《元旦銷(xiāo)售總結(jié)范文》屬于銷(xiāo)售總結(jié)中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。
1、元旦銷(xiāo)售總結(jié)范文
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),不但需要掌握必須的理論知識(shí),還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié),才能提高和提高,才能成為銷(xiāo)售的高手。
1.銷(xiāo)售是一門(mén)需要鉆研的藝術(shù)
如果我問(wèn),假如你僅僅明白某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求,而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟悉,甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不明白,你有幾分把握僅僅**電話就能把生意做成恐怕沒(méi)幾個(gè)人有信心,這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能到達(dá)80%,估計(jì)你不會(huì)相信,但這確實(shí)是真的!他們銷(xiāo)售的不是復(fù)印紙這類(lèi)低價(jià)值的通用產(chǎn)品,而是價(jià)值上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元的設(shè)備,這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了,所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長(zhǎng)為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán),公司老板也從不名一文搖身一變,成為億萬(wàn)富豪。他們成功的**有力武器就是一套獨(dú)特的電話營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。
打電話也有學(xué)問(wèn)當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷(xiāo)本事,所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須理解3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗,在三個(gè)月里,他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧。例如,如何打聽(tīng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話,如何讓對(duì)方有耐心聽(tīng)你講幾分鐘如何**聲音的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮等等,相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然,電話基本談好后,**終還得上門(mén)簽定合同,當(dāng)然還包括從敲門(mén)、握手、遞產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)開(kāi)始到送回扣、簽定合同整套過(guò)程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果,他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即糾正。培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶,對(duì)業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核,不合格者則予以辭退,這就是他們電話營(yíng)銷(xiāo)取得如此高成功率的根本原因。
從這個(gè)例子能夠看出,一個(gè)似乎再簡(jiǎn)單可是的電話營(yíng)銷(xiāo)里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問(wèn),更何況其他營(yíng)銷(xiāo)手段!日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍原一平堪稱銷(xiāo)售界的世界級(jí)頂尖高手,可是如果你看過(guò)他的傳記,就明白他能有如此驕人業(yè)績(jī)并非是天生的,而是**自我的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他能夠?yàn)榻咏蛻舳W(xué)高爾夫和釣魚(yú),他能夠?yàn)樵鰪?qiáng)自我的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑,我們付出過(guò)這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情,要做生意先做人。
如果你認(rèn)為銷(xiāo)售就是吃吃喝喝,再給點(diǎn)好處就能搞定,那只能說(shuō)你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事:有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō)那家醫(yī)院新開(kāi)了個(gè)門(mén)診部,正好當(dāng)天開(kāi)業(yè),于是靈機(jī)一動(dòng),趕緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開(kāi)的門(mén)診部,門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的僅有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)十分感動(dòng),留他中午一齊吃飯,吃飯過(guò)程中,醫(yī)生跑過(guò)來(lái)告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情景下,醫(yī)院是不可能理解設(shè)備的,當(dāng)然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長(zhǎng)卻反而安慰他說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,設(shè)備留下,午時(shí)就打款,過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴。買(mǎi)花籃只可是花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬(wàn)塊。
這位朋友的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一向雄居所在公司首位,其實(shí)你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專(zhuān)業(yè)知識(shí),他憑什么就這么厲害用他自我的話說(shuō),就是“用心”。當(dāng)然,有人會(huì)問(wèn):難道這些人就不收好處了當(dāng)然不是,問(wèn)題是好處人人會(huì)送,沒(méi)什么稀奇,但僅有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類(lèi)拔萃成為高手。
3.眼光必須要長(zhǎng)遠(yuǎn)
一位銷(xiāo)售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前,打了個(gè)電話給某老客戶,開(kāi)玩笑地說(shuō):“怎樣樣,給兄弟做一單吧,湊點(diǎn)路費(fèi)”,對(duì)方笑著說(shuō):“你來(lái)吧!”,就這樣,早上帶著設(shè)備出門(mén),連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒(méi)做,午時(shí)就帶著全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情,他卻簡(jiǎn)便做到了。問(wèn)他緣故,他說(shuō):“上次去的時(shí)候,他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張,那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他,十分便宜,自我一分錢(qián)沒(méi)賺著,還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方十分感動(dòng),總覺(jué)得欠我一個(gè)人情,所以承諾以后有需要就先照顧我?!?/p>
我們能夠想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢(qián)的生意對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊張,你會(huì)相信嗎你能相信他以后還會(huì)找你買(mǎi)設(shè)備嗎這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題,可能對(duì)方是個(gè)白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當(dāng)然,也得有賭一把的決心!就是這位銷(xiāo)售人員,曾很自信地對(duì)我說(shuō):“我就是躺在家里,隨便打幾個(gè)電話生意就來(lái)了!”別人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷(xiāo)售員的差距。
4.口才不重要,讓客戶信任才是重要的。
通常人們認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作的必須得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為,**重要的是贏得別人的信任。有位銷(xiāo)售人員,每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍,但平時(shí)少言寡語(yǔ),講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:“我之所以買(mǎi)你的貨,是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,我放心”。一位此刻已經(jīng)升任CEO的老銷(xiāo)售人員親口告訴我,善于傾聽(tīng)才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說(shuō)話有些磕磕巴巴,可就是這樣口才的人,在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間,竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍??梢?jiàn),只要善于與客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng),反過(guò)來(lái),只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷(xiāo)售精英,你會(huì)很快發(fā)現(xiàn),他們大多都是心理專(zhuān)家,能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的確定,迅速根據(jù)客戶性格和需求的不一樣制訂對(duì)應(yīng)的洽談策略。包打天下的套路是沒(méi)有的,僅有因地制宜才能提高成功率。而這些,也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來(lái)的。
2、銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)范文_銷(xiāo)售工作總結(jié)精選
進(jìn)入公司已經(jīng)快2年了,不僅僅學(xué)習(xí)到了很多手機(jī)方面的知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,并且還積累了一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),為了能與大家一齊提高,我把我在銷(xiāo)售中的一些做法整理為以下幾點(diǎn):
世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克以往說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客?!笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客?就是銷(xiāo)售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半,銷(xiāo)售首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣(mài)場(chǎng),很多門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù),但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
一、開(kāi)場(chǎng)白的技巧
好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。顧客在進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)后,銷(xiāo)售人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人,為到達(dá)成功交易,銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品或特色,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,銷(xiāo)售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái),將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一齊欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員可為顧客設(shè)想,幫忙顧客去想象自我所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫忙很大。
二、營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心,這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī),所以銷(xiāo)售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛?除了接待的顧客以外,銷(xiāo)售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話題,經(jīng)過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如:這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,質(zhì)量很穩(wěn)定,每一天都有多少人來(lái)訂夠,并且反映都很好,有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi),等等。要經(jīng)過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣(mài)點(diǎn),好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言能夠成功地促成更多銷(xiāo)售。
三、心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于尋找自我賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)找到自我賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自我,允許自我不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客,都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客,都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最終可能花費(fèi)到1500元以上。銷(xiāo)售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常銷(xiāo)售外,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,購(gòu)買(mǎi)部分配件,無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
四、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人期望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不一樣等等。聰明的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷(xiāo)售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為期望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客,在銷(xiāo)售工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品能夠很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前,一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多。銷(xiāo)售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不必須很高,可是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力,人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的,少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都能夠使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
六、要學(xué)會(huì)詢問(wèn)
盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中,價(jià)格是最困難的問(wèn)題,也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一,銷(xiāo)售人員必須要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢問(wèn)留在最終。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了,再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中確定顧客的消費(fèi)本事,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員能夠運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格必須會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡這部手機(jī),如果不喜歡的話,再便宜,你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí),顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售,價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客能夠充分把握好,讓我們的服務(wù)把顧客留下,而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
七、“第三者”是阻力也是助力
銷(xiāo)售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,成交就有了必須難度,銷(xiāo)售人員要利用好“第三者”,關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,明白沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們,他們得到同樣的重視和關(guān)心。
八、幫忙顧客做決定
在最終要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫忙客戶做決定是很好的一種技巧。
在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則,銷(xiāo)售人員能夠給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或者2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售,急迫感使顧客明確若此刻不購(gòu)買(mǎi),就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不必須會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)(今日)就是最好的機(jī)會(huì)。
3、元旦銷(xiāo)售總結(jié)范文
本次促銷(xiāo)活動(dòng)從2016年1月1日至2017年2月29日,共計(jì)58天。據(jù)了解,商超與去年同期相比有一定的增長(zhǎng),銷(xiāo)量重點(diǎn)拉動(dòng)是以華潤(rùn)萬(wàn)家及人人樂(lè)等商超的重點(diǎn)店面為主,活動(dòng)方案效果表現(xiàn)一般。
據(jù)市場(chǎng)了解,今年元旦整個(gè)商超紅酒市場(chǎng)有一定的萎縮,但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過(guò)去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè),配合經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)方案,取得了一定的業(yè)績(jī)。
本次的促銷(xiāo)活動(dòng)形式主要分為四大類(lèi):
一 現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷(xiāo)售:
主要體現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品,累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式,迎合了廣大普通顧客的心理需求,市場(chǎng)反應(yīng)比較好,在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷(xiāo)量。但同時(shí),也存在一點(diǎn)負(fù)面影響,降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng);增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度;影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。
二 堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷(xiāo)售上,更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面,吸引顧客,從而指引顧客到此類(lèi)商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間,我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位,但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充,也起到了一定的宣傳與銷(xiāo)售促進(jìn)作用。
三 上刊
一種單品的宣傳廣告,既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式,有效地提高了銷(xiāo)量,增加了顧客的可信度。據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況,94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。
四 返現(xiàn)
返現(xiàn)類(lèi)活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷(xiāo)方式,雖然表面價(jià)值偏小,但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是最實(shí)惠的促銷(xiāo)。整個(gè)活動(dòng)期間,我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品,單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩,且只能針對(duì)有促銷(xiāo)員的店,相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷(xiāo)返現(xiàn)相對(duì)比較弱。
總之,我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn),從顧客的實(shí)際需求出發(fā),盡量利用其優(yōu)點(diǎn),回避不利方面,從而做出最優(yōu)化的方案,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量與品牌同步發(fā)展的格局。
同時(shí),西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,尤其是張?jiān)?、長(zhǎng)城、威龍三大品牌,在西安地區(qū)根深蒂固,已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷(xiāo)活動(dòng)中,采用高費(fèi)用投入(各個(gè)店做堆頭、端架、上刊),重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類(lèi)店人員覆蓋,促銷(xiāo)方式靈活,主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快,切合市場(chǎng)實(shí)際,迎合消費(fèi)者。
我通過(guò)這段時(shí)間的觀察與了解,覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的,但從我個(gè)人的角度來(lái)看,還是有一些不足的地方,我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法:
一.與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉,未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng),都處于未定狀態(tài),所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)的決定,短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案,影響較大。鑒于此,以后再做促銷(xiāo)方案時(shí),我們到底應(yīng)該采用那種模式,顯得非常重要。
二.我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整,表現(xiàn)在單品二三十幾元的無(wú)法做活動(dòng),94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元,三十幾元又空白,無(wú)法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間,尤其是30到50元之間的單品,可采用經(jīng)銷(xiāo)商低利潤(rùn)的方式,用出廠價(jià)高的單品,這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠,單瓶?jī)r(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷(xiāo)量最大,而我公司禮盒價(jià)位很高,再加上品牌宣傳的缺乏,走不了量。
三.促銷(xiāo)員,尤其是臨促,應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn),尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充,應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備,建議在旺季來(lái)臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn),尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客,應(yīng)加強(qiáng)與長(zhǎng)促交流,總結(jié),必要時(shí)可采用長(zhǎng)促帶臨促的方式,學(xué)習(xí)一段時(shí)間,等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。
四.除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外,還應(yīng)加強(qiáng)次類(lèi)店的銷(xiāo)售,尤其是銷(xiāo)售旺季,以拉動(dòng)整體銷(xiāo)量。目前,在整個(gè)西安商超中,重點(diǎn)店面的銷(xiāo)量占很大比重,但是其他次類(lèi)店仍然有一定的客流量,尤其是在銷(xiāo)售旺季,更是值得注重。據(jù)了解,我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入,尤其是旺季臨促,會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷(xiāo)量。
五.針對(duì)淡季以維護(hù)市場(chǎng)份額做市場(chǎng)為主,加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷(xiāo)售,并將旺季的產(chǎn)品功能訴求,逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知,力爭(zhēng)淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度,迎接銷(xiāo)售旺季的到來(lái)。只有這樣,才能更好的為旺季提高銷(xiāo)量奠定基礎(chǔ),也為品牌的長(zhǎng)期培育客戶基礎(chǔ)。
在長(zhǎng)城、張?jiān)5年幱跋?,我們每銷(xiāo)售一瓶酒都很困難。因此,我們只有根據(jù)市場(chǎng)具體情況,結(jié)合自身實(shí)際情況,進(jìn)一步革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路。把工作做透、做細(xì)、做精,進(jìn)一步提高工作效率,在產(chǎn)品陳列、賣(mài)場(chǎng)客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)員管理方面做好我們的工作。
4、元旦銷(xiāo)售總結(jié)范文
1、活動(dòng)背景分析,即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有:新品上市、處理滯銷(xiāo)品、加大分銷(xiāo)以減輕庫(kù)存、品牌宣傳、提升銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷(xiāo)。對(duì)于廠家而言,除了以上的目的,還有以下的2個(gè)隱性目的:搞好客情關(guān)系以爭(zhēng)取主推、價(jià)格管理以讓一些產(chǎn)品價(jià)格的透明度增加。所以,策劃之處我們首先要明確本次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的。但不論客戶提出何種目的,銷(xiāo)量的提升是最初與最終目標(biāo)。
在這里我們要注意一個(gè)問(wèn)題,廠家與商家追求的銷(xiāo)售量的目的是一致的,但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾,尤其是中間還有代理分銷(xiāo)的環(huán)節(jié)。商場(chǎng)從廠家代理商進(jìn)貨,廠家提供市場(chǎng)管理和支持。當(dāng)廠家(通過(guò)區(qū)域代理)提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí),肯定要求經(jīng)銷(xiāo)商(商場(chǎng))在價(jià)格上給予支持。
這樣就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,活動(dòng)效果很好,但經(jīng)銷(xiāo)商情緒不髙,因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)保證。所以,活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假,特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品在價(jià)格上提前進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整外,在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)數(shù)量上也要給予適當(dāng)控制,并通過(guò)其他型號(hào)同品牌產(chǎn)品幫經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)配利潤(rùn)。明確目的對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請(qǐng)支持有很大幫助。
2、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng),應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠,為什么活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)就比平時(shí)便宜。對(duì)于這一步工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說(shuō)辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)可能很火爆,但由于統(tǒng)一說(shuō)辭的工作沒(méi)有做,活動(dòng)主題就不會(huì)很突出,效果也就可想而知。
活動(dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話,比如:特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng);****品牌新款家電全國(guó)巡特價(jià)展銷(xiāo)等;廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名銷(xiāo)售(產(chǎn)品)等。一般來(lái)說(shuō),只是要突出廠家的活動(dòng)位置,消費(fèi)者對(duì)廠家的讓利說(shuō)辭還是比較相信的。對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說(shuō)辭設(shè)計(jì),不同的時(shí)段,不同的區(qū)域,設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說(shuō)辭。
就比如說(shuō)廠家高層簽名促銷(xiāo),在一級(jí)城市可能有效果,但也不能什么時(shí)間都合適。一般來(lái)說(shuō)要炒作這個(gè)主題是有一定的前提:1在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大,前期造勢(shì)大,一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁(yè)。時(shí)間不當(dāng)、造勢(shì)不足,往往會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)局面。
3、活動(dòng)方案撰寫(xiě)。撰寫(xiě)的目的有兩個(gè),一是向公司申請(qǐng)資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷(xiāo)按照案例的撰寫(xiě)就足以,大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。
4、與公司、客戶等有關(guān)部門(mén)溝通,申請(qǐng)支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫(xiě)好的方案向公司申請(qǐng)贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用,并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是促銷(xiāo)商品的價(jià)格設(shè)計(jì)、場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)物料(音響器材、海報(bào)牌等)、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入,一般建議在寫(xiě)方案時(shí)申請(qǐng)場(chǎng)地費(fèi)用,除了費(fèi)用的問(wèn)題,其他的都可以自己做調(diào)整。
5、單頁(yè)、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題,寫(xiě)好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成,一般廣告公司的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員會(huì)有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。
6、相關(guān)人員統(tǒng)一說(shuō)辭、分工培訓(xùn)。對(duì)于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的交待和培訓(xùn),內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說(shuō)辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性,傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng),需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。很多企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)都為臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的安排感到麻煩,我們的觀點(diǎn)是:臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用是造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客和開(kāi)單。
造勢(shì)宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客時(shí),應(yīng)把傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置作為主要工作,也就是我們說(shuō)的統(tǒng)一說(shuō)辭。一般請(qǐng)不要讓臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員參與銷(xiāo)售,除非她的能力讓你放心,要不她會(huì)給你帶來(lái)不必要的麻煩,比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。
7、宣傳造勢(shì)。除利用當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行適當(dāng)廣告投入外,大型的活動(dòng)單頁(yè)提前一個(gè)星期發(fā)放,可以交予當(dāng)?shù)氐男V告公司落實(shí),也可與郵電局聯(lián)系,跟報(bào)紙一起發(fā)放,最好二者結(jié)合進(jìn)行。海報(bào)也是可同時(shí)張貼,在商場(chǎng)門(mén)口最好是在活動(dòng)的前2天,太早了可能影響活動(dòng)前的銷(xiāo)量。
8、檢查庫(kù)存、贈(zèng)品和現(xiàn)場(chǎng)物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。
9、現(xiàn)場(chǎng)操作?,F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì),拱門(mén)、帳篷、太陽(yáng)傘、易拉寶等現(xiàn)場(chǎng)物料搭建,產(chǎn)品展示區(qū)的設(shè)計(jì)擺設(shè)。要突出廠家在活動(dòng)的位置,我這里有一個(gè)公式:職業(yè)打扮+名片+普通話=廠家經(jīng)理。活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷(xiāo)。所以業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力非常重要。
10、清理現(xiàn)場(chǎng)和總結(jié)評(píng)估,并結(jié)算各種費(fèi)用。活動(dòng)一結(jié)束,就清理海報(bào)和特價(jià)標(biāo)簽,結(jié)算各種費(fèi)用。最后是總結(jié)和對(duì)活動(dòng)的評(píng)估??偨Y(jié)成功的因素,這些因素不一定就是你方案里的,完全有這個(gè)可能。所以,想要在這方面成為高手,總結(jié)是很必要的。對(duì)于活動(dòng)的評(píng)估,一般是以活動(dòng)期間的銷(xiāo)量和活動(dòng)后的一個(gè)星期的銷(xiāo)量作為參數(shù)。除了這些外,可能還有以外的收獲,比如品牌區(qū)域宣傳、良好的客情關(guān)系等。
5、元旦銷(xiāo)售總結(jié)范文
做銷(xiāo)售多年,不斷地學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自我的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),期望與朋友們共享,也期望大家能提出寶貴的提議。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨日的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
三、客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶管理有方,客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)進(jìn)取地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自我是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自我是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是進(jìn)取向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)
隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的進(jìn)取行動(dòng)。共同努力,共同提高,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),期望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫忙,也期望大家能與我共同提高!
我相信我們的明天會(huì)更好!
6、元旦銷(xiāo)售總結(jié)范文
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),不但需要掌握必須的理論知識(shí),還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié),才能提高和提高,才能成為銷(xiāo)售的高手。
1.銷(xiāo)售是一門(mén)需要鉆研的藝術(shù)
如果我問(wèn),假如你僅僅明白某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求,而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟悉,甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不明白,你有幾分把握僅僅**電話就能把生意做成恐怕沒(méi)幾個(gè)人有信心,這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能到達(dá)80%,估計(jì)你不會(huì)相信,但這確實(shí)是真的!他們銷(xiāo)售的不是復(fù)印紙這類(lèi)低價(jià)值的通用產(chǎn)品,而是價(jià)值上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元的設(shè)備,這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了,所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長(zhǎng)為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán),公司老板也從不名一文搖身一變,成為億萬(wàn)富豪。他們成功的**有力武器就是一套獨(dú)特的電話營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。
打電話也有學(xué)問(wèn)當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷(xiāo)本事,所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須理解3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗,在三個(gè)月里,他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧。例如,如何打聽(tīng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話,如何讓對(duì)方有耐心聽(tīng)你講幾分鐘如何**聲音的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮等等,相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然,電話基本談好后,**終還得上門(mén)簽定合同,當(dāng)然還包括從敲門(mén)、握手、遞產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)開(kāi)始到送回扣、簽定合同整套過(guò)程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果,他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即糾正。培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶,對(duì)業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核,不合格者則予以辭退,這就是他們電話營(yíng)銷(xiāo)取得如此高成功率的根本原因。
從這個(gè)例子能夠看出,一個(gè)似乎再簡(jiǎn)單可是的電話營(yíng)銷(xiāo)里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問(wèn),更何況其他營(yíng)銷(xiāo)手段!日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍原一平堪稱銷(xiāo)售界的世界級(jí)頂尖高手,可是如果你看過(guò)他的傳記,就明白他能有如此驕人業(yè)績(jī)并非是天生的,而是**自我的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他能夠?yàn)榻咏蛻舳W(xué)高爾夫和釣魚(yú),他能夠?yàn)樵鰪?qiáng)自我的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑,我們付出過(guò)這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情,要做生意先做人。
如果你認(rèn)為銷(xiāo)售就是吃吃喝喝,再給點(diǎn)好處就能搞定,那只能說(shuō)你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事:有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō)那家醫(yī)院新開(kāi)了個(gè)門(mén)診部,正好當(dāng)天開(kāi)業(yè),于是靈機(jī)一動(dòng),趕緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開(kāi)的門(mén)診部,門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的僅有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)十分感動(dòng),留他中午一齊吃飯,吃飯過(guò)程中,醫(yī)生跑過(guò)來(lái)告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情景下,醫(yī)院是不可能理解設(shè)備的,當(dāng)然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長(zhǎng)卻反而安慰他說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,設(shè)備留下,午時(shí)就打款,過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴。買(mǎi)花籃只可是花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬(wàn)塊。
這位朋友的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一向雄居所在公司首位,其實(shí)你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專(zhuān)業(yè)知識(shí),他憑什么就這么厲害用他自我的話說(shuō),就是“用心”。當(dāng)然,有人會(huì)問(wèn):難道這些人就不收好處了當(dāng)然不是,問(wèn)題是好處人人會(huì)送,沒(méi)什么稀奇,但僅有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類(lèi)拔萃成為高手。
3.眼光必須要長(zhǎng)遠(yuǎn)
一位銷(xiāo)售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前,打了個(gè)電話給某老客戶,開(kāi)玩笑地說(shuō):“怎樣樣,給兄弟做一單吧,湊點(diǎn)路費(fèi)”,對(duì)方笑著說(shuō):“你來(lái)吧!”,就這樣,早上帶著設(shè)備出門(mén),連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒(méi)做,午時(shí)就帶著全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情,他卻簡(jiǎn)便做到了。問(wèn)他緣故,他說(shuō):“上次去的時(shí)候,他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張,那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他,十分便宜,自我一分錢(qián)沒(méi)賺著,還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方十分感動(dòng),總覺(jué)得欠我一個(gè)人情,所以承諾以后有需要就先照顧我?!?/p>
我們能夠想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢(qián)的生意對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊張,你會(huì)相信嗎你能相信他以后還會(huì)找你買(mǎi)設(shè)備嗎這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題,可能對(duì)方是個(gè)白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當(dāng)然,也得有賭一把的決心!就是這位銷(xiāo)售人員,曾很自信地對(duì)我說(shuō):“我就是躺在家里,隨便打幾個(gè)電話生意就來(lái)了!”別人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷(xiāo)售員的差距。
4.口才不重要,讓客戶信任才是重要的。
通常人們認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作的必須得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為,**重要的是贏得別人的信任。有位銷(xiāo)售人員,每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍,但平時(shí)少言寡語(yǔ),講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:“我之所以買(mǎi)你的貨,是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,我放心”。一位此刻已經(jīng)升任CEO的老銷(xiāo)售人員親口告訴我,善于傾聽(tīng)才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說(shuō)話有些磕磕巴巴,可就是這樣口才的人,在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間,竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍??梢?jiàn),只要善于與客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng),反過(guò)來(lái),只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷(xiāo)售精英,你會(huì)很快發(fā)現(xiàn),他們大多都是心理專(zhuān)家,能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的確定,迅速根據(jù)客戶性格和需求的不一樣制訂對(duì)應(yīng)的洽談策略。包打天下的套路是沒(méi)有的,僅有因地制宜才能提高成功率。而這些,也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來(lái)的。
7、銷(xiāo)售工作總結(jié)范文_銷(xiāo)售工作總結(jié)
一年的尾聲開(kāi)始想念很多東西。想念畢業(yè)那刻與室友們相擁而別的瞬間;想念收獲第一份正式工作時(shí)候的激動(dòng);想起收拾行李那刻的表情以及沿途關(guān)于未來(lái)的設(shè)想;一年的尾聲也想要感激很多人。感激那些曾指導(dǎo)過(guò)我的領(lǐng)導(dǎo)和前輩們,是他們的無(wú)私和包容使我能快速融入這個(gè)團(tuán)體;感激中國(guó)市場(chǎng)部的每一個(gè)人,雖然沒(méi)有太多的接觸和表情,可是我己經(jīng)把有關(guān)你們的記憶放在心中。
時(shí)間不經(jīng)意間從指尖滑過(guò)。從進(jìn)入兆吉鞋業(yè)有限公司到此刻,己將近兩個(gè)月的時(shí)間,而我也開(kāi)始了一段新的工作學(xué)習(xí)歷程。剛跨出社會(huì)的我,從來(lái)不關(guān)注時(shí)尚的我,連明星如果不是太搶眼都會(huì)被濁淆的我,在選擇那里的同時(shí),需要學(xué)習(xí)很多東西。關(guān)于時(shí)尚、關(guān)于美學(xué)、關(guān)于色彩、關(guān)于四季、關(guān)于設(shè)計(jì)等等。
兩個(gè)月的時(shí)間不算長(zhǎng)。短暫卻印象深刻的軍訓(xùn),公司規(guī)章制度和企業(yè)文化的培訓(xùn),來(lái)中國(guó)市場(chǎng)部第一天前輩們的循循善導(dǎo),都好像是昨日才剛剛上演似的。兩個(gè)月的時(shí)間,也足以讓我們?nèi)谌胝准@個(gè)團(tuán)體,并對(duì)它產(chǎn)生難以割舍的感情。它的歷史、它的文化、它的核心價(jià)值以及它的規(guī)章制度等等。許多話語(yǔ)還在耳邊縈繞。對(duì)質(zhì)量的執(zhí)著追求,“真”、“善”、“美”的核心價(jià)值觀以及關(guān)于“杯奶頭?!钡墓适碌?。在那里的生活,少了幾分奔波,多了份安逸,我們?cè)谒奚?、食堂和工作的地方穿梭,過(guò)著忙碌卻也充實(shí)的工作。
兩個(gè)月的時(shí)間,己經(jīng)讓我開(kāi)始喜歡那里,工作也慢慢地步上軌道。從剛開(kāi)始的全然陌生,到此刻能經(jīng)過(guò)模仿與整合或是自我偶然間蒙發(fā)的感動(dòng)給每一雙鞋子做注腳。
剛到那里的時(shí)候,每一天瀏覽過(guò)往一些時(shí)尚類(lèi)雜志,并試著把那些美的詞句記錄下來(lái),思考他們?yōu)槊考路蚴切訉?xiě)文案的角度??傆行┪淖謺?huì)讓我感動(dòng),或是引發(fā)我體內(nèi)的某種欲望。這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)自我有諸多不足。不太出色的文字,對(duì)時(shí)尚圈子的全然陌生,跟生活在那個(gè)層次的消費(fèi)者的距離以及和關(guān)于設(shè)計(jì)和美學(xué)的種.種。
為了能盡快適應(yīng)工作,我努力去查尋各種資料,網(wǎng)上的、雜志上的,或是在購(gòu)買(mǎi)來(lái)的書(shū)上的。拖學(xué)廣告學(xué)的朋友介紹了幾本廣告學(xué)的書(shū),也借機(jī)會(huì)了解了李欣頻、許瞬英這兩位臺(tái)灣文案作者。
這個(gè)月,開(kāi)始嘗試著寫(xiě)關(guān)于2010湯普、b&b春夏流行趨勢(shì),以及主要鞋款的文案。這對(duì)我來(lái)說(shuō),是一個(gè)比較艱難的過(guò)程,而在這之前,我一向期望陳小姐能把我派去設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)組學(xué)習(xí)一些時(shí)日,了解鞋子的特性和以及材質(zhì)的運(yùn)用等。我反復(fù)看這些需要寫(xiě)的鞋子,并盡量把某些特征記下來(lái),然后去一些時(shí)尚網(wǎng)站尋找一些類(lèi)似鞋款的相關(guān)介紹,并翻開(kāi)以往看時(shí)尚雜志所做的筆記,實(shí)在是沒(méi)辦法,會(huì)下樓去看每雙鞋子,雖然還是不會(huì)給那個(gè)獨(dú)特的地方取一個(gè)好聽(tīng)的名字,可是幸運(yùn)的時(shí)候會(huì)碰到一些業(yè)務(wù)部的人,這讓我收獲不少。
不管結(jié)果如何,過(guò)程終究是享受的,可是多日的努力最終得到收獲后,那種心境是無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)表達(dá)的,就要這份工作所帶給我的感動(dòng)。在學(xué)到東西之余,也體驗(yàn)到工作帶給我的樂(lè)趣。
在這差不多兩個(gè)月的時(shí)間里,我主要負(fù)責(zé)如下工作:
1、公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的一些文字資料的撰寫(xiě)。如:湯普30周年慶祝致會(huì)員的感激信、公司對(duì)外新年賀卡和新年促銷(xiāo)信息等等。
2、根據(jù)商場(chǎng)要求,供給統(tǒng)一的商場(chǎng)包裝宣傳文字,或是企業(yè)產(chǎn)品的文案撰寫(xiě)。如:2010春夏湯普流行趨勢(shì)、b&b春夏流行趨勢(shì)、dm宣傳冊(cè)文案、春夏新款主要鞋款文案、金基百納商場(chǎng)文案、女友資訊文案和婚鞋文案撰寫(xiě)等。
從進(jìn)公司到此刻,經(jīng)過(guò)自我的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的學(xué)習(xí)與積累,還有領(lǐng)導(dǎo)與前輩們的幫忙,了解了各部門(mén)的作業(yè)流程,自我的工作也開(kāi)始步上軌道??墒请x公司要求的和我所追求的一個(gè)好的文案者還有一段很長(zhǎng)的距離。當(dāng)然,也有些不足的地方。比如:寫(xiě)的文案并不能打動(dòng)我自我、存儲(chǔ)知識(shí)過(guò)少,偶爾會(huì)覺(jué)得腦袋真空、不夠細(xì)心以及與部門(mén)同事之間交流甚少等。2012年是充滿期望與挑戰(zhàn)的一年,我會(huì)繼續(xù)以一個(gè)學(xué)習(xí)者的姿態(tài),去完成所交付我的每一項(xiàng)任務(wù),并努力改正這些不足之處。
為了使以后工作更加高效、完美,我將努力做到以下幾點(diǎn):
1、端正態(tài)度,進(jìn)取主動(dòng),努力學(xué)習(xí),虛心請(qǐng)教并聽(tīng)取各方面意見(jiàn);
2、繼續(xù)用心去看每一份時(shí)尚雜志并做認(rèn)真做好筆記;
3、收集與公司產(chǎn)品相關(guān)的訊息,爭(zhēng)取對(duì)公司品牌進(jìn)行全方位的了解。
4、以學(xué)習(xí)者的姿態(tài),爭(zhēng)取高效完成交付給我的各項(xiàng)作務(wù)。
5、加強(qiáng)對(duì)時(shí)尚、商場(chǎng)等與工作相關(guān)的知識(shí)的了解。
以上就是我這近兩個(gè)月來(lái)的工作總結(jié),不足之處敬請(qǐng)指正,多謝!
8、銷(xiāo)售工作總結(jié)范文_銷(xiāo)售工作總結(jié)
__年_月_日入職昆明__以來(lái),已經(jīng)一個(gè)月了,一個(gè)月期間銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面雖然不明顯,可是工作方面的收獲很多,這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫忙是分不開(kāi)的。
入職昆明__的一個(gè)多月時(shí)間里,生活緊張,但又有秩序。剛進(jìn)入公司,一切都是陌生而又嶄新的,所有的事物都要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解,要了解電工和照明這個(gè)行業(yè),了解公司,了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見(jiàn)的,這樣的平臺(tái),就看自我怎樣去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程,也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險(xiǎn)阻使得我必須暫時(shí)研究決定和誰(shuí)在一齊成長(zhǎng)!很榮幸能加入公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫忙中能夠成長(zhǎng);很感激領(lǐng)導(dǎo)無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我,他們是我的教師,經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),能夠大幅度的減少自我犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在這樣一個(gè)進(jìn)取向上的平臺(tái)上,自我這樣一個(gè)新手,必須要多學(xué),多看,多做事!
這一個(gè)多月,公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求,自我自由發(fā)揮,自我去展現(xiàn)自我的才能,剛剛進(jìn)公司的前幾天,同事小鄭帶我一齊去拜訪客戶,使我摸索和感悟了整個(gè)銷(xiāo)售流程,此刻的我基本上能夠從尋找客戶、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟,每一環(huán)節(jié),每一事項(xiàng),都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析,幾天過(guò)后,我就和小鄭開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù),自我本來(lái)就是個(gè)耐不住寂寞的人,喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí),最終成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)客戶就被自我這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái),直到做成生意,很享受這樣一個(gè)過(guò)程,很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限,但我一向堅(jiān)持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N(xiāo)售人員都是敢于堅(jiān)持自我的目標(biāo)的人。
在這一個(gè)多月工作中成績(jī)還是有少許的,相繼開(kāi)發(fā)了昆明紅聚市場(chǎng)永聚照明店,西南建材城萬(wàn)家燈飾店,景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)立材店等經(jīng)銷(xiāo)商,接下來(lái)昆明所有的縣城有待于渠道開(kāi)拓,以及完善和著手家裝公司的合作,大商匯仍有待開(kāi)發(fā)一二家分銷(xiāo),還有華洋家具廣場(chǎng)等,接下來(lái)今后的工作任重而道遠(yuǎn),我將努力提高自身素質(zhì),克服不足,朝著以下幾個(gè)方向努力:
(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自我;成功的銷(xiāo)售員總是能與客戶有許多共識(shí),這與自我本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí),才有多大的格局。這方面自我還很欠缺,必須不斷的學(xué)習(xí),這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自我要有目的的去學(xué)習(xí),不斷的充實(shí)自我!
(2)必須具有職責(zé)感和職業(yè)道德
業(yè)務(wù)員的_有很多,剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤,為了個(gè)人增收,利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品,承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎,給于我改過(guò)從新的機(jī)會(huì),人要想在行業(yè)中有沉淀,就必須熱愛(ài)自我所在的行業(yè)工作,必須誠(chéng)實(shí)守信并奉行職業(yè)道德,所以在以后的工作中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自我的職責(zé)感,進(jìn)取、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!做到職責(zé)和職業(yè)道德。
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
此刻我工作中的市場(chǎng)的把握本事以及分析本事等等都還是顯得稚嫩和欠缺,所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié),不斷的完善,不斷加強(qiáng)。此刻自我對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)也只是表面,對(duì)于市場(chǎng)的把握本事更是無(wú)從談起,所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
人品永遠(yuǎn)是第一位的,而人品的第一要素就是誠(chéng)信,小勝憑智,大勝靠德,認(rèn)真做事,誠(chéng)信做人。
其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護(hù)雙方的利益,有的時(shí)候必須站在零售商的角度去看待問(wèn)題。僅有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握,才能在自我的銷(xiāo)售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁此刻年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情,不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去,決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培,并且能夠快速地與公司共同成長(zhǎng)!
我認(rèn)為業(yè)務(wù)絕對(duì)不是無(wú)業(yè)可務(wù)而是:業(yè)精于勤于實(shí)于務(wù)。
9、銷(xiāo)售工作總結(jié)范文_銷(xiāo)售工作總結(jié)
時(shí)間飛逝轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)工作一年啦一年下來(lái)我對(duì)銷(xiāo)售有了自我的認(rèn)識(shí)
每一天工作的時(shí)候我感覺(jué)自我就變了一個(gè)人我能夠瞬間放一下一切全部投入感覺(jué)銷(xiāo)售帶給我的歡樂(lè)感激銷(xiāo)售帶給我的自信感激銷(xiāo)售帶給我的動(dòng)力
其實(shí)銷(xiāo)售不是僅僅只靠大數(shù)法則當(dāng)然夜路走多了自然會(huì)遇到鬼但這不是你的主要部分請(qǐng)分清你的該做的不只是這一點(diǎn)點(diǎn)
在我看來(lái)銷(xiāo)售最有效的辦法從模仿開(kāi)始再到自我學(xué)習(xí)深入直至自我開(kāi)發(fā)作為銷(xiāo)售新人最聰明的就是先把前輩的經(jīng)驗(yàn)全部吸收在收入很多信息再就是用于開(kāi)發(fā)自信是你銷(xiāo)售的成功重要砝碼
想銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單那么請(qǐng)記住以下幾點(diǎn)
1首先你必須明白什么是效率因?yàn)橘Y源有限
2請(qǐng)你虛心和身邊的前輩請(qǐng)教學(xué)習(xí)
3請(qǐng)你大膽的說(shuō)會(huì)說(shuō)能說(shuō)出重點(diǎn)
4你必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)你說(shuō)的再好客戶不關(guān)心那么等于直接失敗
5請(qǐng)你每一天回家對(duì)著鏡子念半個(gè)小時(shí)的書(shū)
6請(qǐng)留意和你工作有關(guān)的所有信息報(bào)紙和一些新聞都是必看的
7請(qǐng)你做到堅(jiān)持不懈[由m.MEiWen.OrG整理]8所有的收獲和付出都是相輔相成的你必須做好自我心態(tài)的一個(gè)調(diào)整
9會(huì)做事的前提是做人
10夢(mèng)想是巨人行動(dòng)是矮子那么你注定失敗
11善于溝通,善于觀察
12請(qǐng)和你的上司搞好關(guān)系{就算你不喜歡他}
13銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售你的產(chǎn)品更是你這個(gè)人
14你必須明白這個(gè)世界沒(méi)有任何產(chǎn)品是銷(xiāo)售不出去的僅有不懂得如何銷(xiāo)售的人
我明白銷(xiāo)售壓力大很辛苦很累可是我發(fā)現(xiàn)我開(kāi)始享受銷(xiāo)售所帶給我的一切啦我愿意在銷(xiāo)售這條路上走得更遠(yuǎn),我相信未來(lái)會(huì)更好。
10、銷(xiāo)售工作總結(jié)范文_銷(xiāo)售工作總結(jié)
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jī)回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬(wàn),超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自我制定的200萬(wàn)的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和之后經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng),雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差,又無(wú)奈放棄。直至之后選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后,異常是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;
2、新客戶開(kāi)放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷(xiāo)量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”,經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送本事、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,最最終09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,09年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了必須程度的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)本事增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)本事、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力本事增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握本事增強(qiáng)了;
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作本事有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們經(jīng)過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,還是有必須市場(chǎng)的,況且經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是十分迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前,由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),并且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。
2、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題,但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌,無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有必須的進(jìn)取因素,之后又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商,以至之后管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足,反映不夠快。
3、滕州市場(chǎng)
滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):
(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自我運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠家過(guò)于依靠;
(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ疫m宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自我信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對(duì)不一樣市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能理解和理解;
2、微山:自我做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷(xiāo)售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
經(jīng)過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決,雖然前期有些阻力,之后也都理解了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依靠的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情景和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況,我們一向都在摸索著一條適合自我的路子,真正把我們一開(kāi)始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商”合作方式運(yùn)用好,但必須貼合以下條件:
1、市場(chǎng)環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;
11、房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作總結(jié)精選范文_銷(xiāo)售總結(jié)
從事房地產(chǎn)中介的銷(xiāo)售工作,已經(jīng)過(guò)了兩年的時(shí)間。在這兩年的時(shí)間里,我經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次被拒絕到鼓起勇氣接著再戰(zhàn)的過(guò)程,經(jīng)歷了不知道多少次的嘲笑和諷刺最后迎來(lái)勝利的過(guò)程,經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的灰心和失落再到我重拾信心,披荊斬棘的過(guò)程。
我還記得在我剛?cè)胄械哪且荒?,我?zhàn)戰(zhàn)兢兢的走進(jìn)我們公司的大門(mén),接手我第一份到社會(huì)以來(lái)后的正式工作。那個(gè)時(shí)候,我的性格還特別的內(nèi)向,和同事之間連招呼都不敢打,面對(duì)客戶也是不敢有太多的交流,有時(shí)甚至碰到一個(gè)強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)的客戶就不知道該做怎樣的回應(yīng)了,站在那里連說(shuō)話的底氣都沒(méi)有。所以,在那個(gè)時(shí)候,我身邊的很多朋友和同事都不怎么看好我,也時(shí)常被顧客耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),但是,我都沒(méi)有選擇放棄。只是如果要說(shuō)沒(méi)有失落和灰心那也是假的,因?yàn)槲沂潜е鵁o(wú)限的熱愛(ài)和憧憬才來(lái)到這里工作的。所以當(dāng)遇到了這么多的打擊和碰壁時(shí),我的心里也不免會(huì)產(chǎn)生很多自我懷疑的情緒。但是,我想證明我自己,我也堅(jiān)信自己一定能挺過(guò)難關(guān)。所以,在遇到所有困難面前,我都不能倒下和屈服,即使,沒(méi)有人愿意相信我,也沒(méi)有人肯幫助我,我也要堅(jiān)持和努力下去。
在大夏天里,即使穿著公司里長(zhǎng)衣長(zhǎng)褲的西裝都被汗浸濕了,我也沒(méi)有抱怨和松懈,不顧天氣的炎熱,繼續(xù)奔走在帶客戶看房的路上。為了能多促進(jìn)顧客成交一單,不管客戶在何時(shí)何地想要來(lái)看房,我都會(huì)趕過(guò)去,細(xì)無(wú)巨細(xì)的陪他們做介紹工作,盡心盡力的幫他們找到合適的房源,讓他們能夠居住的安心,居住的放心。甚至有時(shí)候,為了配合顧客的時(shí)間,我經(jīng)常晚上工作到十一二點(diǎn)才收工,為了讓顧客感受到我的誠(chéng)心,我連假期的時(shí)間都會(huì)騰出來(lái)陪他們進(jìn)行看房。就這樣,我沒(méi)有用花哨的言語(yǔ),也沒(méi)有用各種銷(xiāo)售常用的手段,只憑著我一顆真心來(lái)對(duì)待我的工作和客戶,我在第二年里,就得到了迅速的進(jìn)步,也迎來(lái)了我事業(yè)的快速發(fā)展。越來(lái)越的客戶信任我,越來(lái)越的同事肯定我,我也變得越來(lái)越努力和優(yōu)秀了。
當(dāng)房產(chǎn)銷(xiāo)售員的這兩年對(duì)我來(lái)說(shuō),可以說(shuō)是非常艱辛的兩年,也可以說(shuō)是無(wú)比珍貴的兩年,因?yàn)樗粌H記錄下來(lái)了我許多成長(zhǎng)和進(jìn)步的瞬間,也記錄下來(lái)了我脫變的整個(gè)過(guò)程。