《面膜營銷計劃書》屬于計劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。

1、面膜營銷計劃書

　　一、市場分析

　?。ㄒ唬┖暧^分析

　　近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，2007年中國社會消費品零售總額同比增長接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到2010年，中國美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。

　　（二）微觀分析

　　面膜作為日常美容必備佳品，越來越受到人們的歡迎，連男性消費者也開始垂青各類面膜。

　　目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費者范圍廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會心理使中藥面膜在消費者心中有比較高的信任度。

　　1、目標(biāo)市場

　　以哈爾濱市為重點銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。

　　2、消費群體

　　23歲～45歲的白領(lǐng)女性

　　3、產(chǎn)品策略

　　以“享自然呵護，做珍貴女性”為賣點，強調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。

　　4、價格策略

　　高品質(zhì)，中等價格，高利潤。

　　以下是價格表:

　　5、渠道策略

　?。?）分銷對象

　　（2）渠道的建立模式

　?、?草簽協(xié)議→做銷售預(yù)測表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。

　　（注意：原則上要求先進貨，再簽協(xié)議。）

　?、?尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。

　?、?制訂較高的月返點和季返點政策，以此激勵二級代理商積極競爭，從而有效地控制營銷體系。

　?。?）完成營銷定額的策略

　　積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。

　　6、人員策略

　?。?）銷售團隊的信念

　?、?自信 → 相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤。

　　② 前進 → 有不達目的誓不罷休的決心。

　?、?溝通 → 業(yè)務(wù)團隊要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進銷售進入良性循環(huán)。

　?。?）相關(guān)制度

　?、?編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進行說明，對所能解決的問題和提供的支持進行備注。

　?、?建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。

　　③ 建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極性。

　　二、銷售方式

　　以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。

　　直銷 → 代理商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面膜。推出會員制度，為目標(biāo)消費者提供長期的咨詢。為與消費者互動創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進行。

　　代銷 → 以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國內(nèi)消費者到藥店消費護膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場。）

　　網(wǎng)絡(luò)銷售 → 中藥面膜的目標(biāo)消費者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時接受零散客戶、團購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便，另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進行長期的跟蹤回訪。

　　三、客戶管理 ★

　　1、針對已開發(fā)客戶

　　穩(wěn)定老客戶所需的費用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時，已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進。

　?。?）大客戶

　　一般而言，20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。

　?、?要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的'勢力強，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，靈活運用。

　?、?用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。

　?、?持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平時，可以短信問候。

　?。?）中小客戶

　?、?建立客戶檔案，寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個人，盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細(xì)，對銷售的幫助也越大。

2、營銷計劃書

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。

　　湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷;

　　2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

　　3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

　　4、長株潭的融城;

　　5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

　　6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。

　　為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。

　　在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

　　三、營銷目標(biāo)

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

　　圍繞目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

　　重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標(biāo)市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

　　C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的.營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

　　(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

　　(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

　　4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

3、面膜營銷計劃書

　　一、市場分析

　　（一）宏觀分析

　　近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，2007年中國社會消費品零售總額同比增長接近20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到2010年，中國美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。

　?。ǘ┪⒂^分析

　　面膜作為日常美容必備佳品，越來越受到人們的歡迎，連男性消費者也開始垂青各類面膜。

　　目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費者范圍廣。在價格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為優(yōu)惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會心理使中藥面膜在消費者心中有比較高的信任度。

　　1、目標(biāo)市場

　　以哈爾濱市為重點銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。

　　2、消費群體

　　23歲～45歲的白領(lǐng)女性

　　3、產(chǎn)品策略

　　以“享自然呵護，做珍貴女性”為賣點，強調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。

　　4、價格策略

　　高品質(zhì)，中等價格，高利潤。

　　以下是價格表:

　　5、渠道策略

　?。?）分銷對象

　?。?）渠道的建立模式

　　① 草簽協(xié)議→做銷售預(yù)測表→正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。

　?。ㄗ⒁猓涸瓌t上要求先進貨，再簽協(xié)議。）

　?、?尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。

　　③ 制訂較高的月返點和季返點政策，以此激勵二級代理商積極競爭，從而有效地控制營銷體系。

　?。?）完成營銷定額的策略

　　積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。

　　6、人員策略

　?。?）銷售團隊的信念

　?、?自信 → 相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤。

　?、?前進 → 有不達目的誓不罷休的決心。

　?、?溝通 → 業(yè)務(wù)團隊要保持高效溝通，有問題隨時解決，促進銷售進入良性循環(huán)。

　　（2）相關(guān)制度

　?、?編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進行說明，對所能解決的問題和提供的支持進行備注。

　　② 建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。

　?、?建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極性。

　　二、銷售方式

　　以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。

　　直銷 → 代理商可以嘗試自己租一個小型店面，主推中草藥面膜。推出會員制度，為目標(biāo)消費者提供長期的咨詢。為與消費者互動創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進行。

　　代銷 → 以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。（原因：目前，國內(nèi)消費者到藥店消費護膚品的習(xí)慣還沒有形成，藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場。）

　　網(wǎng)絡(luò)銷售 → 中藥面膜的目標(biāo)消費者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時接受零散客戶、團購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便，另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進行長期的跟蹤回訪。

　　三、客戶管理 ★

　　1、針對已開發(fā)客戶

　　穩(wěn)定老客戶所需的費用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時，已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進。

　?。?）大客戶

　　一般而言，20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。

　?、?要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的'勢力強，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時，靈活運用。

　　② 用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。

　　③ 持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物；平時，可以短信問候。

　?。?）中小客戶

　?、?建立客戶檔案，寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個人，盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細(xì)，對銷售的幫助也越大。

4、營銷計劃書

　　xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經(jīng)營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

　　陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時?！?，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

　　市場背景分析：

　　白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈?！吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

　　在這個背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

　　陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

　　西安作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛?！镜?一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】

　　swot分析

　　優(yōu)勢：

　　1）具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。

　　2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

　　3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。

　　4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

　　5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

　　6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　劣勢：

　　1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

　　2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。

　　機會：

　　1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。

　　2）大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認(rèn)同度越來越高。

　　3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。

　　問題：

　　1） 產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。

　　2） 產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的'內(nèi)容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

　　3） xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

　　營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　　戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

　　1） 戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

　　1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。

　　1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

　　2） 戰(zhàn)略規(guī)劃：

　　2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。

　　西安所轄：西安、商洛。

　　榆林所轄：榆林、延安

　　渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

　　寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

　　2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

　　2．4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

　　3） 戰(zhàn)略聯(lián)盟：

　　推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

　　4） 戰(zhàn)略部署：

　　戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。

　　一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

　　三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

　　第一步用三個月的時間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

　　第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

　　第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

　　戰(zhàn)略步驟推進如下：

　　營銷策略

　　1、 產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

　　遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。

　　價格策略

　　xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費群體和所面對的目標(biāo)市場，終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。

　　渠道策略

　　基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

　　具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表xx酒業(yè)；第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；n代表若干個零售終端商，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

　　此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

　　“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。

　　xx酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。

5、營銷計劃書網(wǎng)絡(luò)營銷

　　網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗推廣效果是否達到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷計劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運營策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。

　　與完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃相比，網(wǎng)站推廣計劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容:

　　1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在發(fā)布后1年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。

　　2、在網(wǎng)站發(fā)布運營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細(xì)列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。

　　3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評價指標(biāo)等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動的順利進行。

　　下面以案例的形式來說明網(wǎng)站推廣計劃的主要內(nèi)容。實際工作中由于每個網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。

　　案例:某網(wǎng)站的推廣計劃(簡化版)

　　這里將一個網(wǎng)站第一個推廣年度分為4個階段，每個階段3個月左右:網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷售旅游紀(jì)念品，為此建立一個網(wǎng)站來宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

　　該網(wǎng)站制定的推廣計劃主要包括下列內(nèi)容:

　　1、網(wǎng)站推廣目標(biāo):計劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達到每天獨立訪問用戶2000人，注冊用戶10000人;

　　2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣:也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開始了推廣的準(zhǔn)備，在網(wǎng)站建設(shè)過程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對google、百度等搜索引擎進行優(yōu)化設(shè)計;

　　3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段:登錄10個主要搜索引擎和分類目錄(列出計劃登錄網(wǎng)站的名單)、購買2-3個網(wǎng)絡(luò)實名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營銷活動，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

　　4、網(wǎng)站增長期的推廣:當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問量的增長和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包括計劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等)，在若干相關(guān)專業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進行資源互換;

　　5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣:結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷;參與行業(yè)內(nèi)的排行評比等活動，以期獲得新聞價值;在條件成熟的情況下，建設(shè)一個中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來進行輔助推廣。

　　6、推廣效果的評價:對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進行跟蹤，定期進行網(wǎng)站流量統(tǒng)計分析，必要時與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機構(gòu)合作進行網(wǎng)絡(luò)營銷診斷，改進或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

　　這個案例并不是一個完整的網(wǎng)站推廣計劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過，從這個簡單的網(wǎng)站推廣計劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€基本結(jié)論:

　　第一，制定網(wǎng)站推廣計劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開展工作，避免重要的遺漏。

　　第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開始進行的，尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計。

　　第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進行這些常規(guī)的推廣。

　　第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長期有效，有些則僅適用于某個階段，或者臨時性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

　　第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營銷的全部，同時網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營銷活動相結(jié)合來進行。

　　第六，網(wǎng)站進入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但由于進一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設(shè)一個行業(yè)信息類網(wǎng)站的計劃等。

　　第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進行，需要進行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評價方法中，最為重要的一項指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問量，訪問量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問統(tǒng)計分析報告對網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

　　案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計劃，除此之外，針對每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細(xì)的計劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計劃、資源合作計劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計劃等，這樣可以更加具體化，對更多的問題提前進行準(zhǔn)備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。

　　本文略去這些細(xì)節(jié)問題，有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實施計劃，將在后續(xù)內(nèi)容中適當(dāng)穿插介紹。

　　此外，完整的網(wǎng)站推廣計劃書還包含更多詳細(xì)的內(nèi)容，如營銷預(yù)算、階段推廣目標(biāo)及其評價指標(biāo)等。

6、營銷計劃書

　　導(dǎo)語：營銷計劃書是營銷計劃的最終研究結(jié)果，是計劃的書面文件，是以顧客或市場為基點的小企業(yè)正式計劃文件之一，而且是很重要的文件。為了方便在實際工作中參考，表1列出了市場營銷計劃書的主要內(nèi)容，并對計劃書的各個部分進行簡要的說明。下面是小編為大家?guī)淼臓I銷計劃書范文，希望大家喜歡。

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)1000萬元;

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點58個;

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

　　三、營銷目標(biāo)

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

　　重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標(biāo)市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的.銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。

　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

　　(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

　　(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

　　4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。