《大學(xué)商務(wù)談判計(jì)劃書》屬于計(jì)劃書中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。
1、大學(xué)商務(wù)談判計(jì)劃書
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
?。ㄒ唬┱勁袌F(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
（二）談判地點(diǎn)
?。?） 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
?。?） 談判時(shí)間：20××年12月15號(hào)
（3） 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
?。ㄈ╇p方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
?。ㄋ模〧ABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
B：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。
E：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司、湖南科技大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
（五）談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2、對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：
普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略：
（一）開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 （具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）
具體步調(diào)：
1、對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）
2、成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）
3、目的（由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）
4、計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
（二）中期談判
?、偶t臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
?、茖訉油七M(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
?。?）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題。
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
（三）休局階段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
?。?）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略。
?。?）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
（四）磋商階段
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1、不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
3、在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。
1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代
2、把我方的`讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求
二、針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失。
三、輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
（五） 成交階段
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
2、大學(xué)商務(wù)談判計(jì)劃書
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
?。ㄒ唬┱勁袌F(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
?。ǘ┱勁械攸c(diǎn)
（1） 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
?。?） 談判時(shí)間：20××年12月15號(hào)
（3） 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
?。ㄈ╇p方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
?。ㄋ模〧ABE模式的分析
FABE模式
分析情況
F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
B：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。
E：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司、湖南科技大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
（五）談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2、對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：
普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3、維護(hù)長(zhǎng)期合作
三、具體談判程序及策略：
（一）開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 （具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）
具體步調(diào)：
1、對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）
2、成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）
3、目的（由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）
4、計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
（二）中期談判
?、偶t臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
?、茖訉油七M(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
（4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題。
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
（三）休局階段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
?。?）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略。
（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
?。?）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
（四）磋商階段
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1、不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
3、在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。
1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代
2、把我方的`讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求
二、針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失。
三、輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
（五） 成交階段
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
3、大學(xué)生商務(wù)談判計(jì)劃書
談判A方：某綠茶公司 ?談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
?、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
?、谝炎?cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
?、垡呀?jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
?、芤呀?jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
?、萜放频闹冗€不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
?、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
?、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
?、跍?zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
?、弁顿Y預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
?、芟Ｍ谝荒陜?nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
?、輰?duì)綠茶市場(chǎng)的`行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
?、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
?、谶_(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
?、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
?、诒ＷC控股。
?、蹖?duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
?、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
?、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
?、嗬麧?rùn)分配問題。
B方：
?、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
4、大學(xué)生商務(wù)談判計(jì)劃書
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、 最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。
②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
?、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
?、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問題。
5、 商務(wù)談判計(jì)劃書
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連
續(xù)入選美國(guó)<工程新聞?dòng)涗?gt;評(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)
揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備
和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)
新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)<工程新聞紀(jì)錄>雜志選入全球最大225
家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等
榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)
結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間:2007年12月30日~2008年1月5日。
4、談判方式:正式小組談判。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問:郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)
法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析
1、甲方核心利益:a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢(shì):a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)
b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢(shì):a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性
b國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方
c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問題
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢(shì):a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢(shì):a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo):通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買賣雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標(biāo):爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動(dòng)背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì) 影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出。活動(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
6、商務(wù)談判的計(jì)劃書
一談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)方正文祥 E320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二談判團(tuán)隊(duì)組成
主談：
決策人：
技術(shù)顧問：
法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查
我方院校背景 ：
******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。 學(xué)校占地2000余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42000 多平方米，藏書90。3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對(duì)方企業(yè)的背景 ：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持，于2002年入選“上證180指數(shù)”，并在2004年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。2007年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
在堅(jiān)持PC為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率前五位，與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國(guó)信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)
展提供了新的活力。此外，方正科技于2003年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國(guó)際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的IT廠商。
方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀， 以客戶為中心，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的`利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益 ： 我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對(duì)方利益 ： 通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。
我方優(yōu)勢(shì) ： 全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。2007年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：
問題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4。0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購(gòu)買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間。
五 談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2450~2555元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修年。3~4
2、可接受目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2500~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修年。2。5~3
3、最低目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。
目標(biāo)可行性分析：作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對(duì)于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步，因?yàn)槲曳揭?/p>
相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。
六開局及談判策略
1、開局談判策略
開局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)
目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
2、談判中期策略及分析
策略： （1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
?。?）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
分析： 此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)
4、最后沖刺階段
策略 ：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析 ：是因?yàn)橘u主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七 應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如 ：遇談判僵局該如何處理？
對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。