月餅產(chǎn)品品牌在消費者心中留下的位置,當(dāng)消費者有這種需求時首先會想到你這個月餅品牌,而不是別的月餅品牌。比如你的月餅品牌在消費者心中留下了最好吃的品牌位置,當(dāng)消費者嘴饞的時候,首先就會想到購買你這個品牌的月餅吃。同樣當(dāng)一個月餅品牌建立了月餅生產(chǎn)專家或最貴的月餅品牌定位時,也會分別贏得這兩部分消費者的首先購買。如果你的品牌沒有建立自己清晰的品牌定位,那么消費者就很難記住你這個品牌,購買月餅是也很少有機會首先想到你這個品牌。

          三、目標(biāo)消費者不能界定的太寬泛

          每個月餅品牌或每類月餅產(chǎn)品都應(yīng)該有自己的目標(biāo)消費群體。根據(jù)不同目標(biāo)群體的差異化需求,分別推出相應(yīng)的產(chǎn)品滿足他們的需求才能獲得消費者的認(rèn)可,所以月餅產(chǎn)品的目標(biāo)消費者界定不能太寬。如果哪個月餅品牌的目標(biāo)消費者群體是18-50歲區(qū)間的消費者,我們認(rèn)為該產(chǎn)品的目標(biāo)市場界定就太寬了,因為18-25歲的小姑娘或小伙子與41-50歲的中年人對月餅的消費者需求肯定是不一樣的,這兩個年齡段的消費者不會是處在同一個消費群體。

          四、要提煉出能打動消費者的產(chǎn)品利益點

          產(chǎn)品的利益點指的是月餅產(chǎn)品本身的賣點與消費者對月餅產(chǎn)品的買點之間最佳的連接點。每個月餅品牌都會有自己的特點,但最重要的是要提煉出能打動消費者的產(chǎn)品利益點,并與競品形成差異化。產(chǎn)品的利益點找準(zhǔn)了,才能觸動消費者購買。

          五、價格定位不是越高越好,也不是越低越好

          月餅產(chǎn)品主要根據(jù)是產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品品質(zhì)和目標(biāo)消費者需求這三個方面來進(jìn)行價格定位的。月餅產(chǎn)品的價格定位不是越高越好,也不是越低越好。比如你的產(chǎn)品品牌定位為高端產(chǎn)品,產(chǎn)品品質(zhì)又很好,對準(zhǔn)高收入目標(biāo)消費者訴求,如果你的月餅產(chǎn)品每盒定價在100元以下就是不適合的;反之如果你的產(chǎn)品品牌定位為工薪消費的中低端產(chǎn)品,如果你的月餅產(chǎn)品每盒定價在300元以上也是不適合的。

          六、產(chǎn)品包裝要演繹品牌的文化底蘊

          中秋節(jié)在我國有著悠久的歷史,唐代中秋節(jié)就已成為固定的節(jié)日?!短茣ぬ谟洝肪陀小鞍嗽率逯星锕?jié)” 的記載。所以月餅產(chǎn)品的包裝不要做的太花哨,產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)品牌的定位,更重要的是要演繹品牌的文化底蘊。

          七、好的廣告語能讓消費者一下就記住你

          如果你的月餅產(chǎn)品有好的廣告語,能讓消費者一下就記住你。有好的產(chǎn)品廣告語能幫助月餅生產(chǎn)企業(yè)快速傳播品牌,而且能節(jié)約大量的宣傳費用。月餅產(chǎn)品中有好的廣告語的品牌很少。在鄭州海源企劃對月餅消費者的市場調(diào)研中,當(dāng)我們問消費者能記住幾個月餅品牌的廣告語時,絕大多數(shù)消費者都回答不出來。如果你的月餅品牌能創(chuàng)意出“農(nóng)夫山泉有點甜”這樣經(jīng)典的廣告語,一定會對產(chǎn)品的銷量起很大的促進(jìn)作用。

          八、打造當(dāng)?shù)囟Y品消費的強勢品牌

          在我國月餅市場雖然有好利來、安琪和稻香村這樣的知名品牌,但地方性品牌仍然占據(jù)各區(qū)域月餅市場的主導(dǎo)位置。月餅市場禮品消費占據(jù)相當(dāng)大的市場份額,而且有不斷增長的趨勢。真正賣高檔月餅自己吃的消費者比率很少。因此對于月餅生產(chǎn)企業(yè)來說,打造當(dāng)?shù)囟Y品消費的強勢品牌是企業(yè)贏利的關(guān)鍵。

        7、促銷計劃書

          時間過得真快,總在不經(jīng)意間流逝,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了在工作中有更好的成長,此時此刻我們需要開始做一個計劃。那么你真正懂得怎么制定計劃嗎?以下是小編幫大家整理的促銷計劃書,僅供參考,歡迎大家閱讀。

          第一條

          為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購買,以董事長名義向客戶寄發(fā)委托函。

          (一)函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。

         ?。ǘ┖?nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀、未來的發(fā)展前景等等。

          第二條

          常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程,拜訪主要客戶,并借機了解市場情況及抱怨問題,加強彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。

         ?。ㄒ唬┝私饪蛻舻腵不滿,聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀;

          (二)訪問之前,應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。

          第三條

          邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶,舉行洽談會,以促成交易。

         ?。ㄒ唬┣⒄剷远麻L或常務(wù)董事為主體;

          (二)問候方式須巧妙得當(dāng),掌握銷售計劃的根本主題;

         ?。ㄈ┣⒄剷?yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類,分別舉行。

          第四條

          開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額,除要積極實行計劃外,還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的代理店。

         ?。ㄒ唬┩ㄟ^工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后,應(yīng)立即制定開拓計劃;

         ?。ǘ┯行У嘏c協(xié)會、交易銀行、相關(guān)公司往來,憑借其幫助來拓展交易;

          (三)對于新開發(fā)的客戶,應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查;

          (四)確立代理店的交易規(guī)定,以充實代理店的體制。代理店體制應(yīng)依商品種類來建立。

          第五條

          銷售設(shè)有特賣制,采取自主誘導(dǎo)購買的方式。這種方式應(yīng)在交易的清淡時期及產(chǎn)品推出太慢時采用。

         ?。ㄒ唬┨刭u的對象區(qū)分為零售商與代理店,并設(shè)定特賣期間;

         ?。ǘτ谔刭u地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎勵內(nèi)容都須仔細(xì)研究。

          第六條

          對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度,以此促進(jìn)購買欲望。

          (一)實施時,先以特定地點為主,接著再依順序逐漸對外擴大。

         ?。ǘ⒚總€客戶的平均購買額區(qū)分等級,再依等級發(fā)給獎金或按比例退還部分金額。獎勵期間以一個月左右為主,每段期間再各自制定截止日期。

         ?。ㄈ┙灰追绞搅聿捎妙A(yù)約制度,利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者,屆時可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時間交接貨品時,依本公司的另行規(guī)定處理。

         ?。ㄋ模τ阡N售業(yè)績良好的交易客戶,公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費,或另外贈送其他商品,以示獎勵。

          第七條

          對于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣,公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會,以擴大宣傳。原則上按下列四點實施:

         ?。ㄒ唬┱故緯晒締为毰e行,或借助其他單位的幫助,或協(xié)同批發(fā)商共同舉行,也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦;

         ?。ǘ稣故具m用于本公司的新產(chǎn)品;

         ?。ㄈ┡e行展示會時,除了要選擇會場場地之外,對于展示內(nèi)容也須加以考慮;

         ?。ㄋ模悠氛故緯罢故緯校芍苯咏邮苡唵位蝾A(yù)約。

          第八條

          對于銷售人員應(yīng)依開拓新市場,提高銷售額等績效加以區(qū)分,發(fā)給獎金,以示激勵。

         ?。ㄒ唬┍惊剟钜砸欢ㄆ陂g為限。

          (二)對于開發(fā)新客戶一項,必須令其事前提出有關(guān)對方的調(diào)查資料。獎金應(yīng)于交易拓展成功后的第3個月,以不同等級的平均額作為激勵獎金。

         ?。ㄈ┊?dāng)過去3個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的3成時,則視為對提高銷售有貢獻(xiàn),并依據(jù)一定的比率(或一定的金額)發(fā)給獎金。

          第九條

          業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別(或商品別),將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等,做成當(dāng)月份的合計,并累計、增減統(tǒng)計資料,再將此統(tǒng)計數(shù)字與過去實績進(jìn)行比較,以掌握銷售額及回籠資金的情況。預(yù)估確定后,指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促(在每月例行銷售會議上,也應(yīng)督促要求)。

          第十條

          業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進(jìn)行調(diào)查,以便修正自己的銷售計劃并督促、指示銷售人員增加銷售。

          第十一條

          業(yè)務(wù)部須針對各銷售人員的活動及實績,制作有關(guān)其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表,同時提出批評與檢查,借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。

        8、零售商的促銷計劃

          (一)新產(chǎn)品銷售方式體制

          1.將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

          2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

          3.上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

          4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

          5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

          (二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

          1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

          2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:

          (1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;

          (2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

          (3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

          (4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

          (5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;

          (6)分發(fā)廣告宣傳單;

          (7)積極支援經(jīng)銷商;

          (8)舉行講習(xí)會、研討會;

          (9)增設(shè)年輕人專柜;

          (10)介紹新產(chǎn)品。

          3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

          (三)提高零售店店員的責(zé)任意識

          為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,應(yīng)加強下列各項實施要點:

          1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

          2.人員的輔導(dǎo):

          (1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的'知識。(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

        9、零售商的促銷計劃

          (一)新產(chǎn)品銷售方式體制

          1.將全國得力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

          2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

          3.上述的××家店所銷出的'本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

          4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。

          5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

          (二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

          1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

          2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:

          (1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會、研討會;(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品。

          3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

          (三)提高零售店店員的責(zé)任意識

          為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,應(yīng)加強下列各項實施要點:

          1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

          2.人員的輔導(dǎo):

          (1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

          (2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。