《產(chǎn)品銷售計劃書5篇》屬于計劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。
產(chǎn)品銷售計劃書第1篇
一、市場分析:
分析內(nèi)容:
1、產(chǎn)品過去一年的市場形勢
2、市場現(xiàn)狀
分析方法:SWOT分析法——了解市場競爭的格局及態(tài)勢、結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會,整合和優(yōu)化資源配置。
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二、營銷思路
這是銷售計劃的精神綱領(lǐng)、方向和靈魂。
具體思路:
1、樹立全員營銷觀念
2、實(shí)施深度分析,有計劃、有重點(diǎn)的指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。
三、銷售目標(biāo):
這是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。
1、根據(jù)過去的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,(eg;20%——30%),確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、具體到每一個月度、責(zé)任到人、量化到人。細(xì)分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才。
4、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),細(xì)分產(chǎn)品為A、B、C等等
A產(chǎn)品:高價、形象利潤產(chǎn)品
B產(chǎn)品:平價、微利上量產(chǎn)品
C產(chǎn)品:低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品
所占比例為:A:B:C=1:2:3
四、營銷策略
這是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。
1、產(chǎn)品策略:堅(jiān)持差異化、特色集群
2、價格策略:高質(zhì)、高價,向行業(yè)標(biāo)兵看齊;根據(jù)運(yùn)費(fèi)、數(shù)量定價。
3、通路策略:開拓學(xué)校、社區(qū)、商業(yè)地帶……實(shí)施全方位、立體式的突破
4、促銷策略:連環(huán)促銷——“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身
五、團(tuán)隊(duì)管理
1、人員規(guī)劃
2、團(tuán)隊(duì)管理
六、費(fèi)用預(yù)算——企業(yè)的資金利用率要達(dá)到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道
1、貿(mào)易入貨資本
2、工資費(fèi)
3、差旅費(fèi)
4、管理費(fèi)(物業(yè)管理、工商、稅務(wù)等)
5、物業(yè)租賃費(fèi)(水、電、通信網(wǎng)絡(luò)等)
6、培訓(xùn)費(fèi)用
7、公關(guān)費(fèi)用
8、其他雜費(fèi)
產(chǎn)品銷售計劃書第2篇
第一條 為擴(kuò)大銷售,以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場,特制定本銷售計劃。
第二條 以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是,仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時,以中型規(guī)?;蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用。
第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn),在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時,都須確實(shí)慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條 銷售活動必須制度化,合理化,力爭使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時,不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作,必須全身心投入銷售事務(wù)。因此,在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置??铺幚碓撌聞?wù)。
第九條 改善處理手續(xù)(步驟),設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨,其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié),有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。 第十二條 進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度,并按下列條件來進(jìn)行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,其規(guī)定如下:
?。?)進(jìn)貨數(shù)量;(2)交貨日期及交貨數(shù)量;(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議,借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條 A公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司),一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票,物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條 負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò),并促使對方盡快著手。
第十七條 處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表,記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼,然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入),各種表格的填寫必須詳盡。
第十八條 前項(xiàng)報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上,另外,還要貼在產(chǎn)品的箱子上,連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。
產(chǎn)品銷售計劃書第3篇
銷售崗位的熱門不僅僅體現(xiàn)在需求大,供應(yīng)同樣很大、供應(yīng)量大的一個重要原因就是銷售人員對收入高地位高的雙高期望。下面是小編整理的產(chǎn)品銷售計劃書,歡迎來參考!
方案目的:
在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟:
一、銷售管理
在正式投入市場前,首先建立起完善的銷售管理制度。
1、銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
?。?)提報年度銷售預(yù)測給營銷副總;
(3)制定年度銷售計劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;
?。?)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;
?。?)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;
?。?)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
(7)建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
?。?)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;
?。?)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動其積極性;
?。?0)制定業(yè)務(wù)人員行動計劃,并予以檢查控制;
?。?1)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
(12)預(yù)測渠道危機(jī),呈報并處理;
(13)檢查渠道阻礙,呈報并處理;
?。?4)按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
?。?5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管:
?。?)管理推銷員的日常工作;
?。?)對推銷員的`業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計匯總,上報銷售部經(jīng)理;
?。?)對營銷工作中遇到的問題,進(jìn)行總結(jié)匯報;
?。?)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
?。?)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員:
?。?)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;
?。?)與客戶洽談合作細(xì)則,并簽署相關(guān)合同;
?。?)上報銷售業(yè)績;
?。?)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
?。?)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
4、售前、售后技術(shù)員:
?。?)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。
?。?)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料,保證機(jī)器正常工作。
?。?)對機(jī)器時常的維護(hù)、維修工作。
(4)對機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。
推銷員的挑選與訓(xùn)練,對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員,對沒有任何市場經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面,進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn),以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢所在,并在第一時間內(nèi)與客戶達(dá)成共識,對客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。
建立適合本地區(qū)的薪酬制度,員工的工資、獎金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為,8000元以下的定單提成比例20%,8000元至15000元之間的定單提成比例25%,15000元以上的定單提成比例30%。并對當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等,以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中;
二、前期市場調(diào)查:
針對本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場調(diào)查,然后掌握第一手資料,綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料,整理成為對產(chǎn)品推廣有用的情報。
三、確立目標(biāo)市唱
根據(jù)市場調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,然后均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點(diǎn)
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗,取得開門紅。然后上述場所客流量大效應(yīng)好,容易樹立公司品牌形象,宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場,目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會很高,然后發(fā)潛在客戶群打下良好基矗
五、制訂銷售目標(biāo)
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)
投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店,度假村等,中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等,不放過每一個對我們感興趣的客戶;然后后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體,達(dá)成長期合作之協(xié)議,并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系,服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立,不定期對客戶群進(jìn)行電話回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見反饋
應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),并針對相關(guān)問題提出解決辦法,針對問題及時調(diào)整營銷思路,制訂相應(yīng)的營銷計劃方案。
九、損益預(yù)估:
應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,然后而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
產(chǎn)品銷售計劃書第4篇
導(dǎo)語:計劃書是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體對今后一段時間的工作、活動作出預(yù)想和安排的一 種事務(wù)性文書。為避免工作的盲目性,必須前有計劃、后有總結(jié)。以下是小編整理服裝產(chǎn)品銷售計劃書的資料,歡迎閱讀參考。
一、 項(xiàng)目介紹:
1. 選擇服裝店的原因
1) 衣食住行是人們?nèi)粘I钪兴仨毜乃拇笮袨?,衣作為四大行為之首,可見衣服對人的重要性。隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的提高,人們對衣著方面的需求也變得逐漸多樣,不僅講穿,還講究怎么穿,穿什么樣的,穿的是否如意。所以衣服,有著很大的市場。
2) 中國是人口大國,潛在市場不可謂不大,國人經(jīng)濟(jì)水平的提高同樣也帶來巨大的市場,服裝市場之大,購量之強(qiáng),只要你的產(chǎn)品迎合了大多的消費(fèi)群體,那么你就可以在服裝行業(yè)中取得競爭優(yōu)勢。
3) 雖然現(xiàn)在在做服裝市場的商家不少,但還沒有達(dá)到一種飽和的程度,而且從另一方面來看,服裝市場行業(yè)競爭之大,也是它吸引客戶注意力的原因之一,如果利用好服裝行業(yè)的集聚效應(yīng),就會取得意想不到的成果。
2.客戶群體:
調(diào)查顯示,
18—30歲的青年男女對于服裝的要求相對其他年齡段人群高,追求時尚,消費(fèi)頻率大,是服裝行業(yè)總體消費(fèi)水平最高的人群 。 30—45歲的目標(biāo)客戶消費(fèi)頻率相對18—30歲的較小,但是消費(fèi)水平高,是服裝行業(yè)中單件消費(fèi)價值最高的群體。
其他年齡段的.客戶群體就不用考慮了。
以上的分析我們得出的客戶群體是:18—30歲的青年男女
3.商品定位:服裝行業(yè)潮流女裝
二、 店面選擇:
1. 商圈分析
?。?)祖廟商圈
祖廟路商圈:佛山最早、最成熟的商圈之一,百花廣場、百花總匯、興華商場、玫瑰商場、優(yōu)越百貨、祖廟路步行街等林立,高中低端齊全,位于禪城區(qū)中心核心地段。祖廟路商圈是佛山老商圈,擁有悠久的歷史,附近寫字樓、酒店、商場林立,發(fā)展相對成熟,東華里拆遷改造提升祖廟路商圈的影響力與增強(qiáng)生命力。
交通:乘地鐵至祖廟站
?。?)東方廣場商圈
東方廣場商圈:已成為佛山日人流量最大的商圈,國美、蘇寧、吉之島、好又多、品牌服飾、數(shù)碼、飲食、周邊服飾鞋類小店鋪等一應(yīng)俱全,也是佛山典型的商住結(jié)合區(qū)。無論什么時候逛東方廣場都是人來人往。東方廣場在2001年左右由舊城改造而成,目前有約20萬㎡營業(yè)面積,經(jīng)過幾年發(fā)展,東方廣場已摸索出適合佛山的商業(yè)模式,東
方廣場運(yùn)營很成功,確立了佛山綜合Mall的地位,成為佛山商圈中的佼佼者。
交通:坐102、113、115、119、126、131、137、140、141、212、276
?。?)季華商圈
季華商圈:沿季華路兩邊分布,東建世紀(jì)廣場、禪城嘉信茂廣場、流行前線、順聯(lián)國際、百佳等商家強(qiáng)勢進(jìn)駐,周邊保險、銀行、飲食等行業(yè)豐富,是禪城另一重點(diǎn)商圈之一。季華路商圈從最初建設(shè)到現(xiàn)在歷時約15年,現(xiàn)在已集商務(wù)、金融、寫字樓、商業(yè)于一體。該商圈位于佛山中軸線上,交通十分便捷,到目前為止,已匯集了相當(dāng)部分的人氣。瀾石舊城改造如火如荼,可以預(yù)見的是該商圈發(fā)展前景大。 ?周邊物業(yè):地鐵上蓋物業(yè)的星星華園國際、庭國際廣場等等。
?。?)南海大道商圈
南海大道商圈:圍繞著南海大道兩邊,以南海廣場、街鋪、匯潮新天地、佑一城、南海嘉信茂廣場為主力商家,是南海目前發(fā)展最成熟的商圈。南海大道商圈是南海中部商業(yè)最集中的區(qū)域,擁有較強(qiáng)的輻射能力,吸引了不少順德、南海附近街鎮(zhèn)等購買力。該商圈占有有利的地理位置,但檔次有待提高,往后將會平穩(wěn)發(fā)展,屬于有實(shí)力、有后勁的商圈之一。
交通:佛山公交車: ?102、104、120、132、137、139、202、203、204、205、206、207、208、210、227、238、245、
247、258、261、286B、286A。
廣州可乘公交車: ?276、555、777、2202。
PS:商場設(shè)有大型地下和室外停車場。
(5)桂城東商圈
桂城東商圈:以南海城市廣場、百花時代廣場、家天下等商場為代表,是桂城老一代商圈所在地之一。經(jīng)過多年發(fā)展,商圈凝聚力與輻射力不足,氛圍不夠。桂城傳統(tǒng)商圈,相對而言,商圈區(qū)域性強(qiáng),以滿足周邊居民消費(fèi)為主,未來發(fā)展受到硬件條件制約,以平穩(wěn)發(fā)展為主。 周邊物業(yè):鹿璟村、怡翠花園、南海頤景園、桂南明都、萬科金御華府等等。
交通:136路202路210路A線212路222路261路A線280路286路A線南?!?水桂07路桂09路桂12路桂16路桂17路桂20路桂31路
?。?)大瀝商圈
大瀝鎮(zhèn)位于南海區(qū)中部,地處廣州和佛山兩市之間,離廣州9公里,南接佛山禪城區(qū),素有“廣佛走廊”之稱,更是富裕之地。近年,大瀝確立組團(tuán)式發(fā)展模式后,商業(yè)地產(chǎn)如雨后春筍般發(fā)展起來,嘉洲廣場、大瀝巴黎春天步行街、南海·新都會等是主要代表。集購物、娛樂、餐飲、時尚、休閑、文化六大主題為一體。
產(chǎn)品銷售計劃書第5篇
基本目標(biāo)
本公司××年度銷售目標(biāo)如下:
(一)銷售額目標(biāo):
(1)部門全體:××××元以上;
(2)每一員工/每月:×××元以上;
(3)每一營業(yè)部人員/每月:××××元以上。
(二)利益目標(biāo)(含稅):××××元以上;
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××××元以上。
基本方針:
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時,業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?;诖肆觯竟緫?yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者
的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標(biāo)包括全國得力的××家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計劃:
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。
2.在××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推展銷售活動。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
零售商的促銷計劃:
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1.將全國得力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。
3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。
5.銷售負(fù)責(zé)人的.職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):
(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會、研討會;(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2.人員的輔導(dǎo):
(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。
擴(kuò)大顧客需求計劃:
(一)確實(shí)的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。
(2)針對廣告媒體,再次進(jìn)進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買調(diào)查卡
(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測。
營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計:
(一)顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;
?、谝罁?jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實(shí)績并掌握各負(fù)責(zé)人員的
活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。
營業(yè)預(yù)算的確立及控制:
(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同;
(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策;
(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部門修正后定案。
產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷售計劃
已經(jīng)從PM公司出來有些時候了,之所以要寫這篇文章,主要有兩個原因,一個就是此時此刻出差在外,事辦完了,還有些富裕時間可以打發(fā);另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來,總結(jié)一下,以便日后參考。
對于一個新產(chǎn)品,公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù),銷售人員也很難判斷的情況下,做為產(chǎn)品經(jīng)理,該如何制定新產(chǎn)品的明年銷售計劃,也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))?在市場營銷、產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法,但是就個人認(rèn)為有2種最簡單,可操作性強(qiáng)的方法:
一、順推法
所謂順推,就是從大盤入手,逐步細(xì)分,最終得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。
1、預(yù)測新產(chǎn)品的09年市場規(guī)模
新產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù),但是可以從全國乃至全球的同類產(chǎn)品的市場份額中逐步分解,得到新產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模,譬如某類產(chǎn)品(如放垃圾郵件產(chǎn)品)全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如2006年8000萬、2007年1.23億、2008年1.80億,就是說大概有50%增長率,而IT也的年增長率大概在30%左右,則我們可以用平均值40%來計算該產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模,大約2.52億。
2、對同一領(lǐng)域的競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析
從歷年的各競爭廠家的格局(市場瓜分率),來將09年的份額進(jìn)行分?jǐn)?,然后確立自己的一個競爭目標(biāo)(或者是參照廠商、或者是市場占有份額目,得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子,假如該產(chǎn)品大概有20個競爭品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力都跟C差不多,或者說要強(qiáng)一些,那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo),我們的產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%,則新產(chǎn)品09年的銷售額計劃就出來了,2520~3780萬。
3、目標(biāo)的可行性分析
從公司整體實(shí)力,產(chǎn)品差異化,等方面分析一下這個目標(biāo)的可行性,然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段。
二、逆推法
所謂逆推法,就是從各個單元分析,最終匯總得到新產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法:
1、銷售估算法
即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商,讓他們自己對該產(chǎn)品的來年銷售額進(jìn)行估算,然后匯總得到公司全年的銷售計劃。這種方法操作起來比較難,尤其是跟銷售人員打交道,愛理不理的態(tài)度很讓人難受,這就得考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了,但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計劃額,因?yàn)殇N售人員一般都會量力而估,不會有太多的水分。
2、需求估算法
就是從產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析,最終得到新產(chǎn)品的銷售計劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例,我們可以這么來考慮,全國大概有多少郵件服務(wù)器?(這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有),每個省、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會有多少?目前大概會有多少是已經(jīng)購買了該類產(chǎn)品?......等等,從各方面詳細(xì)分析后,我們也能匯總得到全國該類產(chǎn)品的銷售總額。
后邊的分析方法就跟順推法一樣即可。