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        銷售工作計劃書的制定方法

        《銷售工作計劃書的制定方法》屬于計劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。

        銷售工作計劃書的制定方法

        1、銷售工作計劃書的制定方法

          面前這樣的銷售工作計劃如何制定點評:

          其實像這類問題,主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的問題了。

          第一、做好市場分析。

          銷售計劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

          第二、整理營銷思路。

          營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的'指導(dǎo)銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

          第三、確立銷售目標(biāo)。

          銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。

          第四、制定營銷策略。

          營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障

          第五、加強團隊管理。

          1、根據(jù)銷售需要進行人員規(guī)劃,即根據(jù)年度工作計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

          2、團隊管理,明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

          第六、做好費用預(yù)算。

        2、銷售工作計劃書的制定方法

          面前這樣的銷售工作計劃如何制定點評:

          其實像這類問題,主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的問題了。

          第一、做好市場分析。

          銷售計劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。

          第二、整理營銷思路。

          營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的'指導(dǎo)銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

          第三、確立銷售目標(biāo)。

          銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。

          第四、制定營銷策略。

          營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障

          第五、加強團隊管理。

          1、根據(jù)銷售需要進行人員規(guī)劃,即根據(jù)年度工作計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。

          2、團隊管理,明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

          第六、做好費用預(yù)算。

        3、銷售的工作計劃書

          2019年銷售工作計劃書范文一

          在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

          20xx年的計劃如下:

          一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

          二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

          三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

          四;今年對自己有以下要求

          1:每周要增加?個以上的新客戶,還要有?到?個潛在客戶。

          2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

          3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

          4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

          5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

          6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

          7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。

          8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

          9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

          10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

          以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

          2019年銷售工作計劃書范文二

          一、項目背景

          中國人愛吃餃子,除了它多樣的口味外,更主要的原因,是餃子在幾千年的發(fā)展過程中,已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。

          比如說,餃子的皮是圓的,中國人祈求團圓、圓滿,這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的,它和古代象征財富的元寶的

          樣子很相似。尤其是在過年的時候,辭舊迎新之際,一家人團圓吃餃子,那么就寓意在新的一年頭,可以增加財富,可以過上更好的日子。那么,更重要的是因為餃子它是包餡的,餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說,人們結(jié)婚的時候,餃子餡里頭可以包上花生和栗子,就寓意早生貴子。

          小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意,使它和中國傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬縷的聯(lián)系。自古以來,民間就有許多吃餃子的習(xí)俗,像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子,關(guān)于餃子的由來也有許多的傳說。

          雖然只是傳說故事,但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天,一年中最冷的日子要來了。老人們常說,這一天不吃餃子,就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子,驅(qū)走了冬的寒氣,也給人們心中增添了一份溫暖。

          二、指導(dǎo)思想

          將這種美味食品,提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷,人見人愛。這將給市場帶來新的亮點和賣點。因為它不是所謂超前的產(chǎn)品,而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費者。一旦進入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。

          經(jīng)過多年的研發(fā),不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方,用專門設(shè)計的泡菜機械設(shè)備制成,不僅取代了一些極其繁瑣程序,同時還可以隨意按泡菜時間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無須借助其它撈取工具,避免了污染,從而延長了保存的時間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方,其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此,一經(jīng)上市定會受到了消費者的青睞,特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品,而成為一年四季隨時可吃的佳肴,定會受到許多消費者的青睞。確實是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財?shù)娜苏媸遣簧伲热缟頌樘旖蛏虒W(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時間,就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元,打造一個真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。

          此項目研發(fā),不但考慮了廣大消費者的利益,而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低,回報率較高,發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價7元-10元,而成本不過百分之三十。又如,日營業(yè)額在2000元左右的餐廳,日銷售泡菜近3公斤。還如,一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬噸計算,(自做的每年產(chǎn)量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。

          此項目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個月的產(chǎn)品。不斷給市場制造出新亮點和新賣點,給生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來豐厚的利潤回報,也給消費者帶來不少的驚喜和口福。

          三、資金投入

          1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入):人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。

          2、流動資金3萬元。

          3、前期籌建金1萬元。

          4、包裝物3萬元。

          5、市場推廣(營銷費用)2萬元。

          6、不可預(yù)見費2萬元。

          四、主要任務(wù)和步驟

          (一)籌備組建企業(yè),從籌備到試產(chǎn)3-6個月。

          (二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發(fā)展。原則:銷售逐步增加,資金逐步投入,廠房逐步擴大,設(shè)備逐步增加,人員逐步增加。

          (三)做市場應(yīng)注意的.問題(建議)

          1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式,并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。

          2、盡快進入龍頭店,帶動二級店,并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴展形成銷售網(wǎng)絡(luò),并細分好渠道和市場。

          3、逐步推廣市場,擴大市場份額(占有率)。

          4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。

          5、進一步把市場細分做透,擴展和延深,并適時推出新產(chǎn)品。

          五、效益分析

          (一)年產(chǎn)量:約150噸。

          (二)年產(chǎn)值:約210萬元(按售價每斤7元計)。

          (三)年純利潤:約人民幣100萬元。

          (四)純利率:約50。

          六、項目所需其它條件

          人員:10人

          廠房:100平方米以上

          水:T/h

          電:20KW

          七、風(fēng)險預(yù)測

          此項目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點:研發(fā)期長,技術(shù)含量較高,自我保護期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒,從而能夠保持強有力的競爭力。

          結(jié)論:固定資產(chǎn)投入較小,風(fēng)險較小、回報率較大、市場前景廣闊。競爭對手少,見效較快,并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場、壟斷的利潤,這種利好的局面。

          八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想

          1、一個企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展,并立于不敗之地,離不開四個要素。即:營銷、

          資金、技術(shù)、團隊使之形成一個企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字,快速占領(lǐng)市場,可避免一些不必要的競爭和消耗

          2、以上所述產(chǎn)品系面對中檔消費群體。面對目前國內(nèi)城市的市場狀況,把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價格,不失為明智之舉。

          3、宜采用多個雞蛋放在多個籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化,從而形成強有力的市場沖擊力,并可獲得豐厚利潤回報。

          2019年銷售工作計劃書范文三

          一、工作目標(biāo)

          2019年我個人計劃回款100萬元以上,保持增長345.9%,預(yù)計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款30萬元,第四季度30萬元,南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家,分銷商增到70家。

          二、工作措施:

          1.對經(jīng)銷商的管理

          定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存,配合公司發(fā)貨時間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

          2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

          實行獎罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

          3.銷售渠道下沉

          進一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

          三、目標(biāo)市場:

          我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,實行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。

          (一)重點促銷產(chǎn)品:

          雞汁和果汁在xx年將被重點推廣,兩個產(chǎn)品的消化周期短,但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯,準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

          (二)銷售隊伍人力資源管理:

          1.人員定崗

          南京辦固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開拓空白市場。

          2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

          每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

          3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求

          終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務(wù),要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。

          4.培訓(xùn)

          給予全體辦事處人員進行定期的培訓(xùn),在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習(xí)。

        4、銷售計劃書的制定方法

          首先,銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵方案(如無激勵方案應(yīng)擬訂出來),按照年、季、月、周將整個團隊的任務(wù)分解細化,依據(jù)每位員工的銷售能力,對可能的銷售業(yè)績進行估算。

          然后,銷售經(jīng)理與每位員工進行個別溝通,幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間,引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考,激發(fā)員工的.進取心,樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說,將完成銷售任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合,加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。

          第三步,召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務(wù)和計劃安排,然后向員工講解團隊計劃與個人銷售工作計劃的關(guān)系,強調(diào)個人銷售計劃的重要性,要求員工依據(jù)團隊的整體目標(biāo),結(jié)合自己的自身實力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵政策達成的條件,在會上規(guī)定時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制定和分解,會議結(jié)束前回收每人的計劃書。

          第四步,會后銷售經(jīng)理認真分析每位員工的銷售計劃,進行合理的調(diào)整,進一步與員工進行私下溝通,確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施,以及需要銷售經(jīng)理輔助的項目和其他方面的支持,激勵員工切實完成本期目標(biāo),并向更高的目標(biāo)邁進

          第五步,正式張榜公布整個團隊的任務(wù)指標(biāo)、分解計劃、個人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計劃。

          指定計劃整個過程的重點在于有效的溝通,重點溝通的內(nèi)容包括:溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景,讓員工自己挖掘自身的潛能,將團隊的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動,形成全體員工完成任務(wù)的合力,始終以計劃指導(dǎo)工作,始終以計劃檢查工作。相信一支團結(jié)、上進、有目標(biāo)的團隊一定能完成公司下達的任務(wù)。

        5、銷售計劃書如何制定

          首先,銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵方案(如無激勵方案應(yīng)擬訂出來),按照年、季、月、周將整個團隊的任務(wù)分解細化,依據(jù)每位員工的銷售能力,對可能的銷售業(yè)績進行估算。

          然后,銷售經(jīng)理與每位員工進行個別溝通,幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間,引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考,激發(fā)員工的進取心,樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說,將完成銷售任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合,加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。

          第三步,召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務(wù)和計劃安排,然后向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關(guān)系,強調(diào)個人銷售計劃的重要性,要求員工依據(jù)團隊的整體目標(biāo),結(jié)合自己的自身實力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵政策達成的條件,在會上規(guī)定時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制定和分解,會議結(jié)束前回收每人的計劃書。

          第四步,會后銷售經(jīng)理認真分析每位員工的銷售計劃,進行合理的調(diào)整,進一步與員工進行私下溝通,確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施,以及需要銷售經(jīng)理輔助的項目和其他方面的支持,激勵員工切實完成本期目標(biāo),并向更高的目標(biāo)邁進

          第五步,正式張榜公布整個團隊的任務(wù)指標(biāo)、分解計劃、個人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計劃。

          指定計劃整個過程的重點在于有效的.溝通,重點溝通的內(nèi)容包括:溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景,讓員工自己挖掘自身的潛能,將團隊的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動,形成全體員工完成任務(wù)的合力,始終以計劃指導(dǎo)工作,始終以計劃檢查工作。相信一支團結(jié)、上進、有目標(biāo)的團隊一定能完成公司下達的任務(wù)。

        6、 銷售計劃書范文××公司銷售計劃書

          第一章

          基本目標(biāo)

          本公司××年度銷售目標(biāo)如下:

          一、銷售額目標(biāo): (一)部門全體:××萬美元以上; (二)每一員工/每月:××美元以上; (三)每一營業(yè)部人員/每月:××美元以上。

          二、利益目標(biāo)(含稅):××萬美元以上。

          三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):××萬美元以上。

          第二章

          基本方針

          本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識并有效地活動時,才不再做任何變革。

          二、貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

          三、為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷抉擇,實現(xiàn)上述目標(biāo)。

          四、為達到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞、重罰政策。

          五、為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

          六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?;诖肆?,本公司應(yīng)致力于達成預(yù)算目標(biāo)。

          七、為促進零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

          八、將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進一步刺激需求的增大。

          第三章

          業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

          一、內(nèi)部機構(gòu)

          (一)××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進銷售活動。

          (二)于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

          (三)解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,致力于推廣銷售活動。

          (四)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

          (五)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進行改善。

          二、外部機構(gòu)

          交易機構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

          第四章

          零售商的促銷計劃

          一、新產(chǎn)品銷售方式體制

          (一)將全球有實力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

          (二)新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進銷售。

          (三)上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

          (四)庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

          (五)銷售負責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

          二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

          (一)為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展,另外又以全球各主力零售店為中心,要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

          (二)新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:

          1.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;

          2.贈送本公司產(chǎn)品的負責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

          3.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

          4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

          5.協(xié)作商店之間的銷售競爭;

          6.分發(fā)廣告宣傳單;

          7.積極支援經(jīng)銷商;

          8.舉行講習(xí)會、研討會;

          9.增設(shè)年輕人專柜;

          10.介紹新產(chǎn)品。

          (三)協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

          三、提高零售店店員的責(zé)任意識

          為加強零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,應(yīng)加強下列各項實施要點:

          (一)獎金激勵對策---零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張,當(dāng)銷售卡達到10張時,即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。

          (二)人員的輔導(dǎo)

          1.負責(zé)人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。

          2.銷售負責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進行技術(shù)說明,讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

          第五章

          擴大顧客需求計劃

          一、確實的廣告計劃

          (一)在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

          (二)針對廣告媒體,再次進行檢查,務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

          (三)為達成前述兩項目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

          二、活用購買調(diào)查卡

          (一)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機。

          (二)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預(yù)測。

          第六章

          營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

          一、顧客調(diào)查卡的管理體制

          利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的'管理。

          (一)依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別,統(tǒng)計××家商店的銷售額;

          (二)依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計××家商店以外的銷售額;

          (三)另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

          二、根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。

          第七章

          營業(yè)預(yù)算的確立及控制

          一、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

          二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善,成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

          三、針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、統(tǒng)計、比較及分析等來確定對策。

          四、事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提交給本部門,修正后定案。