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        淘寶雙營銷計劃書

        《淘寶雙營銷計劃書》屬于計劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容,歡迎參考。

        淘寶雙營銷計劃書

        1、淘寶雙營銷計劃書

          一、活動背景:

          隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者,在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下,很多人從電商的市場潛力中看到了商機,也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引,紛紛加入到電商這個行列中來。

          由此帶來的影響是,即便淘寶的消費市場足夠大,但是競爭的激烈程度也越來越大。因此,在如今的淘寶環(huán)境中,如果沒有促銷活動的帶動,即便是品牌大店,也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊,銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的雙十一,無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕,在這樣的情形下,淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng),細(xì)致的做好排兵布陣了。

          二、活動目的和意義:

          在雙十一電商大促之時,利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額,最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。

          三、活動內(nèi)容:

          1、店面的裝修與整體感覺:對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排,盡量做到圖文并茂,時刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛,調(diào)動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個:

          (1)節(jié)前:渲染雙十一的氣氛,提前吸引消費者對雙十一大促的期待心理,甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷,使顧客對本店持有關(guān)注;

          (2)雙十一:店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象,針對商品推出各式各樣的促銷方式,不管忙或不忙,為每一個顧客做好服務(wù);

          (3)節(jié)后:體現(xiàn)雙十一過去,但是促銷余熱還未褪去,讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家,還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利,只是相較當(dāng)日,必然要有很大的.收斂,但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

          2、促銷方式:

          (1)直接打折:原價300元,現(xiàn)價5折150元銷售,這種打折的方式是最簡單明了的,消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝,即便是遇上全店幾折起的整店銷售時,就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面,但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。

          (2)買一送一:全場任意選擇一款寶貝,送另外一件寶貝,以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了,如果精明的消費者選擇得當(dāng),就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

          (3)兩件包郵:購買了一件寶貝后,發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù),必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大,但是很多消費者還是愿意買單的。

          (4)滿就送:滿100元送10元優(yōu)惠券,滿200元送20元優(yōu)惠券,滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券,這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元,不符合優(yōu)惠的條件,那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

          (5)搭配套餐:這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝,搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝,加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝,更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,這個方式是最受消費者歡迎的。

          3、客服:

          雙十一期間消費者的流量一般都會比平時多出很多,在這個時候,就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度,在語言里最好加上雙十一大促的歡快信息,對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。

          4、售后:

          當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨,要及時、有禮貌,和善的處理,不要給顧客留下毛病,對物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解,是退貨還是協(xié)商,不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。

        2、營銷計劃書

          1.計劃概要

          XX本公司要繼續(xù)保持銷售和利潤高速增長,銷量目標(biāo)為10萬噸,合銷售額10億元,利潤目標(biāo)為1億元,分別比去年增長50%。這一目標(biāo)實現(xiàn)的途徑是,繼續(xù)擴(kuò)大北方根據(jù)地市場家庭消費市場和注重營養(yǎng)保健人群的銷量,以及對華東、西南三省市(上海、江蘇、四川)新市場的開拓,同時用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個飲料消費的“冬季市場”(把淡季變成旺季)。因此,本年度的營銷費用預(yù)算為1.5億元,比去年增長60%(費用率比去年增長2%),增長部分主要用于開拓新的地理市場和創(chuàng)造“冬季市場”的廣告宣傳。

          2.營銷狀況

         ?、偈袌鲂枨鬆顩r:營養(yǎng)型飲料(包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶)約占整體飲料市場的20%,即160億元,其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場的5%,即40億元,預(yù)計未來幾年營養(yǎng)型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長率增長。營養(yǎng)型飲料的主要消費者是大中型城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年、兒童、青年女性,因為人們收入的增長,消費場所已由餐飲娛樂場所發(fā)展到家庭小宗購買(成箱、大包裝),人們(及家長)希望飲料不僅能購解渴、好喝,而且要有營養(yǎng),有保健功能更好,但不是特別在意、也不是購買植物蛋白飲料的主要誘因。對本公司來說,最大的問題是,杏仁露的口味南方人很難習(xí)慣,說服南方人接受此一口味是一個需要耐心的艱苦任務(wù),而且不確定是否能夠和值得去完成。

         ?、谛袠I(yè)及本公司(品類)銷售和利潤狀況:從飲料行業(yè)及本公司過去幾年的銷量、價格、邊際利潤和凈利潤表中(表略)可以看出,整體飲料市場以年均20%的增長率、營養(yǎng)型飲料市場以年均30%的增長率增長,但邊際利潤和凈利潤卻以10%的比率下降,如何控制價格降低、費用成本提高將愈加重要。

         ?、鄹偁帬顩r:本公司面臨的主要競爭對手是碳酸飲料的兩大國際品牌A公司和B公司,水飲料市場的兩大國內(nèi)全國性品牌C公司和D公司,營養(yǎng)型飲料的一大全國性品牌E公司和三大北方區(qū)域性品牌F公司、G公司和H公司,而后四者既是競爭對手,又是共同開拓營養(yǎng)型飲料市場和打擊低價防冒者的同盟軍。以上7家主要競爭對手的基本情況和本年度預(yù)計計劃詳見附表(表略)。

         ?、芊咒N狀況:本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高營銷素質(zhì),二是要繼續(xù)加強對A、B類零售商的管理即深度分銷,三是對部分要求直供的大型連鎖超市實施直供試點,但供貨價格要比一批高2%,這兩個點留作對直供連鎖超市的`店頭推廣、促銷費用。另外,要留出1%的機動渠道促銷資源和1%的年底渠道獎勵。

         ?、菘陀^環(huán)境狀況:隨著人們收入的提高,飲料尤其是營養(yǎng)型飲料的家庭消費將越來越多;但隨著技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn),茶飲料和液態(tài)奶市場份額將高速增長。前者對本公司將帶來機會,后者將帶來威脅。

          3.機會與問題分析:

         ?、贆C會與威脅分析

          機會:(1)。消費者越來越重視飲料的營養(yǎng)價值;

          (2).家庭飲料消費市場快速增長。

          威脅:(1).茶飲料和液態(tài)奶市場份額的快速成長;

          (2).渠道沖突造成的渠道利潤降低有一定的解決難度和風(fēng)險;

          (3).南方市場的口味習(xí)慣障礙很大;

          (4).仿冒品低價搶奪市場。

         ?、趦?yōu)勢與劣勢分析

          優(yōu)勢:(1)。北方市場品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)有較大的根據(jù)地優(yōu)勢;

          (2).上市后的資金優(yōu)勢;

          (3).量大后包裝物成本降低優(yōu)勢;

          (4).本飲料“熱了更好喝“的獨特賣點優(yōu)勢(競爭者大多不能熱了喝,個別可以熱喝的品牌也未提出此一賣點),很可能創(chuàng)造一個獨有的“冬季市場”。

          劣勢:(1)。本公司不熟悉即將要進(jìn)入的華東和西南三省市場,而且尚未定出有效的說服南方人接受杏仁口味的方法;

          (2).尚無家庭大包裝產(chǎn)品線;

          (3).各地區(qū)一線辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經(jīng)驗,而且總部也沒有一個稱職的廣告代理全面協(xié)助。

          4.目標(biāo)

         ?、儇攧?wù)目標(biāo):(1)。15%的稅后年投資收益率;(2)。10%的凈利潤;(3)。1.2億元的現(xiàn)金流量。

          ②營銷目標(biāo):(1)。銷售量10萬噸;(2)。銷售額10億元(稅后);(3)。1.2%的市場份額;(4)。15%以內(nèi)的營銷費用率;(5)。品牌知名度北方市場達(dá)到70%,南方三省市場達(dá)到20%;(6)。A,B類零售店數(shù)量提高20%,效率(單店年均銷售額)提高30%;(7)。銷售價格與去年持平;(8)。顧客投訴處理百分百滿意。

          5.營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

          目標(biāo)市場:(1)。家庭市場;(2)。注重營養(yǎng)保健的老人、少年、兒童、青年女性。

          品牌定位:營養(yǎng)保健型飲料,冰了、熱了更好喝。

          產(chǎn)品線:鐵罐196mlX24紙箱裝,馬上考慮未來是否應(yīng)增加鐵罐和利樂紙大包裝產(chǎn)品線。

          價格:高于同類非名牌產(chǎn)品15%。比355ml裝碳酸飲料(替代品)單罐價高10%。

          分銷:重點通過一批和深度分銷將A,B類零售店覆蓋提高20%,效率提高30%,并試點部分連鎖超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促銷獎勵資源。

          銷售隊伍:數(shù)量提高30%,新人優(yōu)先選擇剛畢業(yè)的中專以上畢業(yè)生,1個月時間上崗前培訓(xùn),同時加強對辦事處經(jīng)理的廣告宣傳與市場推廣培訓(xùn),薪資制度不變,加強全指標(biāo)考核而不僅僅是銷量考核,仍保留20%左右的年底機動獎金比例。

          廣告宣傳:廣告預(yù)算提高30%,重點做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“。

          銷售促進(jìn):促銷預(yù)算增多40%,重是用于店頭推廣、贈品(包括對餐飲場所贈送熱飲機)和免費品嘗活動。

          市場研究與信息系統(tǒng):增加50%的費用用于市場研究、情報收集和內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)。

          6.行動計劃

          7.預(yù)計損益表

          詳細(xì)損益表略,“目標(biāo)”中也有說明。特別說明的是要在總費用預(yù)算中留出10%的機動費用,應(yīng)變市場變化。

          8.控制

          各級營銷管理部門及負(fù)責(zé)人負(fù)有年度計劃與預(yù)算控制的責(zé)任。事先應(yīng)對年度目標(biāo)及費用預(yù)算按產(chǎn)品、地區(qū)、時段分解,并在實施過程中中嚴(yán)肅評估、修正和監(jiān)控,以保證年度計劃與預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成。

        3、營銷計劃書

          一、計劃概要

          1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

          2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

          3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

          二、營銷狀況

          空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。

          湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

          1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

          2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

          3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

          4、長株潭的融城;

          5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

          6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

          營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

          從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。

          為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。

          在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

          三、營銷目標(biāo)

          1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;

          2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

          3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

          4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

          5.致力于發(fā)展分銷市場,到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

          6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

          四、營銷策略

          如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

          圍繞目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

          戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽

          重點發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化

          培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽

          等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,

          總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

          1、目標(biāo)市場:

          遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

          2、產(chǎn)品策略:

          用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

          3、價格策略:

          高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。

          4、渠道策略:

          (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

          (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上。

          C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

          (3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的.營銷定額。

          5、人員策略:

          營銷團(tuán)隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

          (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

          (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

          (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

          (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

          五、營銷方案

          1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

          2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

          3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

          4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

          5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

          6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

          7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

          8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

          9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;

          10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

        4、淘寶雙營銷計劃書

          一、活動背景:

          隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者,在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下,很多人從電商的市場潛力中看到了商機,也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引,紛紛加入到電商這個行列中來。

          由此帶來的影響是,即便淘寶的消費市場足夠大,但是競爭的激烈程度也越來越大。因此,在如今的淘寶環(huán)境中,如果沒有促銷活動的帶動,即便是品牌大店,也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊,銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的雙十一,無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕,在這樣的情形下,淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng),細(xì)致的做好排兵布陣了。

          二、活動目的和意義:

          在雙十一電商大促之時,利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額,最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。

          三、活動內(nèi)容:

          1、店面的裝修與整體感覺:對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排,盡量做到圖文并茂,時刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛,調(diào)動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個:

          (1)節(jié)前:渲染雙十一的氣氛,提前吸引消費者對雙十一大促的期待心理,甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷,使顧客對本店持有關(guān)注;

          (2)雙十一:店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象,針對商品推出各式各樣的促銷方式,不管忙或不忙,為每一個顧客做好服務(wù);

          (3)節(jié)后:體現(xiàn)雙十一過去,但是促銷余熱還未褪去,讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家,還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利,只是相較當(dāng)日,必然要有很大的.收斂,但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

          2、促銷方式:

          (1)直接打折:原價300元,現(xiàn)價5折150元銷售,這種打折的方式是最簡單明了的,消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝,即便是遇上全店幾折起的整店銷售時,就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面,但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。

          (2)買一送一:全場任意選擇一款寶貝,送另外一件寶貝,以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了,如果精明的消費者選擇得當(dāng),就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

          (3)兩件包郵:購買了一件寶貝后,發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù),必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大,但是很多消費者還是愿意買單的。

          (4)滿就送:滿100元送10元優(yōu)惠券,滿200元送20元優(yōu)惠券,滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券,這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元,不符合優(yōu)惠的條件,那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

          (5)搭配套餐:這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝,搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝,加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝,更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,這個方式是最受消費者歡迎的。

          3、客服:

          雙十一期間消費者的流量一般都會比平時多出很多,在這個時候,就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度,在語言里最好加上雙十一大促的歡快信息,對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。

          4、售后:

          當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨,要及時、有禮貌,和善的處理,不要給顧客留下毛病,對物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解,是退貨還是協(xié)商,不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。

        5、營銷計劃書

          xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度,使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作,在確立我們經(jīng)營信心的同時,也給我們提供了一個可以參照的案例。

          陜西省是xx酒的巢穴,品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?!盃恳话l(fā)而動全身”,產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是:如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場,如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植成功,如何使我們的營銷動作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬世者,不足謀一時?!保贁M訂本方案時,將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則,整合各種營銷資源,使我們的產(chǎn)品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。

          市場背景分析:

          白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里,競爭更為激烈。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析,在白酒產(chǎn)品中,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型,高檔酒的比例較小,約為20%,但所創(chuàng)造的利潤卻最大,約占50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大,但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場,創(chuàng)造品牌形象,但利潤的增長點在哪里?答案是在白酒的中高端市場。

          在這個背景下,“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系,以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位,必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

          陜西省分為三個區(qū)域,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看,濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%左右。

          西安作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一,匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費群體,西安是xx酒的主銷城市,據(jù)調(diào)查其市場占有率可達(dá)到17。1%,可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛。【第 一范文§網(wǎng)整理該文章,版權(quán)歸原作者、原出處所有?!?/p>

          swot分析

          優(yōu)勢:

          1)具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。

          2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

          3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式,最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。

          4)具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

          5)聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

          6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想,構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

          劣勢:

          1)地域性強,雖是中國四大名酒之一,但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺、五糧液、劍南春等。

          2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。

          機會:

          1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn),xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補了這一空檔。

          2)大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認(rèn)同度越來越高。

          3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗,xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場的壁壘不會很大。

          問題:

          1) 產(chǎn)品的原始成本居高,致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。

          2) 產(chǎn)品線較短,沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的'內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富,在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

          3) xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度,地域性強。

          營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

          戰(zhàn)略核心思想:“兵因敵而制勝,水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則,在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具,廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

          1) 戰(zhàn)略目標(biāo):

          萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

          1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一,市場占有率達(dá)到第一。

          1.3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位,基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

          2) 戰(zhàn)略規(guī)劃:

          2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置:西安、榆林、渭南、寶雞。

          西安所轄:西安、商洛。

          榆林所轄:榆林、延安

          渭南所轄:渭南、銅川、咸陽、韓城。

          寶雞所轄:寶雞、漢中、安康。

          2.2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心,同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

          2.4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換,真正成為人才培訓(xùn)基地。

          3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟:

          推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā),盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

          4) 戰(zhàn)略部署:

          戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是:“一個戰(zhàn)役三步實施”。

          一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

          三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺,下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走:

          第一步用三個月的時間,構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò),即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

          第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場,并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

          第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

          戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下:

          營銷策略

          1、 產(chǎn)品策略

          產(chǎn)品包裝規(guī)格策略:

          遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想,擬確定以xx品牌為主打品牌,華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好,對較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大,擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。

          價格策略

          xx品牌精品系列酒,豐富了xx產(chǎn)品線的品項內(nèi)容,使xx產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證??紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費群體和所面對的目標(biāo)市場,終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn),也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。

          渠道策略

          基本思路:根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,結(jié)合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀,確定陜西的渠道基本策略是:以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位,向下延伸。

          具體闡釋為:以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言,第一個1代表xx酒業(yè);第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上;n代表若干個零售終端商,從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

          此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同,它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言,雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容,但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

          “戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。

          xx酒業(yè)是全國的物流中心,掌控廣告投放,統(tǒng)一的促銷活動安排,監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展,區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心,同時控制終端。

        6、營銷計劃書網(wǎng)絡(luò)營銷

          網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的組成部分,制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略,推廣方案不僅是推廣的行動指南,同時也是檢驗推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以,合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷計劃包含的內(nèi)容比較多,如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運營策略等,一份好的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成,并且為實際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的,甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。

          與完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃相比,網(wǎng)站推廣計劃比較簡單,然而更為具體。一般來說,網(wǎng)站推廣計劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容:

          1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在發(fā)布后1年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。

          2、在網(wǎng)站發(fā)布運營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能,最好詳細(xì)列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法,如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。

          3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評價指標(biāo)等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題,保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動的順利進(jìn)行。

          下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計劃的主要內(nèi)容。實際工作中由于每個網(wǎng)站的情況不同,并不一定要照搬這些步驟和方法,只是作為一種參考。

          案例:某網(wǎng)站的推廣計劃(簡化版)

          這里將一個網(wǎng)站第一個推廣年度分為4個階段,每個階段3個月左右:網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品,為此建立一個網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品,并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

          該網(wǎng)站制定的推廣計劃主要包括下列內(nèi)容:

          1、網(wǎng)站推廣目標(biāo):計劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達(dá)到每天獨立訪問用戶2000人,注冊用戶10000人;

          2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣:也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開始了推廣的準(zhǔn)備,在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計;

          3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段:登錄10個主要搜索引擎和分類目錄(列出計劃登錄網(wǎng)站的名單)、購買2-3個網(wǎng)絡(luò)實名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外,配合公司其他營銷活動,在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

          4、網(wǎng)站增長期的推廣:當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問量之后,為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升,在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包括計劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等),在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換;

          5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣:結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷,不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷;參與行業(yè)內(nèi)的排行評比等活動,以期獲得新聞價值;在條件成熟的情況下,建設(shè)一個中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來進(jìn)行輔助推廣。

          6、推廣效果的評價:對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤,定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析,必要時與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷診斷,改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段,在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

          這個案例并不是一個完整的網(wǎng)站推廣計劃,僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容,不過,從這個簡單的網(wǎng)站推廣計劃中,我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€基本結(jié)論:

          第一,制定網(wǎng)站推廣計劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢,并且有步驟有目的地開展工作,避免重要的遺漏。

          第二,網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開始進(jìn)行的,尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作,在網(wǎng)站設(shè)計階段就應(yīng)考慮到推廣的需要,并做必要的優(yōu)化設(shè)計。

          第三,網(wǎng)站推廣的基本方法對于大部分網(wǎng)站都是適用的,也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法,一個網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。

          第四,在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法,也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長期有效,有些則僅適用于某個階段,或者臨時性采用,各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

          第五,網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容之一,但不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部,同時網(wǎng)站推廣也不是孤立的,需要與其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動相結(jié)合來進(jìn)行。

          第六,網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后,推廣工作不應(yīng)停止,但由于進(jìn)一步提高訪問量有較大難度,需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略,如上述案例中建設(shè)一個行業(yè)信息類網(wǎng)站的計劃等。

          第七,網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行,需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評價方法中,最為重要的一項指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問量,訪問量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效,因此網(wǎng)站訪問統(tǒng)計分析報告對網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

          案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計劃,除此之外,針對每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細(xì)的計劃也是必要的,例如關(guān)于搜索引擎推廣計劃、資源合作計劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計劃等,這樣可以更加具體化,對更多的問題提前進(jìn)行準(zhǔn)備,便于網(wǎng)站推廣效果的控制。

          本文略去這些細(xì)節(jié)問題,有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實施計劃,將在后續(xù)內(nèi)容中適當(dāng)穿插介紹。

          此外,完整的網(wǎng)站推廣計劃書還包含更多詳細(xì)的內(nèi)容,如營銷預(yù)算、階段推廣目標(biāo)及其評價指標(biāo)等。

        7、營銷計劃書

          導(dǎo)語:營銷計劃書是營銷計劃的最終研究結(jié)果,是計劃的書面文件,是以顧客或市場為基點的小企業(yè)正式計劃文件之一,而且是很重要的文件。為了方便在實際工作中參考,表1列出了市場營銷計劃書的主要內(nèi)容,并對計劃書的各個部分進(jìn)行簡要的說明。下面是小編為大家?guī)淼臓I銷計劃書范文,希望大家喜歡。

          一、計劃概要

          1、年度銷售目標(biāo)1000萬元;

          2、經(jīng)銷商網(wǎng)點58個;

          3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

          二、營銷狀況

          空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

          營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

          從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

          三、營銷目標(biāo)

          1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;

          2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

          3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

          4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

          5.致力于發(fā)展分銷市場,到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

          6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

          四、營銷策略

          如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

          戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽

          重點發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化

          培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽

          等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,

          總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

          1、目標(biāo)市場:

          遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

          2、產(chǎn)品策略:

          用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的.銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

          3、價格策略:

          高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。

          4、渠道策略:

          (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

          (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。

          (3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

          5、人員策略:

          營銷團(tuán)隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

          (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

          (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

          (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

          (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

          五、營銷方案

          1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

          2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

          3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

          4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

          5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

          6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

          7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

          8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

          9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;

          10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。