《汽車蓄電池營銷的計劃書》屬于計劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。

1、汽車蓄電池營銷的計劃書

　　就目前汽車蓄電池市場總體而言，存在品牌多樣化，品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)像，國內(nèi)的雜牌在渠道代理市場混戰(zhàn)比拼價格，且沒有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化的蓄電池品牌。相對我廠的產(chǎn)品，節(jié)能環(huán)保，續(xù)行里程長，使用壽命長等特色，非常符合現(xiàn)下國家的環(huán)保要求。此時拓展市場，相對來講是一個好的時機。

　　旭日公司旗下蓄電池產(chǎn)品進入國內(nèi)北方市場，為使產(chǎn)品進入汽車配套市場，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城代理商為主、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主輔助；開發(fā)快修零售點，讓旭和蓄電池的.品牌呈現(xiàn)在市場上，希望成為本地爆光率最高的蓄電池品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個旭和蓄電池的環(huán)保形象，成為消費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向。

　　重點追蹤：國內(nèi)外車廠的OEM原件配套。（含轎車廠，重工機械廠，客車廠，電動汽車廠等整車制造客戶）

　　當前市場狀況 ：就近日我對濟南各汽車配件批發(fā)城（注：濟南老屯汽配城，段店汽配城，千寶汽配城等）了解而言，目前在本地市場，蓄電池也就江森自控瓦爾塔，保定風帆，天津統(tǒng)一，廣東則良，湖北駱駝這幾個主要品牌和其他低價位雜牌產(chǎn)品。據(jù)工作人員反映總體銷量還行。這就說明代理商市場還是有的，只是需要一個合適的合作方式而已。

　　1、在汽車配件市場，特別是汽車蓄電池產(chǎn)品區(qū)域，多個個品牌和雜牌產(chǎn)品同時以價格和品質(zhì)擁進市場時，雜牌產(chǎn)品造成了市場價格的混戰(zhàn)，這使得消費者找不到可信任的東西；由于雜牌產(chǎn)品價格戰(zhàn)，致使經(jīng)銷商利潤點下滑，信心不足。在這種情況下，旭和蓄電池以其特有的產(chǎn)品賣點吸引代理商，讓代理商賺錢，促使他愿意與我們合作，所以這是公司搶占市場的好時機，并且以此打造品牌形像。

　　2．汽車的保有量正在持續(xù)上升，這一點不用懷疑，所以蓄電池的總體需求量將是一年比一年大，市場容量還是很可觀的。

　　3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時在市場上運作而且銷售情況各有千伙。并非是品質(zhì)和品牌的問題，而是價格戰(zhàn)在作怪。若想打造品牌進入，其市場現(xiàn)狀不可小視。

　　市場機會與問題分析：

　　1、目前我公司和蓄電池產(chǎn)品面臨的問題： 公司和品牌的知名度不高；產(chǎn)品價格中高檔定位，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用。

　　2、針對產(chǎn)品特點優(yōu)勢： 目前能進入市場的蓄電池產(chǎn)品，我們以其獨特的產(chǎn)品賣點且符合國家的環(huán)保要求，產(chǎn)品的獨特性能是我們最大的優(yōu)勢！

2、網(wǎng)絡(luò)營銷的計劃書

　　網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗推廣效果是否達到預(yù)期目標的衡量標準。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷計劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運營策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。

　　與完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃相比，網(wǎng)站推廣計劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：

　　1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標。如在發(fā)布后1年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。

　　2、在網(wǎng)站發(fā)布運營的不同階段所采取的`網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。

　　3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動的順利進行。

　　下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計劃的主要內(nèi)容。實際工作中由于每個網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。

　　案例：某網(wǎng)站的推廣計劃（簡化版）這里將一個網(wǎng)站第一個推廣年度分為4個階段，每個階段3個月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀念品，為此建立一個網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

　　該網(wǎng)站制定的推廣計劃主要包括下列內(nèi)容：

　　1、網(wǎng)站推廣目標：計劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達到每天獨立訪問用戶2000人，注冊用戶10000人；2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣：也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開始了推廣的準備，在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對google、百度等搜索引擎進行優(yōu)化設(shè)計；3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段：登錄10個主要搜索引擎和分類目錄（列出計劃登錄網(wǎng)站的名單）、購買2-3個網(wǎng)絡(luò)實名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營銷活動，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

　　4、網(wǎng)站增長期的推廣：當網(wǎng)站有一定訪問量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告（包括計劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等），在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告；與部分合作伙伴進行資源互換； ? 5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣：結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷；參與行業(yè)內(nèi)的排行評比等活動，以期獲得新聞價值；在條件成熟的情況下，建設(shè)一個中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來進行輔助推廣。

　　6、推廣效果的評價：對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析，必要時與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機構(gòu)合作進行網(wǎng)絡(luò)營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

　　這個案例并不是一個完整的網(wǎng)站推廣計劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過，從這個簡單的網(wǎng)站推廣計劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€基本結(jié)論：

　　第一，制定網(wǎng)站推廣計劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。

　　第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開始進行的，尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計。

　　第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進行這些常規(guī)的推廣。

　　第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長期有效，有些則僅適用于某個階段，或者臨時性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

　　第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部，同時網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動相結(jié)合來進行。

　　第六，網(wǎng)站進入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個行業(yè)信息類網(wǎng)站的計劃等。

　　第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進行，需要進行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評價方法中，最為重要的一項指標的網(wǎng)站的訪問量，訪問量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問統(tǒng)計分析報告對網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

　　案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計劃，除此之外，針對每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細的計劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計劃、資源合作計劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計劃等，這樣可以更加具體化，對更多的問題提前進行準備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。本文略去這些細節(jié)問題，有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實施計劃，將在后續(xù)內(nèi)容中適當穿插介紹。此外，完整的網(wǎng)站推廣計劃書還包含更多詳細的內(nèi)容，如營銷預(yù)算、階段推廣目標及其評價指標等。

3、汽車蓄電池營銷的計劃書

　　就目前汽車蓄電池市場總體而言，存在品牌多樣化，品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)像，國內(nèi)的雜牌在渠道代理市場混戰(zhàn)比拼價格，且沒有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化的蓄電池品牌。相對我廠的產(chǎn)品，節(jié)能環(huán)保，續(xù)行里程長，使用壽命長等特色，非常符合現(xiàn)下國家的環(huán)保要求。此時拓展市場，相對來講是一個好的時機。

　　旭日公司旗下蓄電池產(chǎn)品進入國內(nèi)北方市場，為使產(chǎn)品進入汽車配套市場，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城代理商為主、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主輔助；開發(fā)快修零售點，讓旭和蓄電池的.品牌呈現(xiàn)在市場上，希望成為本地爆光率最高的蓄電池品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個旭和蓄電池的環(huán)保形象，成為消費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向。

　　重點追蹤：國內(nèi)外車廠的OEM原件配套。（含轎車廠，重工機械廠，客車廠，電動汽車廠等整車制造客戶）

　　當前市場狀況 ：就近日我對濟南各汽車配件批發(fā)城（注：濟南老屯汽配城，段店汽配城，千寶汽配城等）了解而言，目前在本地市場，蓄電池也就江森自控瓦爾塔，保定風帆，天津統(tǒng)一，廣東則良，湖北駱駝這幾個主要品牌和其他低價位雜牌產(chǎn)品。據(jù)工作人員反映總體銷量還行。這就說明代理商市場還是有的，只是需要一個合適的合作方式而已。

　　1、在汽車配件市場，特別是汽車蓄電池產(chǎn)品區(qū)域，多個個品牌和雜牌產(chǎn)品同時以價格和品質(zhì)擁進市場時，雜牌產(chǎn)品造成了市場價格的混戰(zhàn)，這使得消費者找不到可信任的東西；由于雜牌產(chǎn)品價格戰(zhàn)，致使經(jīng)銷商利潤點下滑，信心不足。在這種情況下，旭和蓄電池以其特有的產(chǎn)品賣點吸引代理商，讓代理商賺錢，促使他愿意與我們合作，所以這是公司搶占市場的好時機，并且以此打造品牌形像。

　　2．汽車的保有量正在持續(xù)上升，這一點不用懷疑，所以蓄電池的總體需求量將是一年比一年大，市場容量還是很可觀的。

　　3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時在市場上運作而且銷售情況各有千伙。并非是品質(zhì)和品牌的問題，而是價格戰(zhàn)在作怪。若想打造品牌進入，其市場現(xiàn)狀不可小視。

　　市場機會與問題分析：

　　1、目前我公司和蓄電池產(chǎn)品面臨的問題： 公司和品牌的知名度不高；產(chǎn)品價格中高檔定位，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用。

　　2、針對產(chǎn)品特點優(yōu)勢： 目前能進入市場的蓄電池產(chǎn)品，我們以其獨特的產(chǎn)品賣點且符合國家的環(huán)保要求，產(chǎn)品的獨特性能是我們最大的優(yōu)勢！

4、營銷的工作計劃書

　　1.計劃概要

　　XX本公司要繼續(xù)保持銷售和利潤高速增長，銷量目標為10萬噸，合銷售額10億元，利潤目標為1億元，分別比去年增長50%。這一目標實現(xiàn)的途徑是，繼續(xù)擴大北方根據(jù)地市場家庭消費市場和注重營養(yǎng)保健人群的銷量，以及對華東、西南三省市(上海、江蘇、四川)新市場的開拓，同時用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個飲料消費的“冬季市場”(把淡季變成旺季)。因此，本年度的營銷費用預(yù)算為1.5億元，比去年增長60%(費用率比去年增長2%)，增長部分主要用于開拓新的地理市場和創(chuàng)造“冬季市場”的廣告宣傳。

　　2.營銷狀況

　?、偈袌鲂枨鬆顩r：營養(yǎng)型飲料(包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶)約占整體飲料市場的20%，即160億元，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場的.5%，即40億元，預(yù)計未來幾年營養(yǎng)型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長率增長。營養(yǎng)型飲料的主要消費者是大中型城市及沿海發(fā)達地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年、兒童、青年女性，因為人們收入的增長，消費場所已由餐飲娛樂場所發(fā)展到家庭小宗購買(成箱、大包裝)，人們(及家長)希望飲料不僅能購解渴、好喝，而且要有營養(yǎng)，有保健功能更好，但不是特別在意、也不是購買植物蛋白飲料的主要誘因。對本公司來說，最大的問題是，杏仁露的口味南方人很難習慣，說服南方人接受此一口味是一個需要耐心的艱苦任務(wù)，而且不確定是否能夠和值得去完成。

　?、谛袠I(yè)及本公司(品類)銷售和利潤狀況：從飲料行業(yè)及本公司過去幾年的銷量、價格、邊際利潤和凈利潤表中(表略)可以看出，整體飲料市場以年均20%的增長率、營養(yǎng)型飲料市場以年均30%的增長率增長，但邊際利潤和凈利潤卻以10%的比率下降，如何控制價格降低、費用成本提高將愈加重要。

　　③競爭狀況：本公司面臨的主要競爭對手是碳酸飲料的兩大國際品牌A公司和B公司，水飲料市場的兩大國內(nèi)全國性品牌C公司和D公司，營養(yǎng)型飲料的一大全國性品牌E公司和三大北方區(qū)域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是競爭對手，又是共同開拓營養(yǎng)型飲料市場和打擊低價防冒者的同盟軍。以上7家主要競爭對手的基本情況和本年度預(yù)計計劃詳見附表(表略)。

　?、芊咒N狀況：本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高營銷素質(zhì)，二是要繼續(xù)加強對A、B類零售商的管理即深度分銷，三是對部分要求直供的大型連鎖超市實施直供試點，但供貨價格要比一批高2%，這兩個點留作對直供連鎖超市的店頭推廣、促銷費用。另外，要留出1%的機動渠道促銷資源和1%的年底渠道獎勵。

　?、菘陀^環(huán)境狀況：隨著人們收入的提高，飲料尤其是營養(yǎng)型飲料的家庭消費將越來越多;但隨著技術(shù)和設(shè)備的引進，茶飲料和液態(tài)奶市場份額將高速增長。前者對本公司將帶來機會，后者將帶來威脅。

5、營銷的計劃書的

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元；

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。 對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

　　三、營銷目標

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

　　重點發(fā)展型市場---- 郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的'銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略

　　（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　?。?）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略

　　營銷團隊的基本理念： a.開放心胸；b. 戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；

　?。?）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

　　（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　?。?）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　?。?） 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設(shè)一支好的營銷團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

　　10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；

　　12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

　　13、銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

　　14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護 ：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

　　16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的xx年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

　　17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

　　18、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

　　六、配備和預(yù)算

　　1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

　　3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）。

　　4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

　　5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

　　6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

　　7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

　　8、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。

6、鎂電池項目發(fā)展商業(yè)計劃書

　　商業(yè)計劃書是公司、企業(yè)或項目單位為了達到招商融資和其它發(fā)展目標，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容要求而編輯整理的一個向受眾全面展示公司和項目目前狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧稀Ｒ韵率切【幷淼逆V電池項目發(fā)展商業(yè)計劃書，歡迎閱讀！

　　一、市場前景廣闊：鎂電池是以鎂材為主要原料的新型高性能環(huán)保電池，最早由以色列開發(fā)研制生產(chǎn)，目前又由中國所掌握。我公司投資控股的山西和唐山鎂電池企業(yè)所掌握的新技術(shù)已申請國家專利，擁有生產(chǎn)技術(shù)的自主知識產(chǎn)權(quán)，同時使生產(chǎn)效率大幅度提高。公司主打產(chǎn)品是鎂系列電池。由于鎂電池的性能價格比，優(yōu)于以往的任何一款電池，并且更安全、更環(huán)保，因此可以替代現(xiàn)有市面上的所有電池產(chǎn)品，并將成為市場主流產(chǎn)品。本項目可以生產(chǎn)各種規(guī)格型號的.軍用鎂電池和各種規(guī)格型號的民用鎂電池（1#、2#、5#、7#家用電池；礦工用礦燈電池；電動自行車電池；電動汽車電池；手機電池；筆記本電腦電池；攝像機、照相機、游戲機、mp3、mp4隨身聽播放機電池等）。中國電池 180多億只的年產(chǎn)量占到世界電池總產(chǎn)量的30%以上，年銷費量達到70至80億只，市場非常巨大。

　　二、 原材料優(yōu)勢：我國是世界上最大的原鎂產(chǎn)量國，占全球市場的70%。作為全球原鎂最主要的產(chǎn)地，中國原鎂產(chǎn)能充足，競爭充分，價格低與國際市場。我國原鎂產(chǎn)地主要分布在山西、寧夏、遼寧等地。

　　三、 產(chǎn)品成本優(yōu)勢：鎂電池是同等體積鋰電池成本的三分之二。

　　四、 生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢：經(jīng)相關(guān)技術(shù)部門的鑒定，其生產(chǎn)技術(shù)指標優(yōu)于以色列和德國。

　　五、 產(chǎn)品性能優(yōu)勢：鎂電池具有能量高（是同等體積鋰電池的三倍、是鉛酸電池的十倍、是鎳電池的十倍以上）、體積小、重量輕、容量大、貯存壽命長、工作溫度范圍寬、應(yīng)用領(lǐng)域廣、性價比優(yōu)勢大、環(huán)保無污染、可二次回收的特點。

　　六、 自主知識產(chǎn)權(quán)：鎂電池的發(fā)明者系國內(nèi)該領(lǐng)域的著名專家，其知識產(chǎn)權(quán)已經(jīng)申報專利，審查已通過，目前正處在確認流程的兩年等待期。其專利技術(shù)可以馬上應(yīng)用于商業(yè)化進程。

　　七、 產(chǎn)品成熟度：產(chǎn)品性能優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢是取得國營重要單位用戶的試用認可和訂單的根本原因。

　　八、 國家鼓勵政策：普通廢舊電池嚴重污染環(huán)境，如何解決這個問題已日益突出地擺在人們面前。為此，國家出臺了很多政策意圖解決這些問題，但收效甚微。鎂電池具有環(huán)保、新能源的特點是國家政策鼓勵的根本原因。

　　九、 企業(yè)發(fā)展目標：項目符合資本市場的上市條件，力爭用三年左右時間發(fā)展為新能源行業(yè)的優(yōu)質(zhì)上市公司。

　　十、 投資回報：公司上市后，市盈率將會高于市場平均市盈率。

　　十一、項目風險控制：對項目公司進行控股60%、控制董事會、加強管理和內(nèi)部監(jiān)督。已有可靠用戶的訂單，公司運營風險小。投資成本回收周期短，風險低。 十二、經(jīng)濟效益預(yù)期：基于市場潛在需求和目前獲得訂單的情況，公司達成投資目標，形成穩(wěn)定的經(jīng)營狀況和贏利狀況后，每年利潤可達3—8億元人民幣。

　　十三、上市時間安排：201x年下半年。

　　十四、投資金額：山西金源天榮鎂電池有限公司投資1億元；唐山金源鴻基鎂電池有限公司一期投資1億元，二期投資2億元。

　　十五、投資收益率：三年后，預(yù)期股權(quán)升值5—10倍。

　　十六、項目狀況：該項目在河北省唐山市和山西省太原市進行產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。唐山廠建成后每年可生產(chǎn)加工鎂電池24個品種19075 萬只，年產(chǎn)值189950 萬元。

　　十七、投資方式：直接創(chuàng)業(yè)投資（直接持有項目公司股權(quán)）。

　　十八、股份比例：我公司占新組建的鎂電池公司60%股份，技術(shù)發(fā)明人占40%股份。

　　十九、投資分配紅利比例：公司每年企業(yè)所得稅后凈利潤的60%用于紅利分配。

　　二十、資本流動性強：三年期滿后，在投資人同意的條件下，按投資額160%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓價格優(yōu)先回購?fù)顿Y人的全部股權(quán)。

7、汽車配件廠市場營銷計劃書

　　一、策劃時間:20xx年12月02日

　　二、策劃人員:李xx

　　三、策劃對象:廣東xx雨刮器有限公司

　　四、策劃方式:本公司自有產(chǎn)品于20xx年進入東莞市場營銷計劃&產(chǎn)品遠期銷售計劃

　　五、目 標:華逸達品牌下的產(chǎn)品進入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場巡查等

　　前言

　　目前國內(nèi)雨刷市場總體而言，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個外國品牌占據(jù)高瑞市場以外，其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機。本計劃針對華逸達雨刷介入國內(nèi)市場的行銷希望設(shè)計出能在目標市場成功實現(xiàn)其目標的市場行銷組合，并將它付諸實施，望見其效。

　　正文

　　(1)策劃目的

　　要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成

　　華逸達雨刷介入國內(nèi)市場，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點，以便作為全國各地的行銷參考計劃，意議重大!為使我華逸達雨刷產(chǎn)品進入汽車后方市場，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);開發(fā)成零售點，讓華逸達的品牌彩盒爆光在市場上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個華逸達的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向(后期);或以進駐4s店為目標和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。

　　(2)分析當前的營銷環(huán)境狀況

　　a、當前市場狀況

　　就20xx年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、 nwb和山多力(無骨)這幾個品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，xx0元/支左右的單價。銷量不錯，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費者還是不少的，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價格都是6-xx塊，雅閣在12-15 /支的批發(fā)價，競爭很大，零售點對經(jīng)營的.品牌也沒有選擇，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求，只聽推薦或是高消費的心理，貴的一定好。對于保修期3-5個月在車主這里是沒有考慮的，因為他們裝車后就走了~，也沒有誰說壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個嗜頭。

　　基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。(本地)

　　b、市場前景分析

　　1.目前不單單是雨刷市場，在汽車配件后市場中都處于這樣的一個階段，在同一個產(chǎn)品中千百萬個品牌同時以相當?shù)膬r格和品質(zhì)擁進市場，造成市場的低價混戰(zhàn)，不但消費者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市場的導(dǎo)向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像;

　　2.汽車保有量會執(zhí)續(xù)上升，這一點不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。

　　3.從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的機會，大多是打的價格戰(zhàn)，若打造強勢品牌介入，在消費上形成取向性，其市場機會不可小視。

　　(3)市場機會與問題分析。

　　a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下:

　　1. 公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用;

　　2. 產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場上的雨刷品質(zhì)，才方便樹立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當，就會淹沒在市場中。此點望技術(shù)部門著力解決。

　　3. 產(chǎn)品包裝，市場上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習。

　　4. 產(chǎn)品價格，待定(盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條，然后價格可以適當?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價格體制，容易讓市場接受，同時又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立)

　　5. 銷售渠道，待定?

　　6. 促銷方式，待定?

　　7. 服務(wù)質(zhì)量，售后保證，待定(建議半年，因為眾多公司以3個月為限，我們得有差異)

　　b、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

　　目前能進入市場的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的優(yōu)勢在于外觀上，雅閣的容量還可以，認為價格不能定的高了，我們主要在銷量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價格又與其它的相差不大，這樣更容易占有!

　　調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2、3個月就壞掉的雨刷車主有嚴重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路;而市面上大多的雨刷都是這個檔次，且占去了大半的機會，我們的優(yōu)勢在于膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個物美價斂的形像。

　　(4)營銷目標

　　目標:待定

　　(5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

　　a、營銷宗旨:

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。待定;

　　建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點。

　　b、產(chǎn)品策略：

　　1)產(chǎn)品定位。博世款定在低價，滲透一下，有骨的和新款定價在中端市場，與頂刮刮之類爭市場?還是定在低中兩端之間，機會更大?

　　2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場上都是保3個月的，我們是否可以考慮6個月?技術(shù)部門能否解決? 解決不了可以檢討!

　　3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

　　4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。

　　c、價格策略：

　　拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

　　給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。(直銷：積累到一定數(shù)量時公司可以折扣或返利?)

　　以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。?

　　d、銷售渠道：

　　渠道建設(shè)以：汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);采取一些實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性

　　e、廣告宣傳

　　1)原則：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司品牌形象，基於成本的考慮，可以采取傳單宣傳(當?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單，進入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片，憑卡消費折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車主記住hyd，已便取向的建立。

　　廣告訴求對像：車主、汽車配件經(jīng)營者

　　長期化：廣告宣傳產(chǎn)品個性，不宜變來變?nèi)ィ?，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比如說：無聲的雨刷，刮過的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨特?？傊褪且页鳇c差異做嗜頭來推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語言。

　　不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如與汽車有關(guān)的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等，靈活性。

　　2)實施步驟可按以下方式進行：

　　策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　　銷后適時推出誠征經(jīng)營商廣告。

　　雨季和車展時推出促銷廣告。

　　把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

　　具體行動方案：

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。，抓住旺季營銷優(yōu)勢，是否考慮傳單的同時大打現(xiàn)場促銷活動，有我司人員搭展臺，在各地鎮(zhèn)進行現(xiàn)場推廣，現(xiàn)場推廣的同時介入當?shù)亓闶埸c?

　　(6)各地操作規(guī)程意見

　　1.市場調(diào)查，欲進入一個地區(qū)，先要做個市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：

　　a.汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動作作參考。

　　b.銷費習慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?也就是當?shù)匾阅男﹫龅刈鳛橛晁⒌匿N費主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍剑骺钍降氖袌鲂星槿绾?/p>

　　c.當?shù)赜心男┩?，競爭對手如?他們的品質(zhì)，包裝，價格(代理價，批發(fā)價，零售價)，渠道建設(shè)，入市方法怎么樣?參考分析。

　　2.辦事處的設(shè)立，選址，人員安排;

　　片區(qū)式管理，把全國分為若干個區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負責規(guī)劃和統(tǒng)籌

　　區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個辦事處，辦事處由工廠分派負責人帶領(lǐng)當?shù)劁N售團隊開拓市場，辦事處負責人由工廠指派，辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當?shù)卣衅负线m之人選若干，由辦事處經(jīng)理帶隊開展產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動作。

　　選址：在省級市設(shè)立代表處，分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個倉庫一個工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，(是否要在汽配市場里開設(shè)店鋪作為形像店、代表處?)待定!一個經(jīng)理/兩個業(yè)務(wù)員?可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長期的客服，或是送貨等。

　　3.物流渠道

　　工廠至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點的發(fā)貨要根據(jù)當?shù)貙嵡殪`活操作，可以用快遞方式，摩托車或是電動車(可由業(yè)務(wù)員自行提供，公司給與一定的補助)等方式把貨送至目的地;或有必要采用機動車面包車等。總之是在動作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。

　　4.推廣方案

　　當?shù)赝茝V方案參考前文部份：(5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)，結(jié)合實情為要!

　　5.辦事處管理體制

　　由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場，包括辦事處地點的選擇，人員的分配，零售點的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。

　　一個業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個會計文員/兩個業(yè)務(wù)員/?

　　1)業(yè)務(wù)員管理方式：

　　a.先進職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作;

　　b.送貨以當天與文員結(jié)算的方式操作，既當天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算;?這個方法有點笨，或有其它方法。

　　c.扣壓一個月的工資和獎金、業(yè)務(wù)提成作為對業(yè)務(wù)員的掌控。

　　d.有自帶交通工具的給予一定的補貼，

　　2)辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統(tǒng)一管理;

　　3)每個月或定期做庫存盤算清查，貨物流通、貨款清查結(jié)算，清單明細帳，以便總公司對代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。

　　6.貨款和客戶的管理體制

　　辦事處每周(定期)產(chǎn)生的貨款匯回公司總部;

　　各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點都要把零售點的名稱，地址，聯(lián)系人，電話號碼等，貨物清單往來明細帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場不會失控。業(yè)務(wù)員因為是直接與零售商接觸的，所以對市場信息最是敏感，要每周匯報市場動態(tài)，專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案，對應(yīng)市場的變動，調(diào)整行銷方案或價格機制建議等。

　　7. 其它

　　業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制：

　　一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎勵，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。辦事處年終業(yè)績評估，獎利。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。

　　在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習經(jīng)驗和交換意見，增加團隊的凌聚力。

　　鼓勵業(yè)務(wù)員開拓當?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量!

8、餓了么的營銷計劃書

　　大家想知道餓了么是怎么做營銷的嗎？下面小編為大家整理了餓了么的營銷計劃書，希望能幫到大家！

　　1.0執(zhí)行要素

　　“餓了么”隸屬于上海拉扎斯信息科技有限公司，是中國最大的餐飲O2O（Online to Offline）平臺之一，它率先提出C2C（Customer to Customer）網(wǎng)上訂餐的概念，通過整合線下餐飲品牌和線上網(wǎng)絡(luò)資源，為線下餐廳提供一體化運營的解決方案。同時，用戶可以方便地通過手機、電腦搜索周邊餐廳，在線訂餐、享受美食，體驗一種健康、年輕化的飲食習慣和生活方式。

　　2.0情境分析

　　2.1 市場概要

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)與智能手機的普及，人們越來越依賴O2O模式進行日常的消費活動。餓了么作為最早的網(wǎng)上餐飲外賣服務(wù)公司，在整個市場中占據(jù)著很大的份額，但也存在著很多競爭對手，市場的形勢依然嚴峻。

　　據(jù)易觀智庫報告顯示，2014年中國互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場訂單份額方面，餓了么以30.58%位居外賣行業(yè)第一，在餐飲外賣細分市場方面，餓了么分別以35.6%、28.8%、18.5%的市場份額全面領(lǐng)跑校園、白領(lǐng)、家庭三大市場。

　　2.1.1市場的人口統(tǒng)計特點

　　從百度分析得到的數(shù)據(jù)分析，餓了么的市場在年齡層次上主要集中在20-29歲，19歲以下和30-39歲次之，這與其市場定位中的目標人群相吻合，即以學(xué)生、白領(lǐng)、以及年輕的家庭為主要顧客群，他們具有主要具備年輕、忙碌等特點。

　　集中在這一年齡層次分析，餓了么的顧客群由于職業(yè)不同，還各具有以下特點。

　　用戶職業(yè) 細分特點 人口基數(shù)多，規(guī)模規(guī)模 規(guī)模較大，以個人費 分布較為集中，在分布 小范圍區(qū)域內(nèi)即存在密集消費顧客 購買力較弱，消費購買力 購買力強，消費水購買力強，消費水分布較為分散，但也存在集群化區(qū)域 分布最分散，不具有可循性分布規(guī)律 規(guī)模較大，以3-5人群體為單位進行消大，主要以個人為單位 或群體為單位 校園學(xué)生 白領(lǐng)階層 年輕家庭 水平低，存在較高的價平較高，對價格不具有平較高，較低的價格格彈性，對補貼和優(yōu)惠很大彈性，也不很在意敏感度 券非常敏感 要求好的口味，但在加工的精致程度上補貼與優(yōu)惠 要求好的口味和精期望值最高，要求致的加工，相比之下在美味、精致、營養(yǎng)，營養(yǎng)方面要求一般，另但對于配送速度的需求不高 具有較低的忠誠速度 具有較好的忠誠期望值 和營養(yǎng)程度上不具有需要很快的配送速度 具有中等的忠誠很高的期望值，同時也外也需求較快的配送度，擁有較多的替代品度，有利于發(fā)展持續(xù)穩(wěn)度，對外賣餐飲的依忠誠度 選擇，忠誠度與價格息固的消費習慣，替代品賴程度較低，消費頻息相關(guān) 相對較少，忠誠度與服率也相對較低 務(wù)的相關(guān)性更大

　　2.1.2市場需求

　　1. 餐品種類需求

　　通過對餓了么提供的餐品類型進行統(tǒng)計，我們可以得到消費者對不同種類的餐品的需求量。

　　我們能很清楚地看到，在餓了么的需求架構(gòu)中，主要以方便快捷的中餐和快餐為主，其中米飯和面食等主食占據(jù)多數(shù)，相比之下，較為正式和多樣的餐品需求較小，這也體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)餐飲市場方便快捷的特點。但是，這樣的飲食在營養(yǎng)均衡方面，是很不充分的，餓了么平臺對綠色蔬菜、雜糧、豆制品等食品種類的供給量少之又少。 另外，我們能夠關(guān)注到，除了簡餐和正餐，消費者對于小吃小喝也有極大的需求，例如甜品、飲品、水果果盒等，這一市場還具有很大的潛力等待挖掘。

　　2. 餐品時間需求

　　在時間特征上，根據(jù)百度指數(shù)對2014年1月1日到2014年12月15的關(guān)鍵詞統(tǒng)計，餓了么在開學(xué)季（4—5月與10—11月）銷量上漲，一年內(nèi)在10月份得到峰值，

　　而在寒暑假期間（1—2月與7—8月）則銷售量低迷，這與學(xué)生市場的集散度有很大關(guān)系，這種年銷售量的分布對餓了么的相關(guān)決策也有很大參考意義。 3. 餐品地域需求

　　在地理特征上，根據(jù)百度指數(shù)對2015年1月1日到2015年12月15的關(guān)鍵詞統(tǒng)計，餓了么主要集中在北上廣等經(jīng)濟發(fā)達，白領(lǐng)用戶群體和高校集中的地區(qū)。而在二三線城市，由于都市生活節(jié)奏較慢、高校相對較少，因此消費者未培養(yǎng)起網(wǎng)絡(luò)訂餐的習慣，對傳統(tǒng)的餐飲模式如自己做飯、去餐廳就餐等仍有很大依賴性。

　　2.1.3市場趨勢

　　1. 餐飲行業(yè)市場體量巨大

　　吃是人們生活的一大要事，正所謂民以食為天，餐飲行業(yè)在第三產(chǎn)業(yè)中一直占有重要地位。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2014年中國餐飲行業(yè)市場規(guī)模為2.79萬億元，市場體量巨大。

　　2. O2O餐飲市場發(fā)展空間廣闊

　　移動網(wǎng)民的快速增長為O2O業(yè)態(tài)奠定了堅實的用戶基礎(chǔ)，同時移動設(shè)備一方面讓用戶的O2O行為更加高效，另一方面移動上網(wǎng)的低門檻也讓O2O模式得以進入更廣闊的線下領(lǐng)域。而O2O餐飲作為O2O領(lǐng)域中最重要的一環(huán)，在龐大的線下餐飲市場體量的基礎(chǔ)上，有著廣闊的發(fā)展前景。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國餐飲行業(yè)O2O市場規(guī)模達到946億元，相比2013年增長51.5%;預(yù)計2015年中國餐飲行業(yè)O2O市場規(guī)模在2014年的基礎(chǔ)上將增長到1389億元。要知道2010年餐飲O2O市場規(guī)模僅為92.2億元，經(jīng)過5年的發(fā)展其規(guī)模翻了10倍。

　　這些都與移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長、移動支付習慣的養(yǎng)成有著密不可分的關(guān)系，正是這些多種因素才造就了其龐大的市場規(guī)模。從總體餐飲業(yè)的市場來說，傳統(tǒng)的餐飲雖然會受到?jīng)_擊，還是會堅挺地被保留，但O2O的餐飲形式依然有很大的市場潛力。 3. 外賣O2O成為新風口

　　因為具有自身門檻低，擁有明確用戶場景，功能強大簡單便捷等優(yōu)勢，和O2O的重要入口的地位，外賣O2O是餐飲O2O領(lǐng)域近期最受資本青睞的O2O模式，成為繼團購之后的新風口。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與在線支付功能的普及，越來越多的用戶開始嘗試在線預(yù)訂或者外賣，消費模式的改變讓用戶也快速的增長。但是，隨著一線城市在線商務(wù)用戶增長逐步放緩，其用戶規(guī)模增長率將隨之下降，趨于平穩(wěn)化發(fā)展。在合理經(jīng)營的前提下，餓了么的市場還將在未來短時間內(nèi)繼續(xù)增長，然后保持一段時間。

　　2.2 SWOT分析

　　在這一部分中，我們將從優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅四個角度對餓了么公司進行分析，進一步討論餓了么公司的市場現(xiàn)狀，為其選擇合理的營銷策略做好準備。

　　2.2.1 優(yōu)勢

　　進入外賣行業(yè)較早，對市場的歷史與現(xiàn)狀有較多掌握，也積累了更多用戶數(shù)據(jù)

　　強大的戰(zhàn)略合作伙伴，包括乙味屋外賣、鮮芋仙甜品、麥當勞麥麥送等餐飲品牌，以及其他相關(guān)平臺如大眾點評網(wǎng)、禮品管家app等

　　具有高執(zhí)行力的團隊，從技術(shù)、產(chǎn)品、物流、客戶服務(wù)多方面提高團隊能力 覆蓋國內(nèi)超過 200 個城市，具有大量用戶群，和高活躍用戶量

　　擁有自建物流體系“餓配送”，為長遠發(fā)展在物流配送方面解決了后顧之憂 有自主創(chuàng)新的平臺技術(shù)，有能力維護并提升整個網(wǎng)站上訂餐交易平臺的運行

　　2.2.2 劣勢

　　市場開發(fā)和推廣費用高，如餓了么在《奔跑吧兄弟》欄目中所做的廣告費用達到每條近百萬

　　盈利點目前過低，低價策略泛濫導(dǎo)致商戶和平臺不斷讓利，商戶滿意度下降 用戶遷移成本低，對用戶的黏度不夠，消費者完全具有選擇其他平臺的主動權(quán) 對食品安全的控制和線下物流的管理難度大，規(guī)模龐雜，缺乏系統(tǒng)監(jiān)控辦法

　　2.2.3 機會

　　餐飲行業(yè)市場體量巨大，餐飲行業(yè)在第三產(chǎn)業(yè)中地位重要 O2O市場發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)訂餐前景廣闊

　　高校白領(lǐng)市場巨大，其中白領(lǐng)市場潛力依舊很高，市場格局未定

　　大量資本進入O2O餐飲，風險投資在此十分活躍，如近期阿里巴巴向餓了么注資15億美金，成為餓了么最大股東 2.2.4 威脅

　　其他如美團外賣、百度外賣等目標市場重合率極高的網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺的激烈競爭 其他如到家美食會、來一火等專注細分市場的平臺的差異化戰(zhàn)爭 食品安全監(jiān)控體系與媒體曝光緊緊注視

　　2.3 競爭動態(tài)分析

　　目前餓了么需要應(yīng)對的競爭，主要來自五個方面，即供應(yīng)商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。分析競爭來源，把握競爭動態(tài)，是餓了么進一步攻占市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　2.3.1消費者與供應(yīng)商分析

　　普通用戶的議價能力日益提高，用戶遷移成本很低 與商家用戶合作時，商家要求的高利潤難以保證

　　特定餐飲品牌選擇其他平臺作為獨家訂餐的平臺，達成壟斷 2.3.2競爭者分析

　　美團外賣擁有原本美團的用戶基礎(chǔ)和資金支持，全面攻占外賣市場，大有后來者居上的趨勢

　　百度外賣有完善高效的物流系統(tǒng)，更專注發(fā)展白領(lǐng)市場，在白領(lǐng)市場份額上保持著一定的領(lǐng)先 2.3.3 潛在進入者分析

　　O2O市場普遍進入壁壘較低，但商家用戶和普通用戶的拉攏與積累十分困難 潛在進入者較少，實力雄厚的現(xiàn)有電商沒有進入外賣市場的動作，其他創(chuàng)業(yè)者大多知難而退 2.3.4 替代品分析

　　O2O模式具有調(diào)整與轉(zhuǎn)變的可能，對于強調(diào)體驗性的今天來說，互聯(lián)網(wǎng)的功能仍可能回歸

　　2.4 產(chǎn)品與服務(wù)提供

　　餓了么所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，主要是以建立線上平臺為基礎(chǔ)，與餐飲商家合作，幫助他們打開網(wǎng)上售賣渠道，同時為消費者創(chuàng)建訂餐的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，并提供配送服務(wù)。 2.4.1 調(diào)研統(tǒng)計 1. 送餐時長統(tǒng)計

　　根據(jù)隨機樣本的抽取與問卷調(diào)查，我們得出餓了么客戶期望送餐時間為平均35分鐘。而根據(jù)餓了么提供的數(shù)據(jù)顯示，商家平均送餐時間為42分鐘左右；而高峰期，這一數(shù)據(jù)達到了53分鐘。

　　2. 手機客戶端分析

　　在餓了么近期對UI進行了一次較大的改進后，首頁表現(xiàn)出了更加簡潔美觀的設(shè)計，而且標簽導(dǎo)航也發(fā)生了較大的改變。目前的首頁界面與點餐界面如下圖所示。

　　界面名稱 界面截圖 功能介紹 定位地址 搜索欄 近期活動與商家廣告 特色功能與推廣功能 首頁界面 對商家的篩選與排序 商家基本信息，包括商家名稱、活動、評價、距離、銷售量、起送價及配送方式等。 標簽導(dǎo)航欄，包括外賣、訂單、發(fā)現(xiàn)和個人中 心四個欄目。

　　拼單與搜索功能 標簽欄，點餐的同時，可以查看其他用戶評價和商家信息 左側(cè)設(shè)置抽屜導(dǎo)航，可以直達餐品種類 點餐界面 商品信息，包括菜名、照片、價格、優(yōu)惠活動、評價、銷售量、支付方式、點餐數(shù)量等 購物車，可查看總價格、已點餐品、配送費等 一鍵結(jié)算 盡管界面得到了改進，但是，在介紹商家信息時，許多優(yōu)惠活動的標簽依舊模棱兩可，讓消費者讀起來一頭霧水，而且星級評價、月銷量、支付方式等信息依舊顯得雜亂，需要進一步整合甚至刪減。此外，在新增加的“發(fā)現(xiàn)”欄目中，主要呈現(xiàn)了餓了么的積分兌換商城，實則是餓了么為其他電商或品牌所做的廣告，這種做法目前來看是一個智慧的選擇，需要進一步好好利用。

　　在訂餐時，app用戶界面設(shè)計較亂，信息繁雜密集，視覺重點過多，突出表現(xiàn)在。我們能夠看到，頁面上以小字號羅列了許多非關(guān)鍵信息，如首頁上顯示商家公告、付款方式、餐品評價等；而顧客關(guān)注的主要信息，如滿額減免優(yōu)惠，卻不夠突出，使消費者無法一目了然地找到需要的信息，難以做出購買決策。

　　在操作上，餓了么平臺從選擇食品到下單過程中操作步驟較為繁瑣，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查統(tǒng)計顯示餓了么從點擊下單到完成支付的主要功能達到步數(shù)比美團外賣平均多出1.5次，消費者點餐效率較低，花費時間較長。

　　2.4.2 用戶評價

　　1. 用戶好評

　　方便快捷，送餐直達消費者，足不出戶就能吃到多種餐品 優(yōu)惠劃算，紅包、滿減活動豐富，消費者能享受到多重優(yōu)惠 智能定位，使用時能夠自動定位，同時有強大的篩選功能 2. 用戶差評

　　餐廳覆蓋不夠全面，部分餐廳配送范圍過小 送餐速度不及時，預(yù)定送餐不準時

　　發(fā)生糾紛或問題時售后處理效率低，客服態(tài)度不夠好 智能定位有時不準確且定位時間較長 3. 用戶期望

　　制定更加完善的用戶反饋機制，提高售后服務(wù)水平 規(guī)范商家，解決食品安全質(zhì)量問題 提高配餐員素質(zhì)，提高平均送餐時間

　　優(yōu)化手機客戶端設(shè)計，提高使用流暢度，減少卡頓

　　2.5 關(guān)鍵問題

　　通過對餓了么的情境分析，我們從市場、用戶、競爭者等各個角度，找到了影響?zhàn)I了么公司發(fā)展的最關(guān)鍵問題。希望針對以下痛點，為公司提出更有針對性的營銷策略。

　　1. 白領(lǐng)市場占有率

　　由于白領(lǐng)用戶比學(xué)生用戶忠誠度更高、消費力比學(xué)生用戶更高，白領(lǐng)市場潛力巨大、市場格局未定的原因，白領(lǐng)市場已經(jīng)逐漸成為外賣行業(yè)新一輪競爭的焦點，雖然目前白領(lǐng)市場在整個外賣行業(yè)的份額占比還不是很高，但隨著各大外賣廠商持續(xù)不斷的投入和拓展，白領(lǐng)市場的潛在價值正在被快速的挖掘出來，未來白領(lǐng)市場必然會成為外賣行業(yè)的主要細分市場。但是，白領(lǐng)市場由于用戶屬性的不同，需要外賣廠商采取與校園市場不同的運營和推廣方式。

　　2. 產(chǎn)品服務(wù)改進

　　O2O餐飲的產(chǎn)品與服務(wù)從線上延伸至線下，是保證市場份額和企業(yè)發(fā)展的核心。只有不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的水平，才能保證餓了么平臺的競爭力，得到不斷發(fā)展。從目前市場調(diào)研的情況來看，餓了么的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計、配送服務(wù)、售后客服等方面都亟待提高，這就需要餓了么公司整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢，進行產(chǎn)品和服務(wù)的改進。 3. 食品安全保障

　　不論是哪一細分市場，食品安全問題都是重中之重。外賣食品的安全已經(jīng)多次受到媒體的曝光，在消費者之中產(chǎn)生了負面的口碑，要想進一步發(fā)展，就一定要建立良好的企業(yè)形象，杜絕食品安全事故再次發(fā)生。為了保證食品的絕對安全，外賣廠商需要從多個維度建立保障機制，對上游的商戶進行嚴格審查，從源頭上確保食品的安全。

　　3.0 營銷戰(zhàn)略

　　3.1 目標

　　“餓了么”的戰(zhàn)略目標是建立一個完善的O2O訂餐系統(tǒng)，擊敗美團外賣、淘點點等競爭對手，成為中國外賣餐飲行業(yè)的龍頭。

　　3.2 目標市場

　　以高校學(xué)生市場、白領(lǐng)市場、和家庭市場為主。

　　3.3 定位

　　3.3.1 原始定位

　　對于生活忙碌、渴求便捷的年輕人——特別是大學(xué)生、白領(lǐng)與年輕家庭來說，餓了么作為一個多終端的網(wǎng)絡(luò)點餐平臺，能夠提供網(wǎng)絡(luò)訂餐送餐服務(wù)。其理念是“不僅為顧客提供方便，同時還傳達一種年輕化的生活方式，并竭力使其健康化”。通過在商戶與消費者之間搭建交易平臺，并提供配送服務(wù)，餓了么讓這些消費者不需要出門、不需要下廚房，就能吃到美味可口的餐食，同時也使得年輕化、時尚化的網(wǎng)絡(luò)餐飲習慣傳播開來。 3.3.2 重心偏移

　　在接下來的五年內(nèi)，餓了么會將重心偏向白領(lǐng)市場，保證學(xué)生市場占有率下降小于5%的前提下，提升10%的白領(lǐng)市場占有率。通過識別細分市場，在白領(lǐng)市場實行

　　“減少優(yōu)惠折扣、提高水平服務(wù)”的原則，發(fā)揮自有物流的優(yōu)勢，提高送餐效率，保障食品安全，使餓了么更受白領(lǐng)階層的歡迎。

　　3.4 策略

　　3.4.1產(chǎn)品策略

　　A.用戶界面

　　1. 簡化頁面信息，突出視覺重點

　　針對用戶界面設(shè)計存在頁面較亂此項問題，餓了么應(yīng)簡化頁面信息，突出視覺重點。

　　在首頁中，將對消費者有足夠吸引力的活動內(nèi)容例如“滿額減免優(yōu)惠”、“預(yù)訂優(yōu)惠”等直接顯示，刪除“滿”和“預(yù)”等信息表露不明的活動標簽；將吸引力較弱的活動放到下拉框里，如“25元管飽”、“新用戶下單立減”等；因為現(xiàn)在的支付方式主要以線上為主，所以刪除代表該商家提供的線上支付方式的“付”字標簽；保留符合白領(lǐng)對發(fā)票的需求、并能清晰傳遞意義的“票”字標簽。

　　在訂餐界面，取消商家公告滾動欄，用圖標代替，在點擊時能夠展開以顯示信息；將相關(guān)活動以固定的橫幅顯示，簡明扼要，不再出現(xiàn)在菜單里；菜單內(nèi)只對不參與活動的餐品進行標示，不再在每個菜名下重復(fù)顯示活動優(yōu)惠；保留“招牌”、“熱賣”等標簽，評分星級后不再顯示評分人數(shù)，保留月銷量。

　　2. 簡化操作

　　“餓了么”平臺從選擇食品到下單過程中操作步驟較為繁瑣，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查統(tǒng)計顯示餓了么從點擊下單到完成支付的主要功能達到步數(shù)比美團外賣平均多出1.5次，消費者點餐效率較低，花費時間較長。餓了么應(yīng)在從確認訂單到支付的過程中簡化操作，根據(jù)顧客的習慣操作設(shè)定更多的默認選項，在備注中添加如是否要辣、是否加香菜等常見口味偏好選項，減少顧客在填單和支付過程中耗費的時間。

　　3. 提高對食品圖片的要求

　　在外賣訂餐時，消費者普遍認為食品具有實拍圖會更令人放心，傾向于購買附有實拍圖的食品。目前餓了么對食品圖片要求不夠嚴格，一些食品并沒有圖片、正可謂“無圖無真相”，一些圖片過小、像素過低難以看清，還有一些并不是實拍圖而是來

　　自網(wǎng)絡(luò)的精美圖片，使消費者收到外賣后發(fā)現(xiàn)遠遠低于心理預(yù)期，從而對餓了么產(chǎn)生失望心理。對此，餓了么應(yīng)提高對食品圖片的要求，要求商家必須對每項食品提供大小符合要求（100k-1M）的實拍圖片，使消費者買的放心。

　　B.功能服務(wù)

　　1.增加食物分享功能

　　現(xiàn)階段“餓了么”不能收藏和分享喜歡的菜品給朋友，這是功能上的一個欠缺，因為許多消費者在享用完食品于他人交流中很樂意分享他們所選擇的東西。“餓了么”可以與其他的社交平臺合作，如微信、微博等，增加分享功能。這樣既會填補用戶無法推薦美食商家、分享訂餐經(jīng)驗的功能的空缺，又有利于增加客戶源，對平臺上的一些商家也會產(chǎn)生積極的影響。 2.提高定位精確度與區(qū)分度

　　及時明確消費者在哪里很重要，這就要求具有精準快捷的定位系統(tǒng)，平臺制作方可以在定位技術(shù)上加以創(chuàng)新和完善。

　　在定位精準的基礎(chǔ)上，餓了么可以建立相關(guān)的信息庫，來識別不同定位下的用戶身份，判斷其是白領(lǐng)（如定位在寫字樓）、學(xué)生（如定位在高校）、還是家庭（如定位在居民小區(qū)），然后根據(jù)不同用戶身份的消費習慣與消費水平，來調(diào)整首頁上的餐廳種類和排序。

　　這樣既可以使用戶感到稱心滿意，選到自己喜愛的餐品；也可以使餓了么減少在白領(lǐng)市場不必要的讓利，獲得更多的利潤。

　　3.構(gòu)建信息化的物流配送體系

　　餓了么可以在小票明細后加上包含訂餐信息的二維碼或條形碼，配送員掃碼錄入若干份外賣的信息后，由系統(tǒng)根據(jù)路線長短、路況信息等生成最優(yōu)配送路線，發(fā)送到配送員手中的終端，從而優(yōu)化配送員的送餐路線。

　　這樣既減輕了配送員一張張閱讀小票上的信息的不便，減少了因配送員看錯導(dǎo)致的外賣送錯位置的錯誤發(fā)生率，又減少顧客的等餐時間。雖然這樣做短期內(nèi)會提高成本，但長期看可以大大提高配送效率。

　　4.給配送員提供培訓(xùn)指導(dǎo)

　　目前，餓了么配送員的素質(zhì)問題也是一大阻礙餓了么發(fā)展的原因。餓了么在錄用配送員時對其素質(zhì)方面甚至沒有提出要求，導(dǎo)致配送員普遍缺乏服務(wù)意識，部分配送員對顧客態(tài)度差。許多顧客對此都提出了不滿，并且在投訴后看不到改進，降低了顧客對餓了么的情感份額和滿意度。餓了么應(yīng)該為新配送員提供系統(tǒng)的入職培訓(xùn)，崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并讓老員工帶新員工成長，再根據(jù)服務(wù)和投訴評定不同星級，使配送員的薪酬與星級掛鉤，收到投訴即扣除薪水，每月受到投訴5次以上直接開除。

　　5.推出一周套餐

　　根據(jù)有關(guān)餓了么客戶飲食偏好和飲食結(jié)構(gòu)的分析，推出一周套餐將會為那些忙碌的、不知道選擇什么的消費者，尤其是白領(lǐng)消費者，提供營養(yǎng)均衡的合適午餐，還可以把休閑食品如水果、飲品等囊括其中，從被動的響應(yīng)服務(wù)轉(zhuǎn)為主動提供服務(wù)，發(fā)掘更多的市場。并且推出一周套餐在實質(zhì)上沒有增加服務(wù)的成本，反而提供了更多盈利機會，并且提高了用戶的黏性。

　　C.安全保障

　　1. 提高商家入駐門檻

　　餓了么應(yīng)提高入駐門檻，要求商家證件齊全，并對商家各項證件如衛(wèi)生許可證和營業(yè)執(zhí)照進行辨識、驗證和記錄；制定衛(wèi)生安全標準，對商家的食品衛(wèi)生和服務(wù)予以科學(xué)化評估，為商家評定衛(wèi)生安全星級；并根據(jù)商家規(guī)模和信用提前支付一定金額的保險金。

　　2. 加強對商家的日常監(jiān)管

　　餓了么不僅應(yīng)提高商家入駐時的要求，更應(yīng)該加強日常的監(jiān)管。為保證商戶供餐的衛(wèi)生安全，餓了么可以建立一個針對于商戶的科學(xué)評價體系，對商家采取不定期抽查的措施來加強監(jiān)察，并且每年更新星級，從而使商家不敢不重視衛(wèi)生安全，使消費者能夠看到商家的動向，更好地做出消費選擇。 3. 完善舉報和核查制度

　　只憑借餓了么平臺對商家的監(jiān)督是不夠的，能跟商家更多、更直接接觸的消費者群體也是一大監(jiān)督群體。若消費者發(fā)現(xiàn)商家提供的食品有安全問題，如在菜中發(fā)現(xiàn)異物、吃壞肚子、發(fā)現(xiàn)附近的商家的廚房臟亂差，可以快速向餓了么舉報，簡化消費者取證環(huán)節(jié)，并且建立相應(yīng)的核查制度，使餓了么可以迅速給消費者反饋。

　　4. 遲到補償

　　餓了么可以與商家和合作的物流公司進行協(xié)商，作出在高峰時期送餐時長超過平均時間一定數(shù)目后，就發(fā)放現(xiàn)金到用戶餓了么賬戶的承諾。這一時長根據(jù)商家意見、送餐距離等進行協(xié)定，一旦協(xié)定達成，將顯示在首頁的商家信息欄。這樣做不僅能使用戶感到安心保障，同時也激勵了商家與配送員，即便發(fā)放了遲到補償，由于現(xiàn)金賬戶內(nèi)的補償余額無法轉(zhuǎn)出，因此也能增加用戶粘性。

　　3.4.2宣傳策略

　　1.集中投放廣告

　　餓了么可以著重在辦公樓內(nèi)的樓宇電視平臺，以高頻次播放餓了么的促銷廣告，反復(fù)加深品牌印象，將“餓了別叫媽，叫餓了么”的口號傳遞給白領(lǐng)人群，建立起鮮明的品牌形象，加深品牌好感度。特別是在上班和用餐的時間段，提醒白領(lǐng)人群用餓了么訂餐；配合電視機身貼二維碼，方便消費者掃碼下載APP。

　　同時在海報平臺，特別是電梯海報，投放主題海報和促銷海報。廣告要有足夠的創(chuàng)意，能夠吸引眼球，但也要注意尺度，之前餓了么的一些廣告運用的元素不恰當導(dǎo)致了一些消費者的反感，要避免類似情況再次發(fā)生。

　　2.線下多途徑宣傳

　　線下針對于不同的市場進行宣傳，如可以在高校開展“餓神班級”等活動，增強品牌影響力；在適當?shù)那榫诚乱詡鲉涡问叫麄?，比如贊助公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、公共交通工具等進行大眾化傳播。 3.加強與線上平臺的合作

　　“餓了么”可以與線上各媒體及網(wǎng)站合作，如微信、微博等社交平臺，借用社交輿論的氛圍創(chuàng)造廉價有效的宣傳途徑，提高知名度。同時還可以與其他功能性網(wǎng)絡(luò)平臺合作，增加線上影響力。共享顧客群同時利用品牌聯(lián)合的作用，相互借勢，促使資源有效整合。比如與去哪兒網(wǎng)、攜程網(wǎng)等，讓許多外出旅游的顧客享受到更加便捷和綜合性的服務(wù)。

　　4.增加分享功能

　　在上文中介紹產(chǎn)品戰(zhàn)略時提到了增加分享功能這一點，在宣傳上同樣也能達到相應(yīng)效果。

　　分享餓了么的商家與美食，能借用社交輿論的氛圍創(chuàng)造廉價有效的宣傳途徑，提高知名度。同時餓了么還可以與其他功能性網(wǎng)絡(luò)平臺合作，共享顧客群，并利用品牌聯(lián)合的作用，相互借勢，促使資源有效整合。

　　5.增加二三線城市宣傳

　　在一線城市競爭已經(jīng)趨向于白熱化的情況下，適當?shù)膶⒉糠肿⒁饬D(zhuǎn)入二三線城市也是開拓廣闊市場的一種有效途徑。二三線市場前景也是比較可觀的，有大學(xué)，商業(yè)聚居地以及居民區(qū)，這些地區(qū)對于外賣的觀念相對淺顯，但是伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，對外賣的市場需求也會增加，目光放長遠，提前占領(lǐng)這些城市，有助于作為導(dǎo)入者建立更好的品牌形象。

　　3.4.3 價格策略

　　1. 滲透定價

　　餓了么網(wǎng)采取的價格策略可以從兩個方面來看：首先是針對訂餐顧客，它一貫采用滲透定價的策略，網(wǎng)頁上標出的價格普遍比餐廳實際價格便宜，經(jīng)常有滿減優(yōu)惠的活動，并且近距離免費配送，這種做法主要是以迅速搶占市場份額為目的，用低價格和便利的服務(wù)吸引顧客，從而形成龐大的顧客群。此外，據(jù)統(tǒng)計，在學(xué)校附近的餐廳的起送定價普遍較低，符合學(xué)生訂餐的實際情況，而在各大型寫字樓等白領(lǐng)聚集地附近的餐廳的起送餐定價普遍較高，方便一個部門的同事一同訂餐，并享受滿減活動。

　　2. 地區(qū)差異定價

　　校園外賣市場人口集中，區(qū)域性強，在校學(xué)生需求穩(wěn)定，但是此消費群體屬于價格敏感型，而白領(lǐng)市場收入高，客單價更高，對服務(wù)的質(zhì)量要求也更高，著重于對健康的生活方式的追求，而對于價格要求低，所以可以根據(jù)其定位頁面顯示不同價格層級的菜單，同時采取不同的活動優(yōu)惠方案，爭取更多的讓利于學(xué)生群體，維持其忠誠度，同時在白領(lǐng)市場采取優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動下的高價策略，形成區(qū)域差異化定價，實現(xiàn)多方盈利。

　　3.改進積分活動

　　目前餓了么推出了積分兌換獎品活動，雖然可以增加客戶粘性，但是獎品質(zhì)量和實用性有待提高，對顧客的吸引力不夠。而在下單時以1000分=2元錢的比例將積分

　　直接轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金來支付訂單會更加有效和便捷，同時可以對顧客上傳美食圖片、點評給予積分獎勵，激勵顧客的意見分享和重復(fù)購買行動，提高顧客忠誠度。

　　3.4.4盈利模式

　　商家排位競價，利用店鋪搜索的難易程度對各個位置的申請進行價格的排序，以滿足不同商戶需求尋求利益最大化。

　　開展不同形式的線上線下推廣活動，要求參與的商家繳納一定費用，比如在特殊節(jié)日時，為增加知名度和擴大推廣進行一定的優(yōu)惠活動。

　　廣告的盈利：在打開APP界面以及紅包界面可以聯(lián)合一些商家推廣一些廣告，獲取一定的盈利。

　　與其他商家跨區(qū)域合作（例：趣分期低價出售“餓了么”紅包） 商家月繳管理費，超過一定單數(shù)額外加收

　　物流和供應(yīng)鏈間的盈利，收取配送費、與配送物流公司簽訂分紅協(xié)議等

　　3.5 市場營銷組合

　　考慮到餓了么的市場需求存在一定的周期性，與高校的'學(xué)年假期與白領(lǐng)的假期有很大關(guān)系，所以我們建議餓了么以時間為標準，展開多種營銷組合方式相結(jié)合的方式。 比如，1月，在寒假前為表現(xiàn)優(yōu)秀的員工頒獎并發(fā)放獎金，激勵員工；2-3/9-10月，開學(xué)季和入職期在校園內(nèi)、辦公區(qū)進行宣傳活動，吸引新顧客；7/8月，暑假間學(xué)生放假休息，更加依賴電視電腦，可聘請如王祖藍等當紅明星擔任影響代言人，展開廣告宣傳活動。

　　4.0財務(wù)狀況

　　由于目前所能獲得的財務(wù)數(shù)據(jù)極其有限，因此，我們采用估計和假設(shè)的方法，對餓了么的財務(wù)狀況進行了簡單的猜測和分析。

　　4.1盈虧平衡點分析

　　盈虧平衡點分析表明：只有每個月達到8890萬時，才能實現(xiàn)收支平衡。

　　盈虧平衡點分析 盈虧平衡時的月銷售量 盈虧平衡時的月銷售額 假設(shè) 平均每單位產(chǎn)品的銷售收入 平均每單位產(chǎn)品的可變成本 每月固定成本的估計值 423萬 8890萬 27 15 6 4.2銷售預(yù)測

　　由于餓了么公司現(xiàn)如今在白領(lǐng)市場上已占據(jù)一席之地，成為互聯(lián)網(wǎng)餐飲業(yè)白領(lǐng)市場的領(lǐng)先者，市場拓寬空間較小，而且美團外賣和口碑外賣等也將白領(lǐng)市場瓜分殆盡，所以只要維持一定的廣告和營銷費用，其在白領(lǐng)市場的銷售額應(yīng)該呈穩(wěn)定慢速增長趨勢，增長動力來自白領(lǐng)市場的整體規(guī)模擴大和消費水平提高。至于校園市場，增長動力明顯不足，但在餓了么極力維持校園市場的策略小，其校園市場的銷售額將保持穩(wěn)定，甚至稍有提升。家庭市場是餓了么下一步的重點，但由于目前家庭市場沒有一個明顯的領(lǐng)先者，各家公司競爭激烈，都在致力于提升自身在家庭市場的市場份額，餓了么也不例外，所以憑借著自身的融資能力，餓了么在家庭市場上的成就一定會逐步提高。

　　餓了么公司已步入一個相對成熟的成長階段，有了相當大的品牌知名度，建立了相當?shù)念櫩椭艺\，加上互聯(lián)網(wǎng)餐飲市場也步入一個較為成熟的階段，所以餓了么公司的各項費用將維持在原有水平左右，不會出現(xiàn)大的增加或者減少。

　　5.0 控制

　　“餓了么”在規(guī)劃、實施營銷計劃的同時，要時刻關(guān)注實際情況是否與計劃一致、市場反應(yīng)與期望是否符合，并在此過程中不斷進行控制和調(diào)整，以實現(xiàn)營銷目標。

　　5.1實施

　　5.1.1計劃控制

　　“餓了么”營銷部門要在規(guī)定時間和控制預(yù)算以內(nèi)完成每一項具體計劃，重點關(guān)注每一階段的收支情況、顧客滿意度和市場占有率。隨時關(guān)注市場情況、盈利情況，及時采取調(diào)整和糾正措施，檢查市場營銷活動的結(jié)果是否達到了計劃要求。 5.1.2盈利控制

　　在“餓了么”高層的帶領(lǐng)下，協(xié)調(diào)營銷部門與財務(wù)部門分析年度計劃控制意外的企業(yè)各產(chǎn)品在各地區(qū)，運用各種營銷渠道的實際獲利能力，從而指導(dǎo)“餓了么”擴大、縮小或者取消某些產(chǎn)品和營銷活動。

　　5.1.3效率控制

　　“餓了么”營銷部門要及時分析銷售市場的活力，若發(fā)現(xiàn)問題，需要采取更有效的方法提高廣告、人員推銷、促銷和分銷等的工作的效率。 5.1.4戰(zhàn)略控制

　　從更高層次進行市場營銷控制，定期進行全面的營銷審計，進而重新評估市場戰(zhàn)略，審計“餓了么”的戰(zhàn)略、計劃是否有效的抓住了市場機會，是否同市場營銷環(huán)境相適應(yīng)。

　　5.2營銷組織

　　1. 組織人員：

　　餓了么公司的營銷策略與計劃將主要由營銷部門組織實施，對營銷計劃負責，定期向經(jīng)理層匯報計劃實施情況。由主管營銷業(yè)務(wù)的副總牽頭，以“餓了么”營銷部門為主力，相關(guān)部門積極配合。通過對市場進行分區(qū)，使每個基層營銷推廣人員都有各自的負責區(qū)域。

　　2. 構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)

　　餓了么的營銷網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)以大城市為先導(dǎo)，建立地區(qū)性營銷中心，再以各地區(qū)的中心為依托，逐步向各地區(qū)內(nèi)的中小城市拓展，最終形成一個全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　3. 加大激勵保障力度

　　對營銷人員的福利待遇進行合理提升，加大績效工資在總薪酬中的比率，無論是平時工資還是年終獎金，都與營銷人員負責區(qū)域的業(yè)績相掛鉤。對于各地區(qū)營銷經(jīng)理，擴大績效福利，完善晉升渠道，盡可能地調(diào)動他們的工作積極性。

　　5.3應(yīng)變計劃

　　在這一部分中，我們還將從困難預(yù)測、風險分析兩個方面，對餓了么公司的營銷計劃進行剖析，以確保各種情況都能被考慮到，并提出相應(yīng)的預(yù)案，使營銷計劃書更加完善。

　　5.3.1 風險分析

　　在餓了么營銷計劃實施過程中，可能會面臨以下幾個方面的風險：

　　1.食品安全風險

　　食品安全問題是餐飲行業(yè)的一個普遍性問題。在具體運行過程中，雖有食品安全認證，但畢竟從外賣的生產(chǎn)、包裝到運輸、配送這一流程及其復(fù)雜，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都有可能導(dǎo)致食品安全問題的發(fā)生。而一旦出現(xiàn)重大的安全事故，將直接損害公司的社會形象，嚴重影響市場占有率。

　　2.配送風險

　　配送方面餓了么部分送餐服務(wù)是與第三方公司合作進行的，在訂餐高峰期、訂餐人數(shù)過多時，送餐效率不易保障，長期下來，可能會損害消費者忠誠度，影響?zhàn)I了么的品牌形象。

　　3.盈利風險

　　餓了么把收取餐館加盟費用作為主要盈利方式，這種較為單一的盈利渠道，使得其在競爭中很難取得并保持優(yōu)勢地位，對于公司平穩(wěn)發(fā)展和盈利的穩(wěn)定增長也是不利的。

　　4.平臺缺陷風險

　　由于平臺的不完善導(dǎo)致的一些不符合規(guī)則的現(xiàn)象，如商家故意刷分以及惡意差評等等，這都阻礙了它的長遠發(fā)展 5.競爭性風險

　　“餓了么”作為新興的外送平臺，“低成本、低門檻”是它的突出特點，也是它的優(yōu)勢所在，但是，這一特點的另一面就是可復(fù)制性強，因此這也正是它致命的風險點。對于已經(jīng)占領(lǐng)的市場區(qū)域，也極容易被搶走市場

　　5.3.2 風險控制

　　1.嚴把安全質(zhì)量關(guān)

　　作為餐飲服務(wù)平臺，保障安全衛(wèi)生是餓了么的第一要務(wù)，當前也極可能面臨著商家為了賺取額外的利潤不惜采購超便宜食材、不惜冒著破壞聲譽的風險“降低成本”的問題。而餓了么作為平臺提供者，必須承擔起安全把關(guān)的責任：與商家簽訂嚴格的安全協(xié)議，加強對商家經(jīng)營許可證的審核，建立長期的固定抽查制度，完善消費者投訴制度，對于質(zhì)量不達標的商家采取相應(yīng)的懲罰措施，問題特別嚴重的可直接取消合作。

　　2.完善平臺系統(tǒng)

　　一是嚴格防止商家自己刷分、給競爭者惡意差評等情況出現(xiàn)，以維護正常的評價體系。

　　二是完善現(xiàn)有評價體系，尤其是對于食品衛(wèi)生安全情況和配送效率的問題,為消費者提供一個便捷有效的問題反映機制。 3.完善保險保障體系

　　通過與保險公司簽訂長期協(xié)議，最大可能地降低因各階段意外情況所導(dǎo)致的損失，既增加消費者對平臺的信任度，又切實降低自身損失。

9、營銷計劃書網(wǎng)絡(luò)營銷

　　網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗推廣效果是否達到預(yù)期目標的衡量標準。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷計劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運營策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。

　　與完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃相比，網(wǎng)站推廣計劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容:

　　1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標。如在發(fā)布后1年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。

　　2、在網(wǎng)站發(fā)布運營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。

　　3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動的順利進行。

　　下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計劃的主要內(nèi)容。實際工作中由于每個網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。

　　案例:某網(wǎng)站的推廣計劃(簡化版)

　　這里將一個網(wǎng)站第一個推廣年度分為4個階段，每個階段3個月左右:網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀念品，為此建立一個網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

　　該網(wǎng)站制定的推廣計劃主要包括下列內(nèi)容:

　　1、網(wǎng)站推廣目標:計劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達到每天獨立訪問用戶2000人，注冊用戶10000人;

　　2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣:也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開始了推廣的準備，在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對google、百度等搜索引擎進行優(yōu)化設(shè)計;

　　3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段:登錄10個主要搜索引擎和分類目錄(列出計劃登錄網(wǎng)站的名單)、購買2-3個網(wǎng)絡(luò)實名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營銷活動，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

　　4、網(wǎng)站增長期的推廣:當網(wǎng)站有一定訪問量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包括計劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等)，在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進行資源互換;

　　5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣:結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷;參與行業(yè)內(nèi)的排行評比等活動，以期獲得新聞價值;在條件成熟的情況下，建設(shè)一個中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來進行輔助推廣。

　　6、推廣效果的評價:對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析，必要時與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機構(gòu)合作進行網(wǎng)絡(luò)營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

　　這個案例并不是一個完整的網(wǎng)站推廣計劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過，從這個簡單的網(wǎng)站推廣計劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€基本結(jié)論:

　　第一，制定網(wǎng)站推廣計劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。

　　第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開始進行的，尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計。

　　第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進行這些常規(guī)的推廣。

　　第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長期有效，有些則僅適用于某個階段，或者臨時性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

　　第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部，同時網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動相結(jié)合來進行。

　　第六，網(wǎng)站進入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個行業(yè)信息類網(wǎng)站的計劃等。

　　第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進行，需要進行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評價方法中，最為重要的一項指標的網(wǎng)站的訪問量，訪問量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問統(tǒng)計分析報告對網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

　　案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計劃，除此之外，針對每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細的計劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計劃、資源合作計劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計劃等，這樣可以更加具體化，對更多的問題提前進行準備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。

　　本文略去這些細節(jié)問題，有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實施計劃，將在后續(xù)內(nèi)容中適當穿插介紹。

　　此外，完整的網(wǎng)站推廣計劃書還包含更多詳細的內(nèi)容，如營銷預(yù)算、階段推廣目標及其評價指標等。